服装消费者心理学

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　　一、概念：

　　 1、消费心思学是心思学的一个重要分支，它研讨消费者在消费活动中的心思景象和行为规律。

　　 2、消费心思学是一门新兴学科,它的目的是研讨人们在生活消费进程中,在日常购置行为中的心思活动规律及特性心思特征。

　　 3、消费心思学是消费经济学的组成局部。研讨消费心思，关于消费者，可进步消费效益；关于运营者，可进步运营效益。

　　 二、 消费心思学的研讨对象：

　　消费心思学以市场活动中消费者心思景象的发生、开展及其规律作为学科的研讨对象，详细而言其侧重点在以下几个方面。

　　 1）市场营销活动中的消费心思景象。

　　 2）消费者购置行为中的心思景象。

　　 3）消费心思活动的普通规律。

　　三、消费心思学的研讨内容：

　　 1）影响消费者购置行为的内在要求，包括：消费者的心思活动进程、消费者的特性心思特征、消费者购置进程中的心思活动、影响消费者行为的心思要素。

　　 2）影响消费者心思及行为的内部要求，包括：社会环境抵消费心思的影响、消费者群体抵消费心思的影响、消费态势抵消费心思的影响、商品要素抵消费心思的影响、购物环境抵消费心思的影响、营销沟通抵消费心思的影响。

1、名词的定义：消费心思是指人作为消费者时的所思所想；消费行为则是指从市场流通角度察看的，人作为消费者时关于商品或效劳的消费需求，以及使商品或效劳从市场上转移到消费者手里的活动；

2、学科的定义：消费心思学（Consumer Psychology）是心思学的一个重要分支，它研讨消费者在消费活动中的心思景象和行为规律；消费者行为学（Consumer Behavior）是研讨消费者在获取、运用、消费和处置产品和效劳进程中所发作的心思活动特征和行为规律的迷信；

3、两者的异同：应该说消费心思学和消费行为学极端相近，两者的内容在很大水平上都有类似。但是，消费心思学所包括的实际性内容更多、研讨深度也更深；消费者行为学则是基于内在行为的角度研讨消费者在消费行为时的活动特征和规律，其外处更广，而当中触及到心思学的内容更多依赖于行为主义心思学的安慰-反响（S-R）实际。所以，消费心思学在一定水平上提供了消费者行为学的实际，但后者不只仅只要心思学的知识，也以营销学等其他相关实际课程为程为根底。

消费心思学是心思学的一个重要分支,它研讨消费者在消费活动中的心思景象和行为规律。消费心思学是一门新兴学科,它的目的是研讨人们在生活消费进程中,在日常购置行为中的心思活动规律及特性心思特征.消费心思学是消费经济学的组成局部。研讨消费心思，关于消费者，可进步消费效益；关于运营者，可进步运营效益。

消费心思是影响消费者施行消费行为的众多要素之一，而不是全部。

不是一切的消费心思都能转化为消费行为的；

也不是一切的消费行为都是由消费心思引发的。

发生什么愿望，是团体成绩，可以用消费心思学的办法研讨；如为什么或怎样发生对异性的需求；

满足愿望的6W（什么时候、何地、何手腕等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学成绩，要用以文明人类学为根底的“消费行为学”来研讨。如，是经过抢婚、还是上帝布置、还是父母之命、还是自在恋爱来满足对异性的需求；

“消费行为学”以为，影响消费者的消费行为的要素有：

文明要素（文明、亚文明、社会阶级）；

社会要素（相关群体、家庭、角色与位置）；

团体要素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、特性、自我概念）；

心思要素（动机、认知、学习、信心、态度）。

消费心思仅仅是影响消费者施行消费行为的一局部要素，而不是全部。

二者的辨别，不是可有可无的；

差之毫厘，失之千里。营销史上的少数企业的胜败得失，促销活动方案或筹划者自己的优劣判别，往往都是以二者的区别为终点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心思

