我是做业务员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？

我也是做业务员的，我答复 你：任职要求 一、大学专科及以上学历，建筑、土木、工民建类相关专业；二、1年以上工程监理职业 经历 ，有助理工程师资格者优先；三、通晓 工程监理，工程管理等相关专业知识，理解 建筑法、合同法、招招标 法等相关法律法规，理解 工程概预算相关知识；四、有较高的判别 决策才能 ，能及时决断，灵敏 应变，能处置 各种矛盾、纠纷，具有 良好的协调才能 和控制才能 ；五、有很好的言语 表达、交际沟通才能 ；六、责任心强、能吃苦耐劳，能顺应 常常 出差。41

2025监理工程师-李娜试听课-土建目标控制先导课

¥0

去领取​

倾向 销售，但同事要兼具会谈 、信审、财务等综合才能 。

主要职业 就是开发供给 商渠道，获得 客户。但有客户，但客户太烂通不过审批也不行。所以并非传统销售，门槛 有一定的综合才能 。

应该说开展 空间还是蛮大的。

职业 压力要依据 不同的租赁公司来区分，像一些台资租赁公司的职业 压力就比较大。

总体来说，这个行业目前的精英多为男性，但我个人没觉得 到女性有什么优势 。

相关于 审计来说，是完全不同的职业 性质。审计关于 从业人员的专业素质门槛 更高，但职业 也相对单调一点。

如何选择，我提供一个建议，仅供参考。

假如 你的朋友形形色色各有不同，那你比较合适 做融资租赁。

假如 你的朋友相对逼格较高、严肃、传统，那你合适 审计。6

1、业务员要有正确的品德 意识：任何人任何职业都离不开正确的品德 意识的指点 ，这是最复杂 明了也是最难能可贵的业务素质。如业务员要能忠于公司的事业；业务员要有老实 的美德等等……

2、业务员要有乐观自信的心态：乐观自信是一种积极的心态，它能让人精神焕发，更容易被别人 认可和承受 。因职业需要，业务员要承受更多的拒绝与失败，这就门槛 我们要有更多的乐观与自信。拥有乐观与自信的心态，你就能在拒绝中被认同，从失败中走向成功。

3、业务员要有坚韧不拔的毅力：质变 积聚 到一定的度才会引发量变 ，只要 具有 坚韧不拔的毅力的人才能享受到质的飞跃。

4、值得学习的一句名言：“生活中的许多失败者是那些在没有意识到本人 距成功只要 一步之遥的状况 下放弃的人。”——托马斯.爱迪生，业务员要有遵章守纪的观念

5、无规矩不成方圆。：些许纪律带来宏大 效益。职业 团队需要纪律约束就好像 交响乐团需要指挥一样。

6、业务员要有团队协作 精神：个人只能想象，众人才能使想象成真。该当 铭刻 在心的是，每一个企业的福祉取决于其成员的协作 和团队协作精神。假如 团组之间为鸡毛蒜皮的事吵喧嚷 嚷，或各自打着小算盘，协作 的事就无从完成 。“团队”（TEAMWORK）一词中没有“I”（我）这个字母。无论你获得 什么成就，总有人协助 了你。

7、业务员要不时 用知识武装本人 ：援用 一句业内前辈的话和大家共勉：“我就仿佛 是一只能量很足的电池，但是经常 跑电，假如 我不常常 充电，很快我就会没电”

8、业务员要运用 规范 的商业标准 用语：很高兴看法 您，请多多照顾 ，相信我们之间的协作 会十分 愉快，方便留给我您的公家 电话吗？您好！益佳电子，请问有什么可以帮到您？请问贵公司主要消费 什么产品？在什么地位 ？请问您的购置 量是多少，这会影响到价钱 。请问您需要的是含税价还是不含税价？匆忙报价不是很精确 ，我担忧 会误导您，假如 您不介意的话，我想等核算（咨询、打样）后再回答 您。

9、业务员要像工程师一样熟习 产品：推销产品而不熟习 本人 的产品是很可怕的，由于 顾客不清楚 购置 你的产品作用是什么？能带来什么样的益处 ？和同类产品相比你的产品竞争力在哪里？熟习 本人 的产品能给你足够的决心 说服客户选择我们的产品，能给客户好的建议改善消费 情况 ，找到和客户交谈的共同点，获得 客户对你和产品的认同与信任 。

10、业务员要有一双技术员的手：服务是下次买卖 的开始，最快的服务就是业务员本人 能动手调整、调试、修正本人 的产品。抢得先机、服务优先的同时也为公司节省了外派工程师的成本。

