培训机构为啥不降价促销？

我在培训行业做了14年了，我不清楚您去的机构是如何想的，我只说说我的观点。

收费都是根据机构自己的盈亏点及期望利润制定的

对于机构运营来说，肯定是有他的价格制定原因的。可能是根据教师的课酬制定的，也可能是根据周围其他机构收费制定的。但不管用什么方式制定，机构负责人自己心里肯定有一个盈亏平衡点、有一个自己期望的利润。好比卖水果，1元钱上的，卖1.5元，你问他8毛卖不，他肯定不会卖的。（压货处理等情况除外）

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降价上课比不上赔钱要多

培训机构并不像外界看到的那样赚钱，成本支出非常大。

对于机构来说，固定成本的大头就是房租、装修和人员工资。可变成本包括教师课酬、销售相关人员提点等。而可变成本的占比是远远高于固定成本的。

也就是说，单班计算，如果有利润，那么开班是没问题的，如果没有利润，开班比不开班要赔得更多。（同样的，战略性问题除外，比如为了让老师有课上，增加教师稳定性；比如这个班是试验课程，想看看效果；等）

题主问的为什么不降价，应该就是这个原因造成的。与其降价赔钱，不如这个班不开。

降价对于之前报的家长是不公平的

这个是我一直坚持的，早报的比晚报的优惠多、老生比新生优惠多。

思想，如果前面有家长按照原价交费了，后面进来的家长有折扣，前面的家长是如何看待这个机构的。我们要清楚，越早报的家长、越是老生，才是对你机构越信任的人。

这也是为什么我的机构每次在老生续班时都会给很大的折扣，但是新生交费从来不优惠的原因。

以上，是我的答案。欢迎大家留言。

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不降价的原因：

1、人群定位：他们定位的消费市场，就是在英语单词记忆方面有强烈需求，并且愿意付费为孩子提供这方面能力补充的家长。而价格，其实是目标用户的筛选机制，可以帮助他们筛选出目标消费人群。

2、课程价值：他们也许有专业的、资深的、善于和孩子互动的老师，也许有设计到位、寓教于乐的课程，也许有非常好的教学环境，也许有很多的成功案例，总之他们对课程价格的定位，是和他们的课程提供的价值匹配的。

3、成本原因：机构开课，包括人工成本，推广宣传成本，老师成本，教材成本，场地成本，销售成本等等，从经营角度来看，降价也许会损失利润空间。

4、品牌价值：价格也是产品品牌的一种彰显。

资本的过度涌入同时还推高了教师成本与市场成本。各类大大小小的机构使得“培训机构教师”这一职业的从业人数大大增加，平均教学水准也出现了大幅的下滑。市场出现供给增长超过需求增长的时期。据了解，学而思2012财年北京地区的增长只有5%左右，大大低于学而思其他地区的100%-200%的增长。北京中小学培训市场进入高成本、低增长、低利润时代。

六、技术手段的改进成为教育培训业的核心竞争力。

2012年的最后一个季度，新东方的账面收入增长了30%，但是总体却首次出现了巨额亏损；学而思虽然盈利也有增长，但是总收入只增长了20%，在同类型的上市教育公司中，学而思的收入总量是最低的，不到新东方的四分之一。有人把2012年总结为教培业野蛮生长（高增长，高利润）的结束，进入到增长与利润相互牵制的精细化运作时期。这个行业最坏的时期还未到来。房租成本、市场成本、教师成本还将沿着惯性路径继续上涨。随着全国各地的教培业逐渐发展成熟，在未来2至3年时间，这个行业将进入低增长低利润的“滞胀期”，直至新技术的应用和新模式的产生。在传统技术和模式还没有得到突破的情况下，什么样的机构能在激烈的竞争中生存下去？什么是这些机构的核心竞争力？