应该是定价战略吧

以下是我在网上找的 比本人说的好 就援用了 还有案例

定价战略是指企业依据市场中不同变化要素对商品价钱的影响水平采用不同的定价办法，制定出合适市场变化的商品价钱，进而完成定价目的的企业营销战术。

（一）新产品定价战略

新产品的定价是营销战略中一个非常重要的成绩。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否取得较大的经济效益。目前，国际外关于新产品的定价战略，次要有三种，即取脂定价战略、浸透定价战略和称心定价战略。

1、取脂价战略

取脂定价战略，又称撇油定价战略，是指企业在产品寿命周期的投入期或生长期，应用消费者的求新、求奇心思，抓住剧烈竞争尚未呈现的有利机遇，有目的地将价钱定得很高，以便在短期内获取尽能够多的利润，尽快地发出投资的一种定价战略。其称号来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精髓之意。

案例1：

柯达如何走进日本

柯达公司消费的黑色胶片在70年代初忽然宣布降价，立即吸引了众多的消费者，挤垮了其它国度的同行企业，柯达公司甚至垄断了黑色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司停止了细心的研讨，发现日自己对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定低价政策打响牌子，维护声誉，进而施行与富士竞争的战略。他们在日本开展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价钱推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日自己承受，走进了日本市场，并成为与富士等量齐观的企业，销售额也直线上升。

2、浸透定价战略

浸透定价战略，又称薄利多销战略，是指企业在产品上市初期，应用消费者求廉的消费心思，有意将价钱定得很低，使新产品以物美价廉的抽象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的波动利润。

3、称心价钱战略

称心价钱战略，又称平价销售战略，是介于取脂定价和浸透定价之间的一种定价战略。由于取脂定价法定价过高，抵消费者不利，既容易惹起竞争，又能够遇到消费者回绝，具有一定风险；浸透定价法定价过低，抵消费者有利，对企业最后支出不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难接受。而称心价钱战略采取适中价钱，根本上可以做到供求单方都比拟称心。

（二）差异定价战略

所谓差异定价，也叫价钱歧视，就是企业依照两种或两种以上不反映本钱费用的比例差别的价钱销售某种产品或劳务。差异定价有四种方式：

1、顾客差异定价

即企业依照不同的价钱把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商依照价目的价钱把某种型号汽车卖给顾客A，同时依照较低价钱把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价钱歧视标明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

2、产品方式差异定价

即企业对不同型号或方式的产品辨别制定不同的价钱，但是，不同型号或型式产品的价钱之间的差额和本钱费用之间的差额并不成比例。

3、产品部位差异定价

即企业关于处在不同地位的产品或效劳辨别制定不同的价钱，即便这些产品或效劳的本钱费用没有任何差别。

例如剧院，虽然不同座位的本钱费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是由于人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

4、销售工夫差异定价

即企业关于不同时节、不同时期甚至不同钟点的产品或效劳也辨别制定不同的价钱。

案例1：

蒙玛公司在意大利以无积压商品而出名，其秘诀之一就是对古装分多段定价。它规则新古装上市，以3天为一轮，凡一套古装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的古装价就削到了只剩35％左右的本钱价了。这时的古装，蒙玛公司就以本钱价售出。由于古装上市还仅一个月，价钱已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最初结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?

案例2：

哈尔滨市洗衣机商场规则，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休工夫及早晨上班工夫商品降价幅度较大，吸引了少量下班族消费者，在未延伸商场营业工夫的状况下，带来了销售额大幅度添加的好效果。

（三）心思定价战略

心思营销定价战略是针抵消费者的不同消费心思，制定相应的商品价钱，以满足不同类型消费者的需求的战略。心思营销定价战略普通包括尾数定价、整数定价、习气定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等详细方式。

1、尾数定价战略

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心思，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价钱。这是一种具有激烈安慰作用的心思定价战略。

案例：

心思学家的研讨标明，价钱尾数的巨大差异，可以分明影响消费者的购置行为。普通以为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢送；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为滞销。尾数定价法会给消费者一种经过准确计算的、最低价钱的心思觉得；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品廉价的觉得；同时，顾客在等候找零时期，也能够会发现和选购其他商品。

如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以廉价的觉得。以为只需几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价战略还给人一种定价准确、值得信任的觉得。

尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这次要是由于消费者对奇数有好感，容易发生一种价钱昂贵，价钱向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。