10、业务员要从尊重客户的高度动身 有整齐的着装：“衣冠不整者谢绝入内”公文包如何提放？座位如何预留？细微之处见素养，倡导以客为尊。材料 和名片如何包装、维护 、递送、接纳 ，言谈举止皆礼节，倡导以礼待客。

11、业务员要有较强的表达交流才能 ：表达要热情、专业、精确 、清楚；交流要真诚、对等 、谅解 、容纳 ；请多做情形 模仿 训练——表达交流才能 是可以训练与培育 的。

12、业务员要学会明明白白、大大方方地和客户谈价钱：获利是生意人的生活 方式，客户不会介意我们追求合理的利润；供给 链理论注定我们和客户之间有一个对等 与协作 的平台

13、业务员应是脚勤、手勤、口勤的三勤主义者：“天道酬勤”是不变的真理；脚勤是要勤跑；手勤是要勤记；口勤是要勤问；

14、业务员要有不放过任何市场时机 的钻劲：市场时机 瞬息万变！要牢牢掌握 时机 、拿到 时机 ，没有敏锐的嗅觉和不达目的不罢休的钻劲是不行的。星星之火可以燎原，我们掌握 一个时机 ，可能拿到 一大片市场。千里之堤溃于蚁穴，对手时辰 在等候 着我们涣散 和放弃，我们稍一放松，可能失去一大片市场。

15、业务员只要 做好充足的预备 才能做到胸有成竹：通话前：有无通话必要？通话对象是谁？通话目的是什么？用什么样的开场白比较容易切入主题？对方可能提到哪些难题 ……

送货（样）前：货物（样品）能否 契合 客户的门槛 和运用 的需要？有无检验报告？有无做出货登记？有无预备 好送货及收款单据……面访前：材料 、名片、样品能否 完全 ？笔、笔记本能否 有带？面访的目的能否 明白 ？面访的对象能否 理解 ？客户可能提到的难题 是……

16、业务员要明白擅长 听比擅长 说更为重要：表现的时机 先要让给客户；听明白了客户要表达的意思后才有可能清楚、明了、精确 无误地回答 客户；无目的的夸夸其谈是空泛 无物且让人厌恶的；和客户抢话、争论 更是业务会谈 的大忌；擅长 听不但给了你说的方向，更给了你考虑 的空间，让你的说话 更沉着 、贴切、符合 道理 。

17、业务员要学会评价 客户的购置 力：好的产品要引荐 给有购置 力的客户，他们才是我们的准客户；评价 客户的购置 力可以用察看 、质问 、试探及正面 理解 等办法 进行。

18、业务员要找有决策权的关键人物：客户订单有无及大小掌握在有决策权的关键人物手中，只要 找到他并获得 他的认可与信任，才能接到客户的订单。当然，找到他的办法 与途径更多 ，过关朋友、基层的引荐 不失为一个好的办法 。有决策权的关键人物通常 都比较忙，取得 了与他接触的时机 后一定要倍加珍惜，做好充沛 的预备 职业 ，最好与主管协商，以获得 最有效的内部援助 。

19、业务员要明白赞誉 是接近客户的重要手段：“大声赞扬，轻声见怪 ”是运营 人际关系的基本准绳 之一，请不要吝啬你真诚、动听的赞誉 之词，它会给你带来好运。赞誉 的前提是真诚与恰到益处 ，不是华而不实与矫揉造作，否则会适得其反让人厌恶。真诚来自海纳百川般的胸襟，谦逊、接纳、尊重、沉着 ……都是真诚的基砖。

20、业务员不可用贬低对手的方式抬高本人 ：对手是我们的朋友和教师 ，贬低对手就是贬低朋友和教师 ，也就是在贬低本人 。没有对手的空间是无法存在的，由于 进化自身 需要优胜劣汰，假如 不能尊重、理解 和承受 对手，我们无法在竞争机制中生活 。客户总在选择优秀、适宜 的协作 夥伴 ，不会选择靠贬低本人 的对手（说不定还是客户的老朋友）来求得生活 的协作 者。

21、业务员对客户的质问 要想清楚后才表态：对客户的质问 一定要听清楚，的确 是没听清楚可恳求 客户反复 一遍。想清楚包括客户发问 的目的是什么？希冀 拿到 一个什么样的答案？我们的实践 状况 怎样？如何答复 无后顾之忧？如何答复 能拿到 客户的最大认同？表态意味着担任 ，想清楚意味着有掌握 对本人 的表态担任 。自觉 表态只会降低你的可信度，让你成为不可信和不可重用的人。