提起教培业的核心竞争力，所有的人都会用确切的语气说就是教学质量。不管是从提出“百亿学而思”到“百年学而思”到“回归教育本质”的学而思老总，还是在这些机构任课的教师，也不管是为培训费用买单的家长，还是持有教培业公司股票的朋友，都会认可这四个字。人人都知道的事虽然是正确的，但同时也是无效的。如果觉得提一提教学质量这四个字就能做好培训机构，那未免显得太天真。究竟什么是教学质量？有人回答能给学生提分就是教学质量。提分是教学质量好的一个结果，并非是教学质量的本身，也不可能将其列为核心竞争力。例如一家医院，医生的医术，治疗过程中能采用的技术手段，设备仪器的先进性可以作为这家医院的核心竞争力，而不能简单用一个“能把病治好”来描述。一家餐馆，你给顾客提供的产品是美味佳肴，而不是厨师，核心竞争力是厨师的手艺和食材的素质，而不是厨师本身。也就是说，人只是核心竞争力的载体，而载体上的技术和手段才是真正的核心竞争力。一家培训机构，能培养教师，让教师拥有先进的教学方法，才具有稳定持续的核心竞争力，才能提供优质的教学质量。

50多年前，美国的教育学理论专家布鲁姆已经给出了一个相对靠谱的解释：教学质量就是如何向学生提供线索或指导；学生参与学习活动的程度；以及如何给予强化以吸引学生学习。一般人认为布鲁姆是素质教育的代表人物，然而事实上他所提出学习目标模型和可控可验的教学过程其实将应试教育高度理论化，将素质能力更好地跟应试教育挂钩起来，把在此之前低效的乃至无效的应试教育改良为能让学生掌握知识和真正提高学生能力的“高效应试教育”。中国现行的中小学教学体制几乎都是在布鲁姆的理论下建立起来的，从公立校教材中的练习分布形式，到高考中对知识考查的“记忆、理解、应用、创新”等教学目标都深深地烙印着布鲁姆的痕迹。可惜的是，无论是公立学校教师还是培训机构教师都鲜有人真正理解和应用布鲁姆的理论。一些教师通过自己的摸索，开发出一套高效的应试学习方法，然后便自吹自擂用自己的名字来命名，其实他们没想过布鲁姆在1956年就已经发表了同样的理论了。而剩下的更多的教师还在毫无头绪却绞尽脑汁地思考着如何提高连含义都很模糊的“教学质量”。换一个方式来理解教学质量。教育培训行业的难点在于它和其他的服务业有着很大的不同。绝大多数的服务行业根据其服务质量的性质一般可以分为两大类。一类是以用户体验为导向的服务业，如餐饮业、休闲娱乐业这样的行业，它们能够给消费者提供最好体验的公司就拥有竞争力；另一类是以实际效果为导向。如医疗行业的服务业。对一家医院而言，能够治疗好病人的疾病是最重要的考量，而不会以病人在接受治疗过程中是否享受快感为目标。造成两类行业差异的原因在于第一类行业消费者纯属自发地参与的服务，而第二类行业带有消费者被强制执行的特点（你不愿打针吃药，你也必须得这么做）。而教育培训行业恰好有同时满足两类情况的特点。你既要让消费者（学员）自愿地去接受知识和学习方法，你还要强制他去完成作业和监督他的教学效果。这使得教育培训行业是既重视体验又重视结果，两者缺一不可的行业。其实教学质量就是由这两部分组成。回顾上一段布鲁姆对教学质量的解释不难发现，给学习线索就是加强体验，给学习指导就是加强结果，体验导向加强学生内隐的学习行为，结果导向加强学生外显的学习行为，吸引学生学习靠体验导向，强化学生学习靠结果导向。

