用消费心理学剖析 苹果产品为什么卖那么好

一、性质不同1、消费行为学： 研究消费者在获取、运用、消费和处置产品和服务进程中的心理活动特征和行为规则的迷信。2、消费心理学：心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理景象和行为规律。二、所属不同1、消费行为学属于消费心理学。2、消费心理学包括了消费行为学。 扩展材料： 深化开展消费心理学和消费行为学的意义：1、增强和提升微观经济决策程度，提升微观调控效果，促进国民经济协调开展。2、有助于企业依据消费者不时变化的需求组织消费运营活动，提升营销活动的效果，加强市场竞争力。3、有利于消费者提升自身素质，迷信决策个人消费，改善消费行为，完成文明消费。4、有利于促进中国尽快融入国际经济体系，不时开拓国际市场，提升企业和产品的竞争力。参考材料来源：参考材料来源：893

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消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理景象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费进程中,在日常购置行为中的心理活动规律及特性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成局部。研究消费心理，关于消费者，可提升消费效益；关于运营者，可提升运营效益。消费心理是影响消费者施行消费行为的众多要素之一，而不是全部。不是一切的消费心理都能转化为消费行为的；也不是一切的消费行为都是由消费心理引发的。发生什么欲望，是个人难题，可以用消费心理学的办法研究；如为什么或怎样发生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学难题，要用以文明人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是过关抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自在恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”以为，影响消费者的消费行为的要素有：文明要素（文明、亚文明、社会阶级）；社会要素（相关群体、家庭、角色与位置）；个人要素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、特性、自我概念）；心理要素（动机、认知、学习、信心、态度）。消费心理仅仅是影响消费者施行消费行为的一局部要素，而不是全部。二者的辨别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或筹划者自己的优劣判别，往往都是以二者的区别为起点的。端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价战略吧以下是我在网上找的 比本人说的好 就援用了 还有案例定价战略是指企业依据市场中不同变化要素对商品价钱的影响水平采用不同的定价办法，制定出合适市场变化的商品价钱，进而完成定价目标的企业营销战术。（一）新产品定价战略新产品的定价是营销战略中一个非常重要的难题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否取得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价战略，主要有三种，即取脂定价战略、浸透定价战略和称心定价战略。1、取脂价战略取脂定价战略，又称撇油定价战略，是指企业在产品寿命周期的投入期或生长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住剧烈竞争尚未呈现的有利机遇，有目的地将价钱定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价战略。其称号来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精髓之意。案例1：柯达如何走进日本柯达公司消费的彩色胶片在70年代初忽然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日自己对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，维护声誉，进而施行与富士竞争的战略。他们在日本开展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价钱推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日自己承受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。2、浸透定价战略浸透定价战略，又称薄利多销战略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价钱定得很低，使新产品以物美价廉的抽象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的固定利润。3、称心价钱战略称心价钱战略，又称平价销售战略，是介于取脂定价和浸透定价之间的一种定价战略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易惹起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；浸透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最后收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而称心价钱战略采取适中价钱，基本上可以做到供求单方都比较称心。（二）差异定价战略所谓差异定价，也叫价钱歧视，就是企业依照两种或两种以上不反映成本费用的比例差别的价钱销售某种产品或劳务。