22、做业务主要依托 的是智慧和用心：劳心者治人，劳力者治于人。世上无难事，只怕有心人。好业绩不只是用时间和膂力 拚就行了，成功与否也不只是全在运气好坏。战略 与专心能让你成为战略家和专家。

23、业务员一定要信守对客户的承诺：一诺千金，承诺是真金而不是空头支票。假如 你开出空头支票会受到业界的集体封杀，最终失去客户和市场。信守的前提是慎重许愿 ，注重 承诺。不得轻意许愿 ，也不得随意 失约或更改承诺。注重 承诺即注重 客户，注重 客户即会被客户注重 和谅解 。

24、为提升 职业 效率，业务员要把黄金时间留给职业 ，一切 与洽商无关的时间都要尽量减少：高效率意味着高报答 。如何利用时间是个古老的话题，我想和大家一同 来考虑 这样几个难题 ：我每天有多少时间在职业 ？职业 时间中有多少是富于成效的？我每天有多少时间是无效的？无效时间中我在干什么？

25、业务员的必需职业 和必需职业 用品：开拓市场、访问 客户、订单要约（报价、打样、洽商等）、跟踪订单（协助单、检验报告、送货单、发票、结款）、新的要约……在此进程 中不得粗枝大叶 、丢三落四没有记载 或遗失单据。在职业 时间内，手机（疏通 ）、公文包、地图、计算器、直尺、小锉刀、客户材料 、产品手册、实物样品、公司名片、笔记本、笔、送货单、收据等洽商必需职业 用品，业务员要像战士的武器一样永不离手。

26、业务员要与客户坚持 过度 的距离：在职业 环境下，不能由于 与客户熟习 而变得不拘小节，省去了应有的距离。假如 你不留意 度的掌握 ，职业 环境下与客户称兄道弟，像走亲访友一样，客户会不自由 ，并会主动疏远你，甚至舍你而去……

27、业务员要实事求是地尊重客观现实 ：实事求是是客观现实 是真理。任何不实在 际与夸张 其词的承诺最终都会暴露无遗，使客户和本人 堕入 窘境 。

28、行销是从拒绝开始的，不畏拒绝是业务员的基本心理素质：开始做业务了你就会领会 到……这是关于 我是做业务员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？的解答。18

一、质量

作为一名业务人员，在质量 方面首先必备的门槛 是老实 ，肯定 不能扯谎 。关于 更多 企业而言，觉得最难管控的部门和人员就是销售部和业务人员了，缘由 就是怕业务人员收工 不出力，上报的数据扯谎 做假，关于 业务人员而言，假如 对职业 执行，对市场数据存在做假的行为，不只 害了公司无业绩，指导 无法正确决策，而且也害了本人 ，毕竟，才能 是过关实际操作 的锻炼才能积聚 起来的。

二、学习才能

作为一名初走上销售职业 岗位的业务人员，可以没有行业经历 ，但一定要有努力学习的态度，要树立终身学习的理念，在一个具有系统培养训练 时机 的正规公司，一定要懂得珍惜时机 ，好好学习，好好实际操作 ，把公司的理论转化为本人 的理念和才能 。

三、心态

作为一名初走上销售职业 岗位的业务人员，一定要学会意 态平和，不能总是这山看那山高，动不动就跳槽。选择一家好的公司十分 重要，一旦选择了某家公司，就要有职业 至多 五年时间的心理预备 ，由于 行业知识与销售才能 的积聚 和提升只要 过关五年以上的时间才能有质的飞跃。更多 人在才能 还不具有 的前提下，总是急于想着高薪和高职，其真实 销售行业赚钱有句话是这样说的，“第一个十年别想着赚钱，第二个十年不能不想着赚钱”！

四、忠诚度

无论关于 企业还是关于 岗位而言，业务人员的职业品德 观念是十分 重要的。无论何时，无论何因，只需 你还在这个企业的岗位上职业 ，就必需 尽职尽责的职业 到最后一秒。即便 离任 了，也不要总把离任 的缘由 归究于已经 服务的公司和岗位，最最少 要做到的是不予置评。7

销售人才的5种必备的素质和要求

* 树立 生疏 关系——自信

* 发现和满足客户需求——了解

* 让他人 说“是”——影响

* 持续的愉悦服务——取悦

* 一向 化的自我执行——恒定

第一种维生素：自信

1.什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与生疏 人树立 关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈从 。其实，自信很复杂 ，它由3个要素组成：

