营养品最全数据表现

样本情况：

抽样门店各区域均有覆盖，其中，华北地区门店占10%，西南地区门店占16%，华中地区门店占18%，华东、华南门店更多，共占到44%，东北和西北区域门店数量相对较少，占整体12%。抽样门店覆盖一到五线城市，一线城市占比15%，其中二线、四线和五线城市占比较高，均超过20%，三线城市占比15%。

抽样门店中，大型母婴门店的占比不高，仅6%门店年营业额超500万，24%的门店年营业额处于200万至500万之间，70%的门店为年营业额200万以下的中小型母婴店，营业面积大部分在300平米以下。在不同区域、不同城市以及不同母婴店，营养品各子品类的销售有不同的表现。

不同区域：

通过样本分析，我们发现，营养品各子品类在区域的分布有一定差异，但相差不大，每个区域都有亮眼的品类。全国来看，益生菌品类销售额领先，在各个区域占比都较高，其中在华东、西南、华南占比达35%及以上。钙品类在西南、东北、西北占比较大;华东、华中、华北的DHA做得略好一些。乳铁蛋白在华中、华北更好。鱼肝油、维生素、锌、牛初乳、铁，在全国占比平均都不高，差距也比较小。华北的牛初乳略好于其他区域。

不同城市：

益生菌品类深入人心，各级城市销售额比例都很高，一线、四线占比在35%及以上，尤其四线城市最会卖;二三线城市对钙的接受度更高，DHA品类，一线和五线城市最会卖;

三线城市乳铁蛋白销量更高，而鱼肝油却明显不好卖;维生素、锌、铁：消费习惯有待培养;牛初乳品类，在四五线城市接受度更高。

不同门店数量：

从门店数量来看，规模越小的连锁执行力越强，营养品单店销售能力越强;连锁越大，部分营养品执行不到位，或部分门店有选择性的上货，导致营养品整体客单相对较低。 单体店/夫妻店，在营养品品类的推介上独具优势，1-5家的单体店/夫妻店，益生菌(296)、钙(186)、乳铁蛋白(728)、铁(187)、锌(203)的客单价都排在第一，9个子品类中，5个表现突出。可能是由于客情稳固等因素。

5-10家店的当地小连锁：营养品整体客单价排在第二或第三，没有特别突出的，这和连锁本身的重视程度、管理半径和培训成本，以及客情维系等有很大关系。

10-20家店当地中连锁，鱼肝油(667)、牛初乳(484)客单价都比较高;

20-40家店的区域中型连锁：除了DHA(559)之外，牛初乳(485)客单排第一，其余品类客单相对都较低;

40-80家店的区域大连锁：除维生素(193)的客单价最高，其余品类都比较低。这与营养品子品类渗透度、活动力度、顾客消费水平都有很大关系。

不同营业额：

从营业额看，营养品对整体营业额贡献也有不同差距，主要影响因素是：店面大小、覆盖人群。300-500万的大店，营业面积多为100-400平米，这类型门店整体营养品客单价更高，乳铁蛋白(662)、益生菌(278)、维生素(161)、铁(164)、锌(187)客单价都排在第一。

100万以下的小店，所有品类的客单价都不如中大型店，但乳铁蛋白(594)、钙(172)、锌(171)与第二名相差不大;100-300万的中型店，鱼肝油(168)客单价排首位;500万以上的特大店，只有钙(198)的客单排在第一。