有的人做教育培训业，只重视结果不重视体验，则学员还没等到学习成果的出现就已经抬脚走人放弃了课程；有的人做教育培训业，只重视体验不重视结果，学员倒学得很开心，但最后考试仍然不理想，也无法带来口碑，不可能持续做下去。很多小机构在刚开始创业确定自己的教学理念时，容易偏向某一方，当出现问题时，又立马倒向另一方，不断地折腾。折腾明白了的机构两方面同时重视，才能真正提升教学质量，在行业中立足。而更多的机构在折腾中慢慢退出了这个舞台。重视课程体验的最著名的机构非新东方莫属。激情、幽默、励志几乎成为了新东方针对成人大班课程体验的标签。尽快有评论人士对新东方课程中出现的“段子”、笑话持负面评价，但不可否认新东方的课程一定程度上提升了学员对学习的兴趣，并自发地接受课堂的知识与方法。而另一方面，如果新东方只重视体验不重视结果导向，绝对不可能维持20年的增长，毕竟学员也会有理智的思考，对结果无益处的课程会使得机构的口碑越来越差。新东方早期的成功还有一个更重要的因素便是对考试规律和授课方法的研究。学员在良好的课程体验下，同时能学习到以前从未接受过的但确实高效有用的学习方法，自然会认可其教学质量的优秀。雪友们也可以从其他口碑良好的教育培训机构中找到相似的因素。

可悲的是，在资本涌入下而快速成长的大部分培训机构对于体验和结果都做得不好。有的是因为机构的老板本身就不懂教学。有的虽然老板会教学，但却没有分析过自己教学好的原理，无法将自己的经验和教学能力复制给机构所辖教师。好的教师是通过自己做大量习题、阅读大量书籍之后，归纳出知识与习题的类别，总结出学生掌握这些知识和解题方法所需要的阶段性能力，并由良好的课程设计不断地按阶段训练学生，最终使学生学习能力和解题能力提升。而没有经过严格培训的教师往往就是就题论题，讲一道题讲一个做法，学生也许能听明白这道题的做法，但自己做的时候还是什么都不会。比就题论题的老师稍好的教师会讲知识总结和方法总结，但基本是按知识方法罗列的方式来讲，学生能背下知识和方法，但一旦自己拿到一道同类型的新题时，仍然不知道如何下手。更好一点的老师会做知识切片和题型切片，这是目前比较好的机构的通常做法，通过强化同知识或同题型的题目的训练来让学生熟练掌握该题型的解题技能。这种教学方法最大的优点是容易标准化。以学而思为代表的相对优质的培训机构就是以这种方式来编写教材和培训教师。然而最牛的教师对这种教学法也是嗤之以鼻的。按照布鲁姆的理论，让学生掌握知识和能力的最佳方式是学习目标切片，或者称之为能力切片。根据学生的对该知识掌握的能力水平，从知道、领会、应用、分析、综合、评价这六部分能力角度进行切片式讲解和训练，让学生在不知不觉中掌握了解题能力。在这些最出色的教师看来，如果学生连知道、领会、应用、分析这些阶段性能力都没有熟练掌握的情况下，就冒冒失失给学生讲解试题是极不负责任的，除了对那些有较强自学能力的人带来帮助外，其他学生听了也不会有太大的收获。

现在的教育培训行业不再是之前的文章中所描述的低门槛行业，是真正的技术型行业，但由于这个行业大部分都做得很差，很多机构连教师的培训和教研都没有，面试完就直接上课去，再加上教学标准化困难重重，消费者期望不高，市场需求大，导致其变成谁都想分一杯羹的低门槛行业。大家可以看出教育培训业中的个体户如果自身的教学功底够强，那么他的教学质量是可以保证的；教育培训行业的大型机构，由于分工的专业化良好，教材研发、培训机制都能较好地进行，则教学质量还可以得到一定的保证；而教育培训行业中的中小机构（收入在百万至千万级规模），精力容易被其他事务分散，难以在做好市场的同时做好教学质量。我们都说教学质量是培训行业的生命线，从这个角度来看，进入行业滞胀期后，一定会有一大片中小机构退出教培业舞台，同时出现个体户机构兴兴向荣的局面。