(1)自我抽象 。

适合 、有档次 的服饰可以加强 人的自决心 。

(2)自我一定

自我一定 、自我奖励 是加强 自决心 的好方法 。

(3)自我期许

本人 给本人 设定适宜 的目标，过关达成目标，构成 奖励 。

2.过度 自信

需要留意 的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。

3.自信需要自我一定 和激励

对大局部 人来说，有没有自信在很大水平 上取决于本人 。假如 不时 地自我激励 、自我一定 ，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自决心 就会越来越差。

4.自信的后天培育

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境陶冶 构成 的，假如 父母经常 激励 孩子英勇 、刚强 ，那么孩子就可以 养成自信的性情 ；反之，假如 父母经常 教育孩子外面坏人多，很风险 ，那么孩子就会养成胆怯 怕事的性情 。所以，儿时的环境是形成 人们性情 趋向 的重要缘由 ，但还有30%的自信可以过关专门的训练构成 。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培育 他们的自决心 ，既复杂 又有效的办法 就是让他们在众目睽睽 之下讲话。就像有些内向型指导 ，当他们独自 和员工沟通时，思想 逻辑明晰 、言语 生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就发生 了恐惧，担忧 说错话，越是担忧 就越紧张，越紧张就越容易说错话。

第二种维生素：了解

1.什么是了解

职业 中，我们经常 会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置职责 ，安排职业 ，详详细细地讲了更多 遍，到头来他还是问：“经理，你究竟 要我做什么？”第二种人只需 你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和了解 力的差别 。在销售职业 中，每个客户在产品质量 、客户服务方面，或许 是在回扣方面都有不同的需求，销售人员能否 能真正了解 客户，理解 他们的需求十分 重要。所以说，销售的另一种维生素就是可以 过关话语，过关客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

案例

秋天的爱情 语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚看法 不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着本人 的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好机遇 ，赶紧 脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只要 了解 才能 强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要暖和 的怀抱，这就是了解 力的偏向 。

2.对身体言语 的了解

除了要能了解 客户的言语 外，还要能了解 他们的动作，即身体言语 。身体言语 之所以重要，是由于 人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是假如 只听对方说话，不察看 他的身体言语 ，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.倾听是正确了解 的必要

我已经 做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的门槛 与意见，不看客户的表情、动作，本人 在那里没完没了地说，仿佛 是给客户上课。

真正的业务高手在与客户交谈的进程 中，看得更多 ，问得更多 ，更擅长 去倾听和提问 。

4.不要低估客户的智商

方才 我们强调了不要打断他人 的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个难题 也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误了解 客户的意图，不清楚 客户的需求究竟 是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三种维生素：影响

1.什么是影响

销售职业 进程 中经常 呈现 这样一种状况 ，销售人员在外面和客户谈得很好，常常 有不少有意向的单子，还常常 有客户说一有需求就会和公司联络 ，但到了最后，合同总是无法落实，究其缘由 就在于这个销售员缺乏影响力。复杂 地说，影响力就是让他人 说“是”的才能 。这一点对业务职业 至关重要，好像 男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同树立 一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个进程 。在这个进程 中，销售人员必需 和客户来交往 往谈七八次，并不时 地游说客户，由于 客户也担忧 签错合同。所以，假如 销售人员不积极和客户联络 的话，客户是肯定 不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签署 ，主要靠的是销售人员的影响力，它是决议 业绩好坏的主要缘由 。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的进程 中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出恳求 。现实 上，更多 业务的成败都取决于访问 客户完毕 前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3.影响是双向的

一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚决 的，会过关动作和言语 影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测验 ？什么时候能通知我面试？什么时候能录用我？在应聘人员中有20%的人具有 这种影响力，他会主动提出门槛 来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四种维生素：取悦

1.什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。复杂 地说，取悦就是一种让他人 高兴的才能 ，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的才能 。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是由于 任何人，上至国家指导 人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到他人 的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售职业 的意义很大。

第五种维生素：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一向 化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有注重 细节，能不能把一件事坚持究竟 。企业里往往有两品种 型的销售人才：一种是擅长 进攻，他能把他人 拿不到的订单拿到；另一种擅长 防御，他能很好地对客户进行维护，提升 客户的忠诚度。第二种人才所具有 的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备要求 。

我们可以过关交谈来调查 一个人能否 具有恒定性。不论 议论 什么，他的心情 自始至终都是固定 的，而且一直 都能坚持 言语 的逻辑性和条理智 ，那么这个人就具有 了一定的恒定性，一种不受外界心情 影响的才能 。这样的人不管 何时何地都清楚 本人 该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。