2、整数定价战略

整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心思，将商品价钱有意定为整数，由于同类型产品，消费者众多，花样种类各异，在许多买卖中，消费者往往只能将价钱作为判别产质量量、功能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简约的印象。

3、习气性定价战略

某些商品需求常常、反复地购置，因而这类商品的价钱在消费者心思上曾经定格，成为一种习气性的价钱。

许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上曾经构成了一个习气价钱。 消费者曾经习气于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗濯灵等 。对这些商品的定价，普通应按照习气确定，不要随意改动价钱，以免惹起顾客的恶感。擅长遵照这一习气确定产品价钱者往往得益匪浅。

4、声望定价战略

这是整数定价战略的进一步开展。消费者普通都有求名望的心思，依据这种心思行为，企业将有声望的商品制定比市场同类商品价高的价钱，即为声望性定价战略。它能无效地消弭购置心思妨碍，使顾客对商品或批发商构成信任感和平安感，顾客也从中失掉荣誉感。

案例：

微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场所的西装、礼服、领带等商品，且效劳对象为企业总裁、著名律师、内政官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购置。

声望定价往往采用整数定价方式，其昂扬的价钱能使顾客发生一分价钱一分?quot;的觉得，从而在购置进程中失掉肉体的享用，到达良好效果。

案例：

如金利来领带，一上市就以优质、低价定位，对有质量成绩的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处置。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量成绩，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的抽象和位置。

如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价钱为五位数；巴黎里约古装中心的服装，普通售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必需慎重，普通商店、普通商品若滥用此法，弄不好便会得到市场。

5、招徕定价战略

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将多数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价钱定的低于市价，普通都能惹起消费者的留意，这是合适消费者求廉心思的。

案例1：

北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举行一元拍卖活动，一切拍卖商品均以1元起价，报价每次添加5元，直至最初定夺。但这种由每日商场举行的拍卖活动由于基价定得过低，最初的成交价就比市场价低得多，因而会给人们发生一种卖得越多，赔得越多的觉得。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以昂贵的拍卖品活泼商场氛围，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需求阐明的是，使用此术所选的降价商品，必需是顾客都需求、而且市场价为人们所熟知的才行。

案例2：

日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去一定亏本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其缘由就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药廉价，就会联想到其他药也一定廉价，促进了自觉的购置举动。

采用招徕定价战略时，必需留意以下几点：

(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是合适于每一个家庭使用的物品，否则没有吸引力。

(2)实行招徕定价的商品，运营的种类要多，以便使顾客有较多的选购时机。

(3)降价商品的降低幅度要大，普通应接近本钱或许低于本钱。只要这样，才干惹起消费者的留意和兴味，才干激起消费者的购置动机。

(4)降价品的数量要适当，太多商店盈余太大，太少容易惹起消费者的恶感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品分明区别开来。

6、最小单位定价战略

最小定价战略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价钱，销售时，参考最小包装单位的基数价钱与所购数量收取款项。普通状况下，包装越小，实践的单位数量商品的价钱越高，包装越大，实践的单位数量商品的价钱越低。

案例：

关于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价办法，假如某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价钱太高而保持购置。假如减少定价单位，采用每50克为15元的定价办法，消费者就会觉得可以买来试一试。假如再将这种茶叶以125克来停止包装与定价，则消费者就会嫌费事而不情愿去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比拟这种茶叶的定价终究是偏高还是偏低。

最小单位定价战略的优点比拟分明：

一是能满足消费者在不同场所下的不同需求，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；

二是应用了消费者的心思错觉，由于小包装的价钱容易使消费者误以为廉，而实践生活中消费者很难也不情愿换算出实践分量单位或数量单位商品的价钱。

（四）折扣定价战略

折扣营销定价战略是经过增加一局部价钱以争取顾客的战略，在理想生活中使用非常普遍，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