差异定价有四种方式：1、顾客差异定价即企业依照不同的价钱把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商依照价目标价钱把某种型号汽车卖给顾客A，同时依照较低价钱把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价钱歧视标明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。2、产品方式差异定价即企业对不同型号或方式的产品辨别制定不同的价钱，但是，不同型号或型式产品的价钱之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。3、产品部位差异定价即企业关于处在不同地位的产品或服务辨别制定不同的价钱，即便这些产品或服务的成本费用没有任何差别。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是由于人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。4、销售时间差异定价即企业关于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也辨别制定不同的价钱。案例1：蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规则新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。由于时装上市还仅一个月，价钱已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?案例2：哈尔滨市洗衣机商场规则，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了很多上班族消费者，在未延长商场营业时间的状况下，带来了销售额大幅度添加的好效果。（三）心理定价战略心理营销定价战略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价钱，以满足不同类型消费者的需求的战略。心理营销定价战略通常包括尾数定价、整数定价、习气定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等详细方式。1、尾数定价战略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价钱。这是一种具有激烈安慰作用的心理定价战略。案例：心理学家的研究标明，价钱尾数的巨大差异，可以明显影响消费者的购置行为。通常以为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢送；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为热销。尾数定价法会给消费者一种经过准确计算的、最低价钱的心理觉得；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品廉价的觉得；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以廉价的觉得。以为只需几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价战略还给人一种定价准确、值得信任的觉得。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是由于消费者对奇数有好感，容易发生一种价钱低廉，价钱向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。2、整数定价战略整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价钱有意定为整数，由于同类型产品，消费者众多，花样种类各异，在许多买卖中，消费者往往只能将价钱作为判别产质量量、功能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简约的印象。3、习气性定价战略某些商品需要常常、反复地购置，因而这类商品的价钱在消费者心理上曾经定格，成为一种习气性的价钱。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上曾经构成了一个习气价钱。 消费者曾经习气于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗濯灵等 。对这些商品的定价，通常应按照习气确定，不要随意改动价钱，以免惹起顾客的反感。擅长遵照这一习气确定产品价钱者往往得益匪浅。4、声望定价战略这是整数定价战略的进一步开展。消费者通常都有求名望的心理，依据这种心理行为，企业将有声望的商品制定比市场同类商品价高的价钱，即为声望性定价战略。它能有效地消除购置心理障碍，使顾客对商品或零售商构成信任感和平安感，顾客也从中拿到荣誉感。案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场所的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购置。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价钱能使顾客发生一分价钱一分?quot;的觉得，从而在购置进程中拿到精神的享受，到达良好效果。案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量难题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处置。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量难题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的抽象和位置。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价钱为五位数；巴黎里约时装中心的服装，通常售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必需慎重，通常商店、通常商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。