2.恒定的重要性

但凡 做过大客户业务的销售员都清楚 ，签署 任何一单合同都十分 困难，可能要预备 一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要预备 、要安排。恒定性对这些职业 具有重要作用这是关于 我是做业务员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？的解答。11

如何做一名成功的业务员

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供方便 、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并拿到 称心 的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或许 与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计标明 这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据标明 ：营销员中10%的人从事营销职业 ，80%的人从事推销职业 ，还有10%的人从事一种模糊形态 的职业 。也就是说营销是核心，挑选是主体。广阔 的营销员主要从事的是推销职业 ，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的场面 。

为什么？

（1）劳动力或许 人才整个供应 量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的职业 岗位可以工作 ；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员完成 的均匀 买卖 额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大局部 集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、买卖 的业务相对单一，通常 推销员只代理或许 推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，辨别 配制销售人员进行产品销售，形成 推销人员的增长速度远远大于实践 销量的增长速度，没有充沛 利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，消费 厂家的添加 ，产品同质化水平 的提升 ，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培养训练 、优化、淘汰。销售人员的添加 ，销售费用的上涨，产品价钱 的下降，利润的减少，市场投入的紧缩 ，品牌建立 的停滞，产品竞争力削弱 ，呈现 销售受阻。企业往往又将难题 归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的职业 ，营销是一项片面 的、整合的职业 ，也反映了人员质量上的缺乏 。

在这种的状况 下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些门槛 ？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有标准 严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，特地 问几个难题 ，就招了。一个疾速 开展 的公司，往往在2—3年内销售人员急剧添加 。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款逃窜 ，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至如今 提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢随便 承受 你。

造质量阶段是大局部 企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经历 尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培养训练 、共进步”的门槛 。

德在首。德是品德 素质，是一个人的品性、良知 。在推销员市场供过于求的情况 下，对其个人质量 的门槛 排在第一位。没有职业 经历 ，可以给你时间探索 ；没有技术 ，可以给你找师傅带；不清楚 门槛 与流程，可以多培养训练 ；你门槛 上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良癖好 的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人才能 而无视 个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会检查 简历，职业 阅历 ，任职，离任 缘由 ，有没有不良记载 ……

经历 尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见简直 每则信息的门槛 都有一条：有2—3年职业 经历 。尤其在华南、华东沿海地域 ，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来剖析 ，在推销员供过于求的状况 下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售职业 ，企业培养训练 后马上可以上岗，迅速进行职业 形态 。按经历 曲线的理论可知，有职业 经历 的人职业 效率相对高一些，同时培养训练 投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。陈安之教师 将过：“业绩好不好，就看你仔细 不仔细 。业绩不好，就是你不够仔细 。”今天的推销或销售职业 已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，如今 你一年要职业 365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不仔细 ，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不只 要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你曾经 被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培养训练 ，共进步。企业将推销员看成是本人 的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样完成 资产增值？必需 对推销员进行质量提升，手段是不时 培养训练 与奖励 。一些跨国公司走人才外乡 化之路，一是他们有本人 的制度、机制、体制，二就是他们十分 注重 培养训练 ，肯德鸡等一些公司每年用于培养训练 的资金是几个亿，他们深信 人才是培育 、培养训练 出来的。我们再来剖析 推销员职业 的目的：一是生活 ，二是开展 。生活 就不必 说了，每个人都想取得 高的收入。主要是开展 ，开展 靠什么？靠本人 才能 的不时 提升。才能 提升的主要途径是多学习、多总结、多考虑 、多承受 培养训练 。不论 是企业，还是推销员个人都需要培养训练 ，来共同进步，完成 共同的目标。

过关以上的剖析 ，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的门槛 已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的了解 ，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯串 一条主线---关怀 客户（用户）利益，真心实意协助 客户，让客户赚钱或取得 更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一同 ，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实践 推销进程 中，大家都常常 去研究剖析 客户、消费者的心理，却很少去研究剖析 推销员自身 的心理。

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位

推销员心理角色通常 有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员以为 推销是哀求 ，请他人 、求他人 帮助 本人 办成某项事情，所以在推销时十分 惧怕 客户提出反对意见，惧怕 客户对产品提出哪怕是一点点的意见。由于 在哀求 心理状况 下，惧怕 购置 者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今盛行 的推销员心理，是一种麻木 本人 、提升 本人 自决心 的措施。你去走访一个顾客不是求他购置 产品，而是向他引见 或引荐 一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来方便 、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，由于 你将给他带来一些不测 的惊喜，你将给他带来方便 或赚钱的时机 。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机 。你是黑暗 的使者，你给消费者带来生活上的方便 ！