案例1：

日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售办法，颇获成功。详细办法是这样：先发一公告，引见某商品质量功能等普通状况，再宣布打折扣的销售天数及详细日期，最初阐明打折办法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售办法的实际操作后果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听真假和看繁华的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。当前连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价战略。妙在精确地抓住顾客购置心思，无效地运用折扣售货办法销售。人们当然希望买质量好又廉价的货，最好能买到二折、一折价钱出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是呈现了头几天顾客犹疑，两头几天抢购，最初几天买不着者可惜的情形。

案例2：

沃尔玛可以迅速开展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售战略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要廉价。沃尔玛倡导的是低本钱、低费用构造、低价钱的运营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目的。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他批发商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，假如有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立刻决议降。昂贵的价钱、牢靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。

1、数量折扣战略

数量折扣战略就是依据代理商、两头商或顾客购置货物的数量多少，辨别给予不同折扣的一种定价办法。数量越大，折扣越多。其本质是将销售费用浪费额的一局部，以价钱折扣方式分配给买方。目的是鼓舞和吸引顾客临时、少量或集中向本企业购置商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式。

(1)累计数量折扣

累计数量折扣是指代理商、两头商或顾客在规则的工夫内，当购置总量累计到达折扣规范时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓舞购置者常常购置本企业的产品，成为企业可信任的临时客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理布置消费；经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时，应留意购置者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业消费的影响。

(2)非累计数量折扣

非累计数量折扣是一种只按每次购置产品的数量而不按累计的折扣定价办法。其目的是鼓舞客户少量购置，浪费销售中的休息消耗。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可独自运用，也可结合运用。

2、现金折扣战略

现金折扣战略，又称付款期限折扣战略，是在信誉购货的特定要求下开展起来的一种优惠战略，即对按商定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣本质上是一种变相降价赊销，鼓舞延迟付款的方法。如付款期限一个月，立刻付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最初十天内付款无折扣。有些批发企业往往应用这种折扣，浪费开支，扩展运营，卖方可据此及时回收资金，扩展商品运营。

3、买卖折扣战略

买卖折扣战略是企业依据各类两头商在市场营销中担负的不同功用所给予的不同折扣，又称商业折扣或功用折扣。企业采取战略的目的是为了扩展消费，争取更多的利润，或为了占领更普遍的市场，应用两头商努力推销产品。买卖折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相反的行业与产品，又要看两头商所承当的商业责任的多少而定。假如两头商提供运输、促销、资金融通等功用，对其折扣就较多；否则，折扣将随功用的增加而增加。普通而言，给予零售商的折扣较大，给予批发商的折扣较少。

4、时节性折扣战略

时节性折扣战略是指消费时节性商品的公司企业，对销售旺季来推销的卖主所给予的一种折扣优待。时节性折扣的目的是鼓舞购置者延迟进货或旺季推销，以加重企业仓储压力。合理布置消费，做到旺季不淡，充沛发扬消费才能。时节性折扣本质上是时节差价的一种详细使用。

5、推行让价战略

推行让价是消费企业对两头商积极展开促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推行津贴。两头商散布广，影响面大，熟习外地市场情况，因而企业经常借助他们展开各种促销活动，如登载中央性广告，布置专门橱窗等。对两头商的促销费用，消费企业普通以发放津贴或降价供货作为补偿。

6、运费让价战略

运费让价是消费企业为了扩展产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以补偿其局部或全部运费。企业对远方市场，普通都采用运费让价战略。

（五）地域定价战略

普通地说，一个企业的产品，不只卖给外地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需求花一些装运费。所谓地域性定价战略，就是企业要决议：关于卖给不同地域（包括外地和外地不同地域）顾客的某种产品，是辨别制定不同的价钱，还是制定相反的价钱。也就是说，企业要决议能否制定地域差价。地域性定价的方式有：

1、FOB原产地定价

FOB原产地定价，就是顾客（单方）依照厂价购置某种产品，企业（卖方）只担任将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承当。假如按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自傲担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就能够不愿购置这个企业的产品，而购置其左近企业的产品。

2、一致交货定价

这种方式和前者正好相反。所谓一致交货定价，就是企业关于卖给不同地域顾客的某种产品，都依照相反的厂价加相反的运费（按均匀运费计算）定价，也就是说，对全国不同地域的顾客，不管远近，都实行一个价。因而，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取一致交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不管收发信人间隔远近）。