5、招徕定价战略招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将多数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价钱定的低于市价，通常都能惹起消费者的留意，这是合适消费者求廉心理的。案例1：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举行一元拍卖活动，一切拍卖商品均以1元起价，报价每次添加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举行的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因而会给人们发生一种卖得越多，赔得越多的觉得。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活泼商场氛围，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要阐明的是，使用此术所选的降价商品，必需是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。案例2：日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去一定亏本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其缘由就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药廉价，就会联想到其他药也一定廉价，促进了自觉的购置举动。采用招徕定价战略时，必需留意以下几点：(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是合适于每一个家庭使用的物品，否则没有吸引力。(2)实行招徕定价的商品，运营的种类要多，以便使顾客有较多的选购时机。(3)降价商品的降低幅度要大，通常应接近成本或许低于成本。只要这样，才能惹起消费者的留意和兴味，才能激起消费者的购置动机。(4)降价品的数量要适当，太多商店盈余太大，太少容易惹起消费者的反感。(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。6、最小单位定价战略最小定价战略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价钱，销售时，参考最小包装单位的基数价钱与所购数量收取款项。通常状况下，包装越小，实践的单位数量商品的价钱越高，包装越大，实践的单位数量商品的价钱越低。案例：关于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价办法，假如某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价钱太高而放弃购置。假如减少定价单位，采用每50克为15元的定价办法，消费者就会觉得可以买来试一试。假如再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌费事而不情愿去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价终究是偏高还是偏低。最小单位定价战略的优点比较明显：一是能满足消费者在不同场所下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；二是利用了消费者的心理错觉，由于小包装的价钱容易使消费者误以为廉，而实践生活中消费者很难也不情愿换算出实践分量单位或数量单位商品的价钱。（四）折扣定价战略折扣营销定价战略是过关减少一局部价钱以争取顾客的战略，在理想生活中使用非常普遍，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。案例1：日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售办法，颇获成功。详细办法是这样：先发一公告，引见某商品质量功能等通常状况，再宣布打折扣的销售天数及详细日期，最后阐明打折办法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售办法的实际操作结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听真假和看繁华的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。当前连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价战略。妙在精确地抓住顾客购置心理，有效地运用折扣售货办法销售。人们当然希望买质量好又廉价的货，最好能买到二折、一折价钱出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是呈现了头几天顾客犹疑，中间几天抢购，最后几天买不着者可惜的情形。案例2：沃尔玛可以迅速开展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售战略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要廉价。沃尔玛倡导的是低成本、低费用构造、低价钱的运营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，假如有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立刻决议降。低廉的价钱、牢靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。1、数量折扣战略数量折扣战略就是依据代理商、中间商或顾客购置货物的数量多少，辨别给予不同折扣的一种定价办法。数量越大，折扣越多。其本质是将销售费用节俭额的一局部，以价钱折扣方式分配给买方。目的是激励和吸引顾客临时、很多或集中向本企业购置商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式。