推销员在以上这两种心理形式 下，精神形态 不一样，展示 在客户面前的气质决心 也不一样，销售的分数 也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理形式 下，更容易将本人 推销出去，获得 客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要树立 自决心

摆正了心态，就有利于树立自决心 。正由于 公司的产品对顾客有用，你才任劳任怨 地赶来向他引见 、推销。你是来帮助 他满足、处理 各种门槛 的，你为什么没有决心 ？

当你意识到本人 的职责就是诚实 地为用户（客户）服务时，你就会拥有自决心 。推销对你来说，不是一种担负 ，而是一种贡献 ，是一种乐趣，你的精神情况 会拿到 很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆呈现 了。

自决心 主要来源于以下四个方面：

（1） 对推销职业的自信

推销不是不是一种低微 的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种荣耀 的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济开展 的一个重要部门、环节或职业。正是广阔 推销员的辛劳 职业 ，消费者可见在最近的地方购置 到想要的产品，也正是推销员的才能 职业 ，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确看法 推销这个职业，对这一职业充溢 决心 。

（2） 对本人 的自信

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决要求 。你只要 对本人 充溢 自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充溢 信任。

学会在职业 点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将本人 每天的职业 进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时反省 ，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天一切 的事都完成，就是一天的成就。你只要 积聚 这种小成就，才会累成最终的成就；你只要 每天去体味成就，才有决心 与勇气继续走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有学问 、有才能 的运筹帷幄、决胜千里的觉得 。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的觉得 截然不同。

（3） 对公司的自信

相信公司是一家有出路 的公司，是一家久远 的公司，是时辰 为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

（4） 对产品的自信

更多 推销人员在听到公司产品有一点点缺乏 时，或许 用户反映产品有一点点小缺点 时，马上开始埋怨 公司产质量 量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功用 方面有什么大的区别？没有！只需 公司产品契合 国标、行业规范 或许 企业规范 ，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或许 是购置 者。在整个推销进程 中，不要对你推销的产品发生 什么疑心 ，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成买卖 ，取决你的仔细 与方法 。

理想 中一些业绩不好的推销员将缘由 归功在产品方面。那么我们来剖析 一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有难题 ，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到称心 。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观要求 ，而不是一些客观要求 ，你要一直 对本人 推销的产品充溢 决心 。

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充沛 理解 与掌握

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自决心 ，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、功能 、运用 办法 ，你一问三不知。客户基本 不会卖你的产品，你让他感到没有平安 感。消费者会在心中盘诘 ：“这个人是不是江湖骗子？”

许多消费者埋怨 推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培养训练 考核，而不注重 推销员、促销员产品知识的培养训练 考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司景象 展示 在消费者面前，对产品知识缺乏理解 ，将直接影响产品在消费者心目中的抽象 。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、运用 办法 、特点、功能 等一些方法 参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销方法 与办法

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的才能 不够，还是客户不容易应对 ？不是！是办法 难题 ，是方法 的使用 难题 。

在这里谈一谈推销的一些方法 ：

1、 与客户见面的方法

与客户的第一次见面在一笔买卖 中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面方法 。

（1）见面前，知己知彼。首先要对马上 见面的客户进行一定的理解 ，过关同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步理解 该客户。

（2）将见面的目的写出来，将马上 谈到的内容写出来，并进行考虑 与言语 组织。

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。

（4）自我引见 的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就引见 ：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就觉得 不爽，怎么听了一大串，还是不清楚 你的状况 。通常的引见 是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”

（5）阐明 来意时，要学会假借一些指令或赞誉 来惹起 客户的留意 。如：你可以说：“是**经理派我过去 的，……”你可以说：“经过**客户引见 的，我专程过去 访问 访问 您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门访问 您，取取经！”这样客户不容易拒绝 ，同时又明白你对他或许 对市场已有所理解 ，不是新来的什么都不清楚 ，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。

2、 交流 名片的方法

有些推销员访问 ，却怎么也弄不到客户的名片，或许 干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培养训练 推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交流 ，是换来的。在与客户见面的时候要留意 “交流 名片”，换名片而不是双方 面的给名片、塞名片。

见面时不要过早拿出本人 的名片，在阐明 来意，自我引见 完成后，察看 客户反映作出交流 名片的决策。

如：客户一下子遗忘 了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交流 一张名片。”客户不好意识拒绝与你交流 名片。

在访问 完成时，提出“**经理，与您交流 一张名片，当前 多联络 。”