从另一个角度来看，如果某一天通过互联网信息技术把教学质量标准化等难题一一解决，依靠技术手段提升教学体验和教学结果，那么将对整个行业带来革命性的变化。

七、互联网技术将给教育培训业带来巨大的改变。

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。尽管传统的教育培训模式感受到了北风的吹袭，然而对整个教育培训市场却面临新的竞争。移动互联网技术的应用使得做教育的，还是做IT的都坚信教育领域将掀起一波革命浪潮，线上教育将取代线下教育模式。2012年“光棍节”，淘宝网进账近200亿，十年时间，电子商务增长了1万倍，任何一个传统产业难以望其项背。在教育产业领域，万亿级的市场规模让许多人都垂涎欲滴。一时间，传统的培训企业开始大力投入网络的开发，而IT公司也纷纷介入教育领域，2010-2012年大量的网络教育产品和专业课程网站齐步上线。不幸的是，截止目前还没有任何一家网络教育公司建立起真正有效的在线培训模式。客观地说，做网络教育的网络公司不懂教育，做网络教育的教育公司不懂网络，大家还没有想清楚网络的优势在哪里？教育培训的特点是什么？甩开蛮力干，最终只能成为真网络教育模式出现前的试验性炮灰。不断被神话的互联网真的是无所不能么？网络可以给你做饭吗？不行，它只能帮你传递订餐信息，等线下的师傅做好后再通过线下的物流送到你的餐桌前。网络可以把你从北京送到上海么？不行，它只能帮你订好票，你还得在线下去做飞机或者火车。网络可以给你打针治疗疾病么？不行，它只能帮你挂号，你还得线下自己到医院接受医生现场的注射治疗。那网络究竟可以做什么？网络可以让你阅读新闻，观赏电影，玩网络游戏，与朋友沟通交流，还包括订购各类商品和服务。简而言之，网络只能干两件事情：一是可亿做数字化的信息传递，二是进行数字化信息的处理。网络的传递功能降低了时间和空间的成本，自动化处理功能降低了人工成本，这两个功能是网络能颠覆传统行业的最直接优势。将这两个功能转化为实际应用，大家发现，网络模式能提供的所有服务和产品中，只有四项是可以带来收益的：一、信息收集与发布平台。典型的实例是门户网站、资源类网站、搜索引擎，盈利模式主要是广告，其次是出售信息；二、人际交流平台。典型实例为即时通讯工具、社交论坛、博客、微博等，盈利模式也是广告，其次是出售虚拟特权；三、交易平台。典型实例为各类电商、电子售票系统等，盈利模式主要是交易手续费，其次是金融收益；四、电子娱乐产品销售平台。典型实例为视频网站和网络游戏平台，盈利模式是广告和直接销售娱乐产品。除了以上的纯网络模式外，还有混合网络盈利模式，比如，学而思旗下的各类网站和E度论坛基本上是不盈利的，但它可以把这些网站上的用户转化到线下的培训课程中来，实现线下培训的盈利。从广义上看，实质是利用信息收集与发布平台，降低了广告成本，并把这部分“虚拟”的广告收益直接转化到线下产品中去。

进一步研究这四项服务和产品，大家会发现它们都有一个共同特点，那就是消费者有较强的主动消费意愿。大家会觉得奇怪，消费行为还有被动的么？有。体验导向的服务业，消费者是具有主动消费意愿的，而结果导向的服务业，消费意愿更多是被动的。在线活动的特点是客户端几乎无任何强制性，你可以随时地启动或终止服务，可以因任何其他事务而离开网络端。这对于需要有强制性安排的结果导向性产业非常不利。也就是为什么教育培训行业很难实现纯网络模式下的发展，因为教育培训行业具有体验导向和结果导向的双重属性。通过网络可以实现高质量教育培训的良好体验，却无法实施真正的结果控制。没有好的结果，教培业的消费者是不可能去持续买单的。