(1)累计数量折扣累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规则的时间内，当购置总量累计到达折扣规范时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以激励购置者常常购置本企业的产品，成为企业可信任的临时客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排消费；经销商也可保证货源。运用累计数量折扣定价法时，应留意购置者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业消费的影响。(2)非累计数量折扣非累计数量折扣是一种只按每次购置产品的数量而不按累计的折扣定价办法。其目的是激励客户很多购置，节俭销售中的劳动消耗。累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可独自运用，也可结合运用。2、现金折扣战略现金折扣战略，又称付款期限折扣战略，是在信誉购货的特定要求下开展起来的一种优惠战略，即对按商定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣本质上是一种变相降价赊销，激励提早付款的方法。如付款期限一个月，立刻付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节俭开支，扩展运营，卖方可据此及时回收资金，扩展商品运营。3、买卖折扣战略买卖折扣战略是企业依据各类中间商在市场营销中担负的不同功用所给予的不同折扣，又称商业折扣或功用折扣。企业采取战略的目的是为了扩展消费，争取更多的利润，或为了占领更普遍的市场，利用中间商努力推销产品。买卖折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。假如中间商提供运输、促销、资金融通等功用，对其折扣就较多；否则，折扣将随功用的减少而减少。通常而言，给予零售商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。4、季节性折扣战略季节性折扣战略是指消费季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的卖主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是激励购置者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排消费，做到淡季不淡，充沛发挥消费才能。季节性折扣本质上是季节差价的一种详细使用。5、推行让价战略推行让价是消费企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推行津贴。中间商散布广，影响面大，熟习当地市场情况，因而企业经常借助他们开展各种促销活动，如登载地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，消费企业通常以发放津贴或降价供货作为补偿。6、运费让价战略运费让价是消费企业为了扩展产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以补偿其局部或全部运费。企业对远方市场，通常都采用运费让价战略。（五）地域定价战略通常地说，一个企业的产品，不只卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地域性定价战略，就是企业要决议：关于卖给不同地域（包括当地和外地不同地域）顾客的某种产品，是辨别制定不同的价钱，还是制定相同的价钱。也就是说，企业要决议能否制定地域差价。地域性定价的方式有：1、FOB原产地定价FOB原产地定价，就是顾客（单方）依照厂价购置某种产品，企业（卖方）只担任将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。假如按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自傲担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购置这个企业的产品，而购置其左近企业的产品。2、统一交货定价这种方式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业关于卖给不同地域顾客的某种产品，都依照相同的厂价加相同的运费（按均匀运费计算）定价，也就是说，对全国不同地域的顾客，不管远近，都实行一个价。因而，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不管收发信人距离远近）。案例：本世纪初，日自己盛行穿布袜子，石桥便专门消费经销布袜子。事先由于大小、布料和颜色的不同，袜子的种类多达100多种，价钱也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一概都是0.05日元。由此他发生灵感，假如袜子都以异样的价钱出售，肯定能大开销路。但是，当他试行这种办法时，同行全都讪笑他。以为假如价钱一样，大家便会买大号袜子，小号的则会畅销，那么石桥必亏本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，依然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖单方，深受顾客欢送，布袜子的销量到达空前的数额。3、分区定价这种方式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地域）分为若干价钱区，关于卖给不同价钱区顾客的某种产品，辨别制定不同的地域价钱。距离企业远的价钱区，价钱定得较高；距离企业近的价钱区，价钱定得较低。在各个价钱区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有难题：(1)在同一价钱区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；(2)处在两个相邻价钱区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价钱购置同一种产品。4、基点定价即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不论产品实践上是哪个城市起运的）。