案例：

本世纪初，日自己盛行穿布袜子，石桥便专门消费经销布袜子。事先由于大小、布料和颜色的不同，袜子的种类多达100多种，价钱也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一概都是0.05日元。由此他发生灵感，假如袜子都以异样的价钱出售，肯定能大开支路。但是，当他试行这种办法时，同行全都讪笑他。以为假如价钱一样，大家便会买大号袜子，小号的则会畅销，那么石桥必亏本无疑。但石桥胸中有数，力排众议，依然坚持一致定价。由于一致定价方便了买卖单方，深受顾客欢送，布袜子的销量到达绝后的数额。

3、分区定价

这种方式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地域）分为若干价钱区，关于卖给不同价钱区顾客的某种产品，辨别制定不同的地域价钱。间隔企业远的价钱区，价钱定得较高；间隔企业近的价钱区，价钱定得较低。在各个价钱区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有成绩：

(1)在同一价钱区内，有些顾客间隔企业较近，有些顾客间隔企业较远，前者就不合算；

(2)处在两个相邻价钱区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按上下不同的价钱购置同一种产品。

4、基点定价

即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不论产品实践上是哪个城市起运的）。有些公司为了进步灵敏性，选定许多个基点城市，依照顾客最近的基点计算运费。

5、运费免收定价

有些企业由于急于和某些地域做生意，担负全部或局部实践运费。这些买主以为，假如生意扩展，其均匀本钱就会降低，因而足以赔偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场浸透，并且能在竞争日益剧烈的市场上站得住脚。

（六）分档定价战略

所谓分档定价，系指拉开层次定价。这里需求重点阐明两种状况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，无意识地专门制定不同的价钱。

案例：

某服装店对某型号女装制定三种价钱：260元、340元、410元，在消费者心目中构成低、中、高三个层次，人们在购置时就会依据本人的消费程度选择不同层次的服装。假如一味地定成一个价钱，效果就不好了。普通状况下，假如相邻两种型号的商品价钱相差大、卖主多半会买廉价的；假如价钱相差较小，卖主倾向于买好的。

有区别，但是如今的大学课程设置中，这两者没有细分。有些学校学的是消费者心思学，有的是消费者行为学。假如不是专门研讨心思学的，消费者行为学应该就可以够用了。当然假如想把筹划做到很好，消费者心思学还是要研讨的。普通而言，消费者心思学对成绩的研讨和解说侧重于心思学的角度，而消费者行为学侧重于营销的角度。

希望我的答复能给你协助。

大少数人抵消费心思学的了解都有很大的误差，他是心思学的一个分支，次要的是论述消费的心思根底，包括消费者集体与消费心思、消费者群体与消费心思、消费心思的影响要素等，，也有一些营销之类的内容，但不是重点和侧重点，要与营销类的书籍严厉分开来。

想要零碎的理解消费心思学，我觉得最好有一个渐进的学习进程，否则学的只是普通硬性的营销案例和战略，和学心思学的初衷失之甚远。

最少要读一本根底心思学或许叫做心思学概论，一本使用心思学，一本社会意理学，再读一本消费心思学根底知识。

最初再吸收消费营销类的书籍，就会高屋建瓴，熟能生巧，也会剔除一些冗余或许是只为出版而出版，只为卖书而出书，只拿一些案例和旧的营销手腕堆积起来的杂书，只为吸引眼球而出版的假书。

希望我的建议对你有所协助

一名优秀的服装导购员需求掌握的技术更多，次要包括以下五方面的知识：

第一：店面知识

作为消费者去逛一个大型超市或许百货商店，往往不晓得本人需求的商品在哪个方位，需求找一位店员打听打听，所以销售人员需求晓得店面知识，这样才干正确回应消费者的征询。店员需求片面掌握店面知识，包括店面的商品规划、收银台在哪里、是不是可以刷卡等等。假如可以做到愈加细致，甚至连店面的交通情况也晓得，那就愈加好了。