我们现有的在线教育模式，基本上就是一个打包出售知识信息的平台。对于没有强制力乃至没有真实互动的视频课程，其作用稍强于一本高质量的教辅书。学员有了问题还得去问线下的教师。要想提分，学员还得在线下老师的强制安排下完成作业。做网络教育的网络公司往往把教育培训想得太简单，认为提供良好的课程就可以吸引学生。而事实上，强烈的学习氛围，强制化的学习状态，真实有效的互动才是教育培训中不可或缺的关键要素，比如上世纪80年代集中脱产的广播电视大学。永远不要忘记教育的本质是社交活动，没有互动环境的培训只是一个信息的传递过程。用另一个行业举个例子，在线视频高度发达的今天，线下影院的行情仍然没有被颠覆的迹象。相反这几年线下影院的生意越来越好。因为人们到影院观赏电影并不仅仅只是娱乐产品本身，还有影院营造的娱乐氛围。目前的教育培训行业提供的不带娱乐性质的产品，在线培训模式没有发展壮大的可能性。

有人说国外的案例说明，在线教育培训也是可以做大做强的。如果深入研究会发现，国外的该领域领头羊不是完全免费做成平台，就是大学课程的对象主要为成年人，具有较强的自制力和自我驱动力。第一类情况的盈利模式还没有呈现出来。第二类情况的课程类别繁杂，单一课程受众范围小，刚性需求不高，而可替代的产品（如书籍、音像资料）又很多，难以对教育培训的传统行业产生颠覆式影响。

知己知彼，百战不殆。要想革新教育培训行业，先得知道这个行业目前存在的问题，在如何利用网络的信息传递和信息处理功能来解决这些问题。前面已经提到，由于教培行业需要对学员产生强制力，所以纯网络模式很难起到好的效果。所以我们不要想着去颠覆线下的教培模式，而是通过混合模式来降低成本，提升教学品质。看看线下培训的弊端在哪里。一对一培训的问题不用再由我来赘述，请不太清楚地读者自行移步至本系列文章的第一篇。网络混合式教学解决不了一对一模式的弊端，因为即使通过网络你也无法大幅增加好教师的绝对数量。班组教学从目前来看是能获得可持续发展的线下教学模式，然而班组教学模式也有很多问题。班组教学的弊端有两点：一是在课堂上，教师难以及时解决学生的问题，学生也无法在课堂上都直接提问题。讲得再好的教师也难以在班组教学活动中保证所有学生每时每刻都高度集中注意力跟着老师一起思考，一旦有学生在课堂上在某些知识点上没弄明白，那么课堂效果就大打折扣了。大多数学生都不愿意在课下与教师交流课上没明白的地方，也会忘记自己当时所想到的问题。二是班组教学的教师无法监控学员的课下行为，课外培训机构的学生完成机构教师布置的作业的比率不到20%。正是因为有这两个弊端，家长们纷纷转向能有更好落实行为的一对一辅导。而班组教学的机构意识到自己的问题，并不断改良。那就是通过行为来向家长和学员表达该机构的负责态度，例如引入了助教制度，进行家长回访，进行阶段性测试和结果分析甚至开家长会。有的通过严格的出门考，学员没通过就不许出门的方式，提高教学效果，也带来了家长的正面口碑。有的班组模式的老师为了落实效果亲自到学员家中做家访，还会留出一定的时间给学生免费答疑。教师上完课就拍屁股走人的机构现在已经走向末路了。