有些公司为了提升灵敏性，选定许多个基点城市，依照顾客最近的基点计算运费。5、运费免收定价有些企业由于急于和某些地域做生意，担负全部或局部实践运费。这些卖主以为，假如生意扩展，其均匀成本就会降低，因而足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场浸透，并且能在竞争日益剧烈的市场上站得住脚。（六）分档定价战略所谓分档定价，系指拉开层次定价。这里需要重点阐明两种状况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价钱。案例：某服装店对某型号女装制定三种价钱：260元、340元、410元，在消费者心目中构成低、中、高三个层次，人们在购置时就会依据本人的消费程度选择不同层次的服装。假如一味地定成一个价钱，效果就不好了。通常状况下，假如相邻两种型号的商品价钱相差大、卖主多半会买廉价的；假如价钱相差较小，卖主倾向于买好的。这是关于用消费心理学剖析苹果产品为什么卖那么好的解答。298

参考答案：（1）原商标设计违背了消费心理的通常规律因此失败，新商标契合消费心理而成功。（2分） （2）“金狮”用于领带产品令人恐惧，“金利来”则预示好运将至。（2分）（3）“海燕”用于沿海地域市场预示暴风雨、不吉利，“海鸥”则预示吉祥。（2分） （4）“金利来”与“海鸥”商标具有艺术魅力而耐人寻味。（2分） （5）设计商标还应因人而异，因产品而异。（2分）（注：阐明应适当详细，从其他角度的剖析亦可得分）198

1、名词的定义：消费心理是指人作为消费者时的所思所想；消费行为则是指从市场流通角度察看的，人作为消费者时关于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动；2、学科的定义：消费心理学（Consumer Psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理景象和行为规律；消费者行为学（Consumer Behavior）是研究消费者在获取、运用、消费和处置产品和服务进程中所发生的心理活动特征和行为规律的迷信；3、两者的异同：应该说消费心理学和消费行为学极端相近，两者的内容在很大水平上都有相似。但是，消费心理学所包括的理论性内容更多、研究深度也更深；消费者行为学则是基于外在行为的角度研究消费者在消费行为时的活动特征和规律，其外处更广，而当中触及到心理学的内容更多依赖于行为主义心理学的安慰-反响（S-R）理论。所以，消费心理学在一定水平上提供了消费者行为学的理论，但后者不只仅只要心理学的知识，也以营销学等其他相关理论课程为程为基础。170

销售并不是产品上架后才开始，从产品定位、产品设计、包装设计等开始就应该时辰思索到最后的销售难题，筹划和设计人员进行作业时也必需对消费者心理学有一定的理解，才能过关设计协助产品的销售。 一、消费动机 除了维护商品这个原始功用，商品包装最直接的目标就是激起消费者进行购置，这是制定商品包装计划时首先就应思索该的目标。其次，即便消费者不预备购置此种商品，也应促使他们对该产品的牌子、包装和商标以及消费厂家发生好的印象。人们的举动通常都是由一定的主观内部缘由即动机支配进行，而动机又是在一定要求下需要的表现，是由人的需要转化而来的。换言之，人是为了满足某种需要才举动的。消费者到商店购置某种商品是由于他们需要这种商品。如冬季降临、人们就会到商店购置羽绒服或大衣等物来抵挡冰冷。 动机是由需要转化而来的，往往以愿望的方式被人体验到，但不一定全都能转化为推进人去举动的动机。例如，更多人都希望本人皮肤安康美丽，但是假如没有呈现抗皱美容霜之类的化妆品，这种愿望就不能推进人们购置化妆品的举动，而仅仅以愿望的方式存在人的心中，只要当某厂家消费了这种产品，并且过关广告宣传，使消费者理解到有满足本人美容愿望的化妆品时，消费者才会去商店购置此类化妆品。这是在满足愿望的动机推进下的购置举动。只要这时，需要才真正转化为动机，成为人购置行为的动力。 人的需要是有层次的，不少心理学家对此做了深化的讨论。美国心理学家马斯洛的“需要层次论”把人的需要划分为五个层次： 1、 生理需要：吃、喝、空气等； 2、 平安需要：在风险和恐惧中对自在的需要； 3、归属相爱的需要：拿到亲友爱，成立家庭需要； 4、尊重的需要，对荣誉成就需要； 5 、自我理想需要。 其中自我理想需要包括求知需要，审美需要，对本人生长、开展的需要，充沛发挥本人才能的需要等等。有些消费者购置商品，一方面是为了运用，另一方面还要借此显示本人的位置、教养和鉴赏力等等。例如，“大哥大”刚进入我国市场时，更多购置“大哥大”的人除了运用外，就是为了在谈生意的时候或在公共场所显示本人“经济实力”满足其虚荣心，可以说这是一种满足精神需要的购置动机。因而，在拟订不同商品包装设计定位时，应对消费者的需要和动机类型作调查研究，以便有针对性地进行包装设计。 二、购置行为特征 1、消费者购置行为既有购置能满足生理和物质需要，也有购置能满足社会和精神需要。例如，购置烟、酒、菜、奶粉、服装、鞋帽等物，基本上是为了满足充饥、养分、保温等生理需要。购置各种书籍、订阅各种杂志、购置彩电、VCD等是为了职业或是精神上的需要等等。 2、消费者的购置行为有时是由一种动机支配的，有时是由多种复杂动机综合支配的。这些动机往往交错在一同构成购置行为体系。满足精神、社会需要的动机经常随同满足生理、物质需要的动机。例如，经济收入低的消费者往往只注重商品运用价值，对商品的门槛是价廉物美，这是由一种购置动机支配的购置商品的行为。而经济收入丰厚的消费行为往往对商品包装质量更为考究，这局部消费者的购置动机是相当复杂的，是生理、物理需要与精神、社会需要交错在一同，其中精神、社会需要占了主导位置。随着生死水平的不时提升，消费的需要不时变化，在确立包装设计的目标和定位时，就应多从满足人们的社会生活和精神需要着想。 3、消费者的需要是由低级的生理需要拿到基本满足后向高级的精神、社会需要开展的。关于多数人来说 “衣食足然后知荣辱”，这反映出需要的开展。但是高级的精神、社会需要不会自发发生，而是在社会理想环境和教育及市场开展规律的影响后才能构成。消费者高级需要的构成在一定水平上也受包装设计的指点和影响，即消费者购置动机是受商品包装指点的。例如，矿泉水的包装设计，假如只宣传解渴的作用而无视其水中所含人体需要的矿物质，微量元素，以及卫生安康的引见，效果一定不会很好。由于古代消费者对饮用水的需要不只解渴，而且还耍补充人体内所需的一些物质元素。