防止 向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”为难 ！

3、 在融洽的氛围 中交谈方法

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销形态 。他们会迫不及待地向顾客引见 本人 的产品。经常见 景象 是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要清楚 大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。

我们要学会营建 氛围 ，有三种办法 ：

（1） 美国式：时时赞誉

（2） 英国式：聊聊家常

（3） 中国式：吃顿便饭

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴味 的难题 及癖好 ，以便营建 一种良好的交谈氛围 。这种融洽的气氛 一旦树立 ，你的推销职业 往往会获得 意想不到的进展。

另外留意 ：你的一切言谈举止不可显露 虚假 的迹象，对方一旦觉得 到你的说话 没有诚意，而是通常 假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚假 的惩罚！其实，只需 你真诚地、关切地和对方议论 他关怀 的难题 ，接下来的谈判 、推销、付款便是十分 自然、十分 顺利的事了。

4、 产品引见 方法

依据 推销对象，确定引见 的侧重点，也就是依照 客户、用户的利益关注点来引见 产品。

（1）向经销商引见 产品

关键点：该产品怎么完成 客户多赚钱？怎么样持久 地赚钱？

所以通常在向经销商引见 产品时，先复杂 告诉产品是干什么用的，主要的用户或许 消费群是什么？接着就要引见 这种产品在流过关程中可取得 的利润程度 怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开阐明 ？最后再来引见 一些售后服务方面的事项。

经销商运营 产品的目的是赚钱！所以向经销商引见 产品主要围绕他能取得 多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。

实践 推销进程 中，更多 人不敢见经销商，还没有向经销商引见 完产品，就被赶出来。主要就是没有掌握 这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上堕入 了僵局，不清楚 怎么往下说了。其实你依照 以上的关键点思绪 可以这么说：“价钱 贵不影响我们做生意，只需 您可以取得 一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价钱 较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

（2）向用户引见 产品

关键点：运用 该产品能给他带来什么益处 ？哪些益处 又是您如今 正需要的？

向用户引见 产品的通常 步骤：先引见 某类产品的功用 ，再引见 本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联络 起来，最后解答一些技术难题 与售后服务难题 。在向用户引见 产品中，最难处是判别 用户的关注点或利益点。

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。

望：察看 客户，一眼辨认 客户的层次、素质、需求、爱好 等；

闻：听客户的叙说 ，必需 给客户表达 的时间，耐性 的听，高质量的听，客户没有耐性 为你多讲几遍，重要的地方重复 强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

问：客户只清楚 他目前需要购置 东西处理 难题 ，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当筹划 师的角色，为他提供片面 、精确 、最合适 的筹划 方案，如何做好这个筹划 ，就需要多理解 客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最合适 的；

切：实践 调查 客户的情况 ，从真实中理解 。客户的表达 、答复 都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地调查 客户的情况 ，比方 装修，可能就需上门察看 后再为其定装修方案。

5、 不要给对方说“不”方法

有些推销老手 常不清楚 怎样启齿 说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴味 吗？”，“你买不买**商品？”等，拿到 的答复 显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么究竟 有没有让对方说“不”的方法 ？

美国有种迷信 催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不答复 “是”的难题 ，这样屡次 答复 就可以在真正催眠时，使客户构成 想答复 “是”的心理形态 。

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近现实 的难题 ，让对方不得不答复 “是”。这是一种与顾客接触的最佳办法 ，十分 有利于销售成功。

“推销出容易被他人 承受 的话题，是说服他人 的基本办法 ！”

所以对生疏 的顾客，最好先谈一些商品以外的难题 ，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易承受 。

还有一种复杂 的办法 是：时时赞誉 顾客，如：观念、精神 、分数 ……让顾客有一种满足感、成就感，逐渐 到达 催眠的效果。

6、 会谈 方法

我用二十个字来概括会谈 方法 ：“步步为营，逐步 诱惑 ，有礼有节，不骄不躁 ，及时出手”！

◆步步为营，逐步 诱惑 ：会谈 要有步骤、按步骤进行，会谈 要一个一个难题 处理 ，会谈 不能快，会谈 要筹划 ，有备而谈。

（1）会谈 是一场筹划 。高明的推销员在与客户会谈 之前，以将会谈 步骤、要谈及的难题 全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些难题 进行初步判别 。