在落实教学效果的行为中产生了大量的时间成本空间成本和人力成本，这些成本都可以通过移动互联技术来削减甚至消除。如果我们能让所有班级的学生都拥有一个移动电子终端，并同时更新老师手写板的内容，学员在堂课结束后拿到课程资料，同时在内容上做问题标注，这些问题标注可以传递到教师手中的移动终端中，这样学员的问题就能及时地反映给教师，并使得教师尽快做出调整以解决学员的问题，且能最快地帮助教师改进自己的课程。这样的课堂将会是最高效的课堂。在看第二个弊端，班级课堂下的落实问题。教师很难在平时一个一个给学生打电话要求完成作业，学生也会发现课外机构的作业很难进行有效监督，所以也就不去完成了。如果所有的作业都由网络发布，并要求学员在指定时期内通过移动终端完成，一旦学员没有完成就自动发送信息给授课教师提示，这样教师可直接给学员或家长打电话进行提醒。在行为可监控的状态下，绝大部分学生都会完成作业。当学生完成作业后，系统自动进行评分和结果处理，把学员的错题分布、做题耗时等情况反馈给教师，能让教师最大程度上针对学生的问题设计下一课程。这样的系统如果能有效运行，将会大幅提升班组课堂的效果，超越不使用移动互联技术的传统课堂，将一对一模式逼至尴尬的境地。很多培训公司都在开发类似上述的班级学员管理系统。

有人问，有没有在线上占主导的网络教育模式？教育培训行业因其需要有强制力，采用完全线上模式困难重重，但并非绝不可能。如果我们把教育培训产品做成是一个娱乐产品，那就不需要强制力了，学员会自发地完成教学规定动作，可以在网上直接完成体验导向和结果导向的双重目标。

为什么绝大多数人都喜欢玩游戏，而不喜欢学习。我们思考一下，人是怎么学会语言的。小孩第一次喊出妈妈是个什么样的情形。小孩喊出妈妈来时，在场的所有人都是欢欣鼓舞，冲着他微笑，正面的奖励促使着孩子下一次发出正确的声音。人在游戏中能获得快感是因为游戏能够不断地为你的行为作出反馈。娱乐产品的核心就是即时奖励。玩游戏获得经验值的奖励，看小说看电视剧获得了解未知剧情的奖励。大多数人不会把刚看完的小说立即看第二遍，因为对大多数人而言，看第二篇无法获得了解未知剧情的即时奖励。

为什么许多人喜欢玩游戏，不喜欢学习。原因是游戏能获得即时的奖励，而学习却不能。为什么在没有即时奖励的状况下，还是有学生会主动学习呢？有两种原因，一种是不学习会带来惩罚（如不交作业会被老师骂）；另一种是学生有自我激励能力，完成作业会令他感到开心，自我激励促使他不断学下去。如果我们用信息技术把学习过程游戏化，让学习行为得到即时奖励，学习过程不再需要强制，这样的网络模式就是成功的。

学习过程游戏化是网络模式的第一步。单机游戏的吸引周期很难超过一个月。如果只是将学习过程游戏化，那么对学生的吸引也很难超过一个月。网络模式提供的服务中，人际交流是应用最为广泛的，因为人本身就是社交动物，而教育培训也是社交行为。要想教育培训的网络模式能持续下去，第二步就需要社区化。如果能完成社区化，则可以将用户的周期提升为6个月至2年。要想更长地黏住用户，还需要第三步现实化。虚拟社区都没有现实社区精彩。为什么QQ会被人人打败，人人会被微博打败，因为微博的现实范围比人人更宽广，速度更快。教育培训业网络的现实化有非常好的基础，完全可以附着在公立学校或培训机构的班级体系之上。单纯的网络公司或者单纯的培训公司不可能建立真正有效的网络教育模式。线上无法真正颠覆线下，但是线上可以控制线下并赚取最多的利润。

八、管理模式决定教育培训业的发展前景。

新东方与学而思都是由怀揣教育理想的北大人创立的教育培训机构，分别在留学培训领域和中小学辅导领域做到了最强品牌，一个是教育行业的领航者，一个是培训产业的后起之秀。投资一家公司，不仅要看公司现有的业绩，更要看发展潜力。这两个方面又与公司的管理模式密切相关。好的管理模式能延长增长力，好的扩张模式增强发展潜力。新东方与学而思，是两家中国式的威权主义企业，他们的管理模式不可避免地烙印着创始人的个人色彩。新东方以留学英语考试培训为主业，学而思则以小学奥数培训起家。学科的差异很容易让大家想到管理者思维模式的不同，但行业外的人却很难找出这种不同对公司运营的影响。