设计应主要表现其水质来源(天然矿泉水)，含合有很多人体所需的各种矿物质，以及保证饮用平安安康等。这样，消费者就会被感染，就会依照包装设计的指点购置矿泉水，从而满足人们生理和精神上的需要和追求。只要做到知己知彼，理解消费者购置动机的规律，然后才能使包装指点消费的作用拿到表现。 三、设计中的心理要素 1、引人留意是加强包装效果的首位要素。留意是人的看法心理活动进程的一种特征，是人对所认知事物的指向和集中。留意景象不是一种独立心理进程，人们无论在知觉、记忆或思想时都会表现出留意的特征。从心理学研究剖析，一件包装设计要想使消费者留意并能了解、体会、构成稳固的记忆，是和作用于人的眼、耳觉得器官的包装中的文字、颜色、图形以及声响等要求的新奇性特征分不开的。 人们的视觉认知活动，不是主动承受客观安慰物的安慰作用，而是在客观安慰物和人的主观内部心理要素相互作用下进行的。商品包装的文、图、色及外型形状，对消费者来说，都是一种“视觉元素”的安慰物，而这些安慰物必需具有一定的新奇抽象特征才能惹起消费者的留意。 2、情感与联想。设计师对包装做到醒目并不太困难，但要做到与众不同，又能表现出商品文明内涵和需求点是设计进程中最为关键的。 在商品包装设计元素中，颜色的视觉冲击力最强。商品包装所运用的颜色，会使消费者发生联想，诱发各种情感，使购置心理发生变化。但运用颜色来激起人的情感时应遵照一定的规律，心理学研究以为，在绘制食品包装时，不要用或少用蓝、绿颜色，而用橙色、桔红色则使人联想到丰收、成熟，从而惹起顾客的食欲促使购置的举动。就象我们理想生活中，消费者购置补品商品，大多会对大面积暖色彩的商品包装感到称心，而对洗洁用品则对冷色彩包装感兴越。这既是商品主观缘由又是消费者情感联想的作用。 3、成功的商品包装不只能惹起消费者情感和联想，而且还该当使消费者“过目不忘”。心理学以为记忆是人对过来阅历过的事物的重现。记忆是心理看法进程的重要环节。基本进程包括识记、坚持、回想和再认。其中，识记和坚持是前提；回想和再认是结果。只要识记、坚持结实，回想和再认才能完成。因而，商品包装设计要想让消费者记住，就必需表现商品鲜明特性特性，简约明了的文、图、抽象，同时还要反映商品文明特征和古代消费时髦，才能让消费者永世记忆。 四、结 语 人的心理活动是极端奇妙的，也是难以揣摩的，人们往往凭本人的印象购置商品。商品包装对消费者的心理测验标明，美丽与漂亮，高雅与低俗，关注与排挤，这些心理上的情感，不只男女老少各不相同，也因国家、地域和个人的偏爱而有很大的差别。所以，作为一个设计师必需理解市场，研究设计方式要素和剖析消费者的各种心理。只要这样才能精确地探索到包装设计与消费者心理活动的规律，从而提升包装设计的效果，促使消费者发生购置商品的举动。149

日常购置行为中的心理活动规律及特性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成局部。研究消费心理，关于消费者，可提升消费效益；关于运营者，可提升运营效益。消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学言论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：女性花钱爱算计：女性中花钱特别细心的占12.4%,比较细心的占49.8%,花钱不太细心的占20.7%,花钱很不细心的占2.9%,不一定的占14.2%。年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较细心”，并且表现为年龄越大越细心。其中60岁以上的消费者近乎“特别细心”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不细心。学历越高，职位越高，花钱越不细心：通常说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文明水平及以下的群体消费特征为“比较细心”。从消费者职业和身份特征上剖析，花钱最细的要数离休人员，其次顺次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不细心的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。当今十大消费消费心理趋向:务实求廉务实、求美、荣誉、温馨、平安、好胜、猎奇、好痞。务实、温馨、平安反映消费者对理想商品的基本门槛，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。消费者购物“看脸谱”：购置时装、化装品，青年女营业员受顾客欢送，不只由于她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年男营业员就更受欢送，通常消费者以为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作才能强。另外，中年女营业员因生活经历丰厚、性格友善、注重待人接物等优点，最受消费者信任。人们买童装、食品、通常生活用品，都喜欢请她们当顾问，而且她们全体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法教师”，人们相信他们具有辨认商品真假和区分质量高低的才能。消费心理的动机剖析及企业应对战略消费心理在消费活动中的表现:消费者在购置、运用及耗费各种消费品进程中的活动受消费心理的奇妙影响。(一)消费者的觉得消费者对客观外界的看法进程是由觉得开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判别一件商品时也必定是由觉得开始的。异样一件商品,只由于颜色稍有差别或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购置,也可能一瞥当时,再不理睬。这是觉得在第一印象中的心理作用。(二)消费者性情在消费活动中的表现消费者因年龄、才能、兴味不同在性情上构成特性差别。老年人注重商品的价廉物美及适用性,考究结实耐用;年轻人则相对灵敏,注重商品的表面,考究特性化及时髦;一些先富的大款则追求高层次的商品,注重名牌。(三)消费心理的动机剖析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购置活动都是由动机推进的。