第二：产品知识

销售人员一定要掌握产品知识，触及到它的售价、容量、规格、功用、消费厂家、契合什么认证规范等到知识。作为服装销售人员，自然是需求理解本人店面的特征产品是什么，设计上有什么亮点，顾客要是穿上会有什么样的获益等等。而且还需求晓得产品的组合，比方什么样的服装搭配起来是最好的，也会有什么样的优惠。

第三：竞品知识

消费者普通都希望货比三家，从中选出最合适的一款商品。所以销售人员可以在本柜台或本店内，将消费者想要理解的竞争商品的特征逐个罗列开来，再加上深化地剖析，就比拟有压服力。另外，在向消费者引见竞争商品时，千万不要诽谤竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点罗列出来。

第四：顾客心思学知识

顾客心思学其实就是销售人员理解“顾客为什么要买你的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心思，就掌握了应对各种顾客的办法。顾客心思学知识，包括顾客性情学、顾客购物心思学等多个方面。

第五：销售方法知识

服装销售是一门技术，也是一门艺术。没有经过销售培训辅导的人，普通都很难生长为销售冠军。销售培训辅导，不只教给销售人员如何接触客户，如何向客户做产品展现及阐明，而且让销售人员学会剖析不异性格客户的购置心思和特点，有的放矢。

作为服装销售人员,自然是需求理解本人店面的特征产品是什么,设计上有什么亮点,顾客要是穿上会有什么样的获益等等。而且还需求晓得产品的组合,比方什么样的服装搭配起来是最好的,也会有什么样的优惠。

想成为一名优秀的服装销售人员，前提是掌握丰厚的业务知识，除此之外，还需求掌握相关的其他知识。由于销售人员会接触到五花八门的人，也需求有灵敏多变的反响，所以需求掌握不同的知识，才干够沉着面对顾客，自信地停止服装销售。

一名优秀的服装导购员需求掌握的技术更多，次要包括以下五方面的知识：

作为服装销售人员,自然是需求理解本人店面的特征产品是什么,设计上有什么亮点,顾客要是穿上会有什么样的获益等等。而且还需求晓得产品的组合,比方什么样的服装搭配起来是最好的,也会有什么样的优惠。

想成为一名优秀的服装销售人员，前提是掌握丰厚的业务知识，除此之外，还需求掌握相关的其他知识。由于销售人员会接触到五花八门的人，也需求有灵敏多变的反响，所以需求掌握不同的知识，才干够沉着面对顾客，自信地停止服装销售。上面，将详述这五个方面的知识点。

店面知识

作为消费者去逛一个大型超市或许百货商店，往往不晓得本人需求的商品在哪个方位，需求找一位店员打听打听，所以销售人员需求晓得店面知识，这样才干正确回应消费者的征询。店员需求片面掌握店面知识，包括店面的商品规划、收银台在哪里、是不是可以刷卡等等。假如可以做到愈加细致，甚至连店面的交通情况也晓得，那就愈加好了。

产品知识

销售人员一定要掌握产品知识，触及到它的售价、容量、规格、功用、消费厂家、契合什么认证规范等到知识。作为服装销售人员，自然是需求理解本人店面的特征产品是什么，设计上有什么亮点，顾客要是穿上会有什么样的获益等等。而且还需求晓得产品的组合，比方什么样的服装搭配起来是最好的，也会有什么样的优惠。

竞品知识

消费者普通都希望货比三家，从中选出最合适的一款商品。所以销售人员可以在本柜台或本店内，将消费者想要理解的竞争商品的特征逐个罗列开来，再加上深化地剖析，就比拟有压服力。另外，在向消费者引见竞争商品时，千万不要诽谤竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点罗列出来。

顾客心思学知识

顾客心思学其实就是销售人员理解“顾客为什么要买你的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心思，就掌握了应对各种顾客的办法。顾客心思学知识，包括顾客性情学、顾客购物心思学等多个方面。

销售方法知识（更多服装销售方法请登录：飞针走绣服装论坛）

服装销售是一门技术，也是一门艺术。没有经过销售培训辅导的人，普通都很难生长为销售冠军。销售培训辅导，不只教给销售人员如何接触客户，如何向客户做产品展现及阐明，而且让销售人员学会剖析不异性格客户的购置心思和特点，有的放矢。