实践 会谈 中，常常 会呈现 被客户牵着鼻子走的场面 ，主要缘由 就是会谈 没有筹划 ，没有本人 的思绪 。在会谈 进程 中，被客户打断，就失去了本人 的主线。等谈完后，才发现与客户在某个难题 上纠缠了几个小时，其它的事项基本 没有提及。整个会谈 失败！假如 先筹划 ，按计划的思绪 进行，客户提出疑问或许 成心 想引开你，你只需对客户提出的难题 复杂 做答，马上回到原来的步骤中继续会谈 。

（2）会谈 不能快。有些推销员到客户那里将一切 事项一讲完，就以为 本人 的会谈 完成了，结果客户提出一大箩筐的难题 ，本人 一个也处理 不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场难题 ，推销员一听，完了！一个也处理 不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将本人 的底牌很快抖出。重新安排一下会谈 步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里理解 市场状况 ，客户一定 会向你提出许多市场难题 ，等客户将市场难题 说完了，你告诉客户经过仔细 思索 安排一次促销来缓解、处理 市场难题 ，并就市场下一步开展 与客户讨论 ，最后提出办款的事。我们可以想一下，本人 是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过来 ！

（3）会谈 是讲要求 的进程 ，切忌将你的难题 全部说出，要一个一个陈说 ，一个个商榷 处理 方案。不要在第一个难题 没有处理 之前，抛出第二个难题 。否则第二个难题 一说，你马上要堕入 主动 的、没有结果的、新会谈 中。

（4）会谈 是一场圈套 游戏，要成心 设一些好心 的“圈套 ”，诱惑 客户“就范”。

◆有礼有节，不骄不躁 ：尊重客户，有准绳 地尊重，得体地尊重。

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之教师 在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预定 晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆装扮 一番，精神振作 ，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始提问 了，“老公，你方才 干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只要 5分钟，却预备 了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不清楚 啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我本人 ！”

尊重他人 是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要倾听 客户埋怨 ，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾吐 ，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有准绳 地尊重，得体地尊重。

实践 推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我已经 陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的典范 ！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一局部 客户常常 喜欢成心 在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我已经 遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，不断 想做一级客户，公司去了许多人，调查 都觉得 暂时不行。我去访问 他，刚进门自我引见 完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不清楚 说什么了！接着他又将方才 说过的话反复 了一遍。我忍不住了！为了公司的抽象 ，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的抽象 ！我宁静 而有力地说：“**经理，我清楚 你对我们公司有些误会，我礼节心访问 ，你不应该这样对我。就算我们在街上偶尔 撞上，你也不会这样看待 一个生疏 人。更何况你如今 还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有难题 说出来，时间变化了，状况 变化了，我们在一同 磋商 ，才有处理 难题 的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将埋怨 的状况 、缘由 全部说出来了，还主动向我抱歉 ！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

在会谈 进程 中,还有一个情与准绳 的矛盾点。有许多推销员与客户树立 了良好的感情，面对职业 中的一些制度化、规范 化的规则 ，反而不敢直接向客户解说 ，惧怕 毁坏 了彼此的交情，在一些政策性的难题 上给客户讲的也是粗糟化，让客户发生 误解。结算期到时，矛盾也呈现 了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要私自 决策；

c、客户埋怨 要仔细 倾听；

d、 则性的难题 不能模糊，要仔细 解说 。

◆及时出手：擅长 辨认 与掌握 成交时机 ，达成买卖 。

（1） 辨认 成交时机

哪些是成就时机 ？如：客户在质问 功能 、特点、质量后，接着又问了产品价钱 ，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些难题 。此时成交时机 曾经 呈现 ，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价钱 进行会谈 外，其它都不提什么疑问时，成交时机 呈现 。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，消除 客户对价钱 的疑心 ，马上就可以成交。或许 在进行多轮还价 讨价 后，略微 让出一点利，并告诉客户这曾经 是我的底限，不要错过时机 。

（2） 巧言妙语促进 交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事前 已计划购置 某种产品，80%的顾客都是暂时 发生 购置 欲望，并进行购置 决策的。可以说大局部 顾客是随机购置 的，受推销员的影响较大，推销员的引见 阐明 、服务是其购置 决策的一个重要根据 。推销员又主要是过关言语 、交谈、问话来影响顾客的。过关研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有辨认 成交时机 ，没有利用说话 、问话的方法 来促进 买卖 。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的说话 方法 ：“两点式”说话 法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不管 哪一种，都迫使对方成交。这是关于 我是做业务员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？的解答。14

很复杂 权衡 一个业务员的好坏的规范 就是销售业绩，只需 本人 有决心 ，能坚持究竟 ，但是一定要找准行业，有开展 出路 的，合适 本人 的。不建议常常 跳槽，这样对本人 的开展 没有什么益处 。9