过来,由于经济收入和消费程度的关系,我国消费者比较注重务实、求廉动机。购置商品时特别注重商品的实践功效,考究经济实惠,经久耐用,并不过火门槛商品外观的美观、新颖。近年来,我国人民的生死水平逐渐提升,物质需求拿到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的外型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的位置。此外,还有注重省时、省力,运用及维修方便的求便动机;追求厂家信任,商品层次的求名动机;与别人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜欢,崇敬而发生的模拟动机等等。他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。因而, 企业要正确剖析和看法消费者的购置动机 消费者是市场的主体,对消费者购置动机的剖析,是为了顺应顾客的需求,是开展市场的基础。所谓正确剖析是说消费者购置动机是多种多样的,企业必需在市场调查的基础上,从心理学的观念对他们的购置动机进行剖析研究。消费心理学以为:顾客的购置动机有感情动机、冷静动机和惠顾动机之分。感情动机又分心情动机和情打动机,心情动机具有激动性,即不确定性和不固定性;情打动机是消费者精神面貌的反映,具有固定性。冷静动机是对商品进行理解、剖析、比较后发生的,具有客观性、缜密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与冷静动机两者结合的产物。那么，面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应战略:一、产品制造环节（一）严格控制质量 毕竟人们是来购置方便有用的商品，而不是买费事，无论潮流如何改动，质量是商品永久的主题。一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场，质量是其核心竞争力。这就需要企业不放松产品研发，不时提升质量，才能持久地立于不败之地。（二）注重产品抽象设计 工业设计在高新技术产业开展中作用越来越明显。在高新技术产业开展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。目前的趋向是两次竞争的时间间隔越来越短,更多国际上大企业在市场久远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时候,曾经在使用方式和产品外观上成为市场成熟的产品了。改动工业设计力气单薄、产品粗陋的现状刻不容缓。我们需要过关优美的工业设计,来表现我们的科技进步、文明内涵、人文关心和对环境的关注,唯此,我们的产品才能具有长久的国内和国际市场竞争力。（三）特性化商品的消费制造美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛察看商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来看法他所看到的一种商品对他有什么意义。古代消费者购置一件商品,并非仅仅为了购置商品的物理功用和功效,也并非只是为了获得商品的有权,而是更希望过关购置商品,从中取得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的特性可以足人的这一愿望。而可以表现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都十分受迎。美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一理论的最好阐明。该公司产品遍销球,年销售额高达20亿美元。它的成功,除产质量优价廉的缘由外,还与公司指导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究,使每一双鞋都充溢人情味、具有鲜明的特性特征有很大的关系。诺利以为,当今美国社会曾经开展到了经济富足时期,人们购置鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示特性和生死水准,只要使鞋子像演员一样具有不同的特性、情感,不时以其共同明的抽象去参与社会大舞台的上演,才能以其共同的魅力吸引众多的观众,才能促进鞋子的销。基于这一理念,他们在鞋子的设计与制造进程中,赋予了鞋子不同的感情颜色,如“男性格感”、“女性格感”、“优雅感”、“野性感”等,这些情感表现形状,有式样的别致性,有颜色的调和性;有简繁之别,也有浓淡之分。这些不同特征的“情感鞋”,在不同的消费层次中普遍宣传,投合了不同顾客的需求。此外,他们还给每一双鞋起了一个稀奇古怪的名字,诸如“笑”、“愤恨”、“摇晃舞”等,恰似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。消费各种富于感情颜色的鞋子及每双鞋子鲜明的特性特征,给高浦勒带来了持续的销售高潮。由此可见,出现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广阔消费者的喜爱,鲜明的特性特征也必将会成为商品博得市场先机的重要法宝。二、产品销售环节（一）购物环境 购物环境是指某一详细商店的内外环境。对消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。如今,吃饱穿暖的中国消费者已不只仅满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。在购物时,他们会对店内外的一切,包括招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出觉得上的初步判别。洁净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、方便的购物设备、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。(二)产品创新应契合消费心理 新产品的设计推出,能否被消费者承受及喜欢,除了产品自身的共同优势,还要思索产品的针对群体的兴趣、需求等一系列心理特征。如当今年轻人消费具有追求独具一格,方便休闲的特点。许多企业开发设计出样式新颖的时装表、大背包、休闲运动衣、轻便耐穿的运动鞋……力图多样化,防止“群众化”,已成为许多年轻人的购物理念。