英语课程属于人文科目，新东方就是一个靠感性思维来运营的企业。感性思维的特征是靠经验和直觉来做决策。依靠感性思维，新东方迅速在全国各地建立分校，每个分校都很快做到营收千万元量级。有人问新东方的员工，如果你被任命为新东方新分校校长，且主做中小学业务，你会选择从哪一个年级做起？许多人回答，他会选择优先做高考年级。因为高考年级存在极强的刚性需求，只要教师优秀，就可以立刻招收大量学生。同时高考学生的成绩也将成为分校的宣传口碑，加强分校的影响力。从感性思维来分析，这个逻辑没有问题。优先做高考年级，确实可以迅速带来学员数量和收入，但实际上教学的口碑很难向下传递。高考学员毕业后，高三新学员大多数不了解前一年的高考名师，分校为了营收，不得不继续投入大量资源到高考课程和老师的宣传中去，使分校难有精力和资源去做好高三以外的其他年级。分校的名师也会被高考项目绑架，不可能让他们抽出时间去高三以外的年级授课。所以新东方分校的中学部门大多都做得很辛苦，重复投入资源到高三，而其他年级缺乏资源和师资的投入很难有起色。追求短期最优的扩张模式使新东方分校高三学员远超高一高二学员，高中的学员远超初中的学员。这种模式使分校初期收入高，但是缺乏增长后劲。

学而思的模式恰恰相反。奥数学科的背景让学而思趋向于理性思维，依靠数据和抽象逻辑来分析，不直观，但往往能抓住问题的关键。大部分学而思分校都没有高中课程。一般在新分校建立的时候，学而思总部不允许这个新学校开设初二年级以上的课程，并根据当地情况重点做初一年级和小学四、五年级的课程。低年级的课程需求自然没有高年级强，招生人数和营收也很有限。一个学而思新分校的第一年往往只有百万元级的营收规模，却是学而思模式的厉害之处。新分校第一年把所有的资源和优质师资都投放到初一年级，并全力做好续班服务，让口碑在低年级的学员和家长中传播。经过一年的努力，学生会对学而思产生高度的认可。他们不会像高三的学生那样，一年后就离开中学体系，而是继续上初二的课程。这样，学而思通过续班体系顺势开设初二的课程，并让成熟的教师继续跟随学员教授初二的课程。由于学员已经对学而思熟悉了解，学而思不需要再为学生投入营销资源。只要师资力量靠谱，口碑能顺利传播，新初二的学生将是原来初一学生的两倍，新初一的学生也会是原来初一学生的两倍。这样第二年在没有进行更多资源投入的情况下，业绩轻松翻4倍，增长率高达300%。这种依靠续班模式，在没有增加市场投入的情况下实现高速增长。学而思新分校呈现初期量小，增长率高，增长稳定，成本逐年递减的特点。通过分阶段开设新分校的方式，形成老学校量大增长率低，新学校量小增长率高的扩张结构。假设学而思只有北京和上海两所分校，第一年北京的收入为80，上海的收入为20。第二年北京的增长率为10%，上海的增长率为100%，北京的收入为88，上海的收入为40，整体增长率就是（128-100）/100=28%。第三年北京的增长率降为5%，上海的增长率降为90%，则北京的收入为92.4，上海的收入为76，整体增长率就是（168.4-128）/128=31.56%，显然第三年的整体增长率比第二年的整体增长率还高。用同样的方式分析新东方的扩张模式，新校区初期收入较高，但是往后的增长率与老分校相比反而没有优势，结构性增长的强度远不及学而思模式。