（三）品牌战略 消费者品牌选择的观念在变我们清楚当消费者依据本人的需要、价值观以及生活方式来选择与之相顺应的品牌时,此时品牌会使消费者发生一种印象(觉得):呵!品牌代表了我!——即品牌抽象与自我抽象一致起来了。BBDO广告公司的研究也证明上述观念。该研究以为:消费者在选购品牌时不像以前那样侧重理智的思索,而更注重运用不同品牌表现不同的自我(特性)与情感。所以从消费心理的角度来说,消费者购置一个品牌的商品或承受一个品牌服务项目,他不只是关怀商品具有什么功用,更重要的是体验商品的特性,使他感到品牌的特性合适于这一场所。消费心理学的原理就是“自我观念理论”。所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何依据本人的“自我抽象”(特性)来寻觅与之相婚配的品牌,据此提出消费者选择品牌的形式。自我观念与品牌选择消费心理学研究以为,人们可能从消费者所运用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判别他们的自我(特性)。消费者对本人具有明白的认知,在选择品牌时会思索这个品牌能否合适本人的“自我抽象”,（四）广告的心理战略 广告是对消费者诉求的艺术。既是劝说、诱导,就更需要“攻心为上”。剖析消费心理,针对消费需求,用广告先将广阔消费者心牢牢抓住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。一则成功的广告是厂商翻开市场大门,加强竞争力,提升自身信任的第一步;一则失败的广告可能招致某个品牌的产品难以占领市场。能征服人的广告必需以消费者的心理要素为根据。成功的广告还必需是真实可信的,博得消费者信任。广告内容与商品本质的一致性,才能促进消费者的持久信任。某些商家打出大广告牌:“清仓处置,最后两天”或“跳楼价”等等具有怂恿效应的言语,已惹起消费者的反感。假如商品真是在削价出售,物超所值,会极大的安慰购置欲望;而假设一年四季该店都在“清仓处置”,消费者就会发生被捉弄的些商家打出大广告牌:“清仓处置,最后两天”或“跳楼价”等等具有怂恿效应的言语,已惹起消费者的反感。假如商品真是在削价出售,物超所值,会极大的安慰购置欲望;而假设一年四季该店都在“清仓处置”,消费者就会发生被捉弄的觉得,从而发生不信任感,购置热情也随之消逝。成功的广告还应利用人们的民族自尊心里。饮料“十分可乐”,打出“中国人本人的可乐”这一张牌,利用消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方天地。民族品牌“伊利”知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做广告都是换着把戏比着来,而“蒙牛”冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上“向伊利学习,为民族工业争气”的字样,态度谦逊、诚实,其务实敬业态度恰恰投合了消费者的心理特征:企业尊重别人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。成功地征服消费者是商战中的制胜关键;而征服消费者首先要征服消费者的心。人心所向,众望所归,得人心者才能得市场!企业应适时转换运营理念,运用迷信的心理学理论,让营销战略更吸引人,说服人,才能在商战中立于不败之地!（五）、给客户一个喜欢企业的理由——树立了良好的企业抽象 靠市场营销载体的美理性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上剖析,客户在心灵深处首先选择的是他对这个企业的抽象觉得。不难想象,任何一个客户决不可能去心甘情愿的选择本人心目中感到厌恶的企业的产品或服务。因而,企业过关市场营销活动能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美妙的抽象就是市场。美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的抽象,堪称企业市场营销方式的经典之作。大约内容是这样的:一天黄昏,一对老夫妇正在用晚餐,这时电话铃响了,老夫人去接电话,老先生问“谁来的电话?”,老夫人答“女儿打来的。”老先生又问“有什么事?”老夫人答“没有”。这时老先生惊奇地问“没事,几千里远打来电话?”老夫人非常动情地说道“女儿说她爱我们。”此时,两位老人冲动不已。用电话传递爱,电话有线,亲情无限。如此可以深深感动许许多多父母儿女的心菲,可以真诚的牵动人与人之间美妙情感的企业,其市场营销的良好效果自然是显而易见 。任何一个企业,在客户心中美妙抽象的真理,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,传递到客户的心中,给客户以美妙的觉得。在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感曾经成为决议消费的关键要素。无论市场竞争如何变化莫测,只要能给客户带来美妙觉得的企业,才是客户最终所喜欢的企业,这将是永远不变的市场竞争规律。这是关于用消费心理学剖析苹果产品为什么卖那么好的解答。397

这个和消费心理学有很大关系吗？ 呵呵，对不起，我对消费心理学不是很理解。。。 但是可以帮你剖析一下： 他在拿东西的时候，由于本人碰到了东西，而致使商品倒下伤到了本人。 在一定水平上，他会有一些自责，但是通常状况，比较好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到他人身上，比方说商场； 然后，由于他的东西被打碎了，一种丢失感会让他尽量使本人找到一个可以发泄的对象，商场就成为了目标，因而他就会对商场进行情感的宣泄。 而牵扯到了索赔的难题时，好面子的人又会容易有点斤斤计较，而商场需要拿出一个可以震慑他的证据，证明这件事商场基本可以不负任何责任。比方说监控录像和在场目睹者的证词。 但是更重要的是，这种事情假如没处置好会给商场的名誉带来不好的影响。。。 因而尽量在一个公开的场所处理这个难题，然后同时由于属于民事纠纷，可以门槛派出所出面协调。 尽量争取一个既不使商场的名誉和经济利益受损，又能使顾客称心的结果。 还是很抱歉，由于的确由于消费心理学学得不太好，所以没有发现其中与消费心理学有关的内容。 但是还是希望可以帮到你。 o(∩_∩)o...238