学而思模式的优点，一是好口碑随着进入年份增长而扩大。二是续班模式可培养学员的消费习惯。用奥数课程抓住了基层年级最优秀的学生。学员在学而思学习的年份超过两年，就会养成在学而思补课的消费习惯，几乎不会再去选择别的机构。这种模式保证学而思拥有优质学员群体，是建立培优课程体系的本质基础，在竞争对手的不经意间控制了生源。

新东方的快捷模式就像通过水面给一壶水加热，水面很快就沸腾起来，但是壶底的水却难以升温；学而思就像通过壶底给水加热，虽然初始反应慢，但是依靠热对流，整壶水都会升温，再进一步就沸腾起来。从模式的对比中，优劣就有了初步的判断。然而，学而思的模式并非无懈可击，它也有短板。一是该模式初期发展速度明显低于新东方，在一个市场环境好，生源充足的地方，慢速扩张有可能失去机遇处于不利地位，一但遇到强大竞争对手就几乎没有发展起来的可能；二是该模式容易被对手模仿，北京的高思和杰睿就是采取与学而思类似的方式进行扩张，并占领了一定的市场；三是该模式让大部分学生养成续班习惯，使机构教师的授课变得更加容易，在缺乏压力的情况下很难提高教学水平。由于缺乏对接近成年人状态的高中学生的教学经验，因此在高考应试课程上，与一开始就在高考项目上磨砺的新东方教师相差甚远。导致学员升至高中后，便开始不断流失。

任何模式的优劣都不是绝对的，对于教育培训业来说，10年前成立的培训机构，几乎都是倾向于感性思维进行扩张和管理。而现在发展起来的培训机构，大多是倾向于理性思维和管理。随着教育培训行业竞争的日益激烈，理性思维变得更有竞争力。

随着市场的变化，粗放的管理模式问题越来越多。对教师流失和学员减少找不到准确的原因。自由竞争的市场，需要过硬的教学质量和不断打造出名师的环境，只要核心竞争力没有失去，出现再大的问题也有发展的机会。老师要不断学习，营销自我，不断追求给学生最好的服务，机构要为所有学生提供最好的体验和落实最优的效果，才能有好的发展前景。

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文章来源：飞翔的梦的新浪博客

阅读后受益匪浅，在此向本文作者致敬。

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因为现在的家庭都舍得给孩子花钱，为什么呢？

因为无论家长有没有钱，只要身边同龄的孩子学了什么，自己的孩子没有学，就会怕自己的孩子吃亏，怕没有学会比别人的孩子笨，这样都不会让自己的孩子输在起跑线上，所以都会舍得花钱，就是这样的心里，别人就是利用了这种心里，来赚取自己的利益，你说他们为什么会为生源少就降价呢？呵呵，这就是现实！你就认命吧！

另外因为有条件的家庭都开始讲究要有质量的养育孩子，而不仅仅是追求养活就行，这个质量就是前提。

就我身边看到听到的好点的学校入学都需要对孩子进行面试，认识多少个字，会算多少位以内的加减法，有什么艺术特长，所有这些都会对孩子的入学产生影响，更有竞争激烈的学校还会要求对家长进行面试，看家长的教育理念是否和学校的一致。

这些东西又有哪一样不需要经济的支持。当然如果你觉得孩子随便路边学校上上，大学考不考得上无所谓，以后进入社会有没有竞争力有没有好工作都是他自己的事，你也不想操心，那养孩子确实和经济条件也没什么太大的关系。

但是，媒体在算育儿经济成本的时候也和你没什么太大关系，因为那根本就不是算给你看的。

说白了，你就是冤大头，不宰你，我宰谁去。

他们对自己有品牌定位。

他们做的就是高收入家庭的孩子的培训，他们的客户少，但是学费贵啊。他们本来也不是那种看孩子性质的培训班，少而精对他们的教学好处，定位高端。

你见过学校降学费收学生？