我是做推销员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？

我也是做推销员的，看我的专业答案：一国家重点建立 工程；大中型公用事业工程；成片开发建立 的住宅小区工程；利用外国政府或许 国际组织贷款金 、援助资金的工程；国家规则 必需 实行监理的其他工程。二1、国家重点建立 工程，是指根据 《国家重点建立 项目管理方法 》所确定的对国民经济和社会开展 有严重 影响的主干 项目。2、大中型公用事业工程，是指项目总投资额在3000万元以上的下列工程项目：(一)供水、供电、供气、供热等市政工程项目；(二)科技、教育、文明 等项目；(三)体育、旅游、商业等项目；(四)卫生、社会福利等项目；(五)其他公用事业项目。3、成片开发建立 的住宅小区工程，建筑面积在5万平方米以上的住宅建立 工程必需 实行监理；5万平方米以下的住宅建立 工程，可以实行监理，详细 范围和规模规范 ，由省、自治区、直辖市人民政府建立 行政主管部门规则 。为了保证住宅质量，对高层住宅及地基、构造 复杂的多层住宅该当 实行监理。4、利用外国政府或许 国际组织贷款金 、援助资金的工程范围包括：(一)运用 世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款金 资金的项目；(二)运用 国外政府及其机构贷款金 资金的项目；(三)运用 国际组织或许 国外政府援助资金的项目。国家规则 必需 实行监理的其他工程是指：(一)项目总投资额在3000万元以上关系社会公共利益、大众 平安 的下列基础设备 项目：(1)煤炭、石油、化工、天然气、电力、新动力 等项目；(2)铁路、公路、管道、水运、民航以及其他交通运输业等项目；(3)邮政、电信枢纽、通讯 、信息网络等项目；(4)防洪、灌溉、排涝、发电、引(供)水、滩涂管理 、水资源维护 、水土坚持 等水利建立 项目；  (5)路途 、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处置 、渣滓 处置 、地下管道、公共停车场等城市基础设备 项目；(6)生态环境维护 项目；(7)其他基础设备 项目。(二)学校、影剧院、体育场馆项目。这是关于 我是做推销员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？的解答。15

赋能行业 回馈老用户-免费领1门建筑业技能课

¥0

去领取​

石材销售方法 ---如何做好石材店面销售 第一、导购人员

1、凡事以人为本，销售职业 自然也是如此，导购人员作为企业的第终身 产力，其重要性不言自明。销售进程 中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只要 这样买卖单方 才不会有距离感，才能真正树立 起他们的信任度。

2、要成为顾客的采购参谋 ，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，可以 协助 顾客处理 难题 ，信任你的水平 也会更高。

3、是要成为顾客最情愿 与之交谈的人，情愿 和你沟通，有话情愿 跟你讲，有难题 情愿 咨询你，这时的顾客俨然把本人 的买卖完全交给了你。顾客往往是由于 喜欢你这个人而喜欢你引见 的产品；销售成功最首要的要求 就是自信。

4、因而 第四个方面就是导购一定要树立 自决心 ，必需 掌握 住几个关键难题 ：一是丰厚 的专业知识，对本人 销售的产品了如指掌，熟记于心；二是重复 的演练，只要 将对顾客的销售演示到达 无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点引见 ，哪些要通常 引见 ，这都要事前 预备 好；三是销售方法 ，只要 经过长久 的不懈努力，具有真诚的敬业精神，擅长 在实际操作 中归结 和总结，比他人 多一份考虑 ，才能取得 成功必备的技术 ；第五个方面就是擅长 推销本人 ：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大水平 上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的抽象 和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该十分 注重本人 的个人修为，关于 跟顾客说什么掌握 得极准，而且可以 吸引顾客仔细 听下去。由于 你讲的一切 东西都让顾客觉得 到你十分 真诚，而不是夸夸其谈，假如 能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定临时 坚持，使本人 锻炼出这种身手 ，并在销售进程 中成功地推销本人 。

第二、顾客。

每天光临 门店的人员更多 ，但并非人人都会采购我们的石材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判别 力和良好的察看 才能 ，擅长 发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评价 剖析 ，听其言，观其行，剖析 身份，剖析 其需求，确保他们是有购置 需求的人，是可以 做出购置 决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不必 浪费时间，去与本人 以为 不可能是顾客的人去推产品；

第三、产品。

作为一名销售人员，你首先必需 理解 你要销售的产品----石材，必需 坚信 ，你要销售的产品可以 满足顾客的基本门槛 ，甚至还可能会带来的超值感受。那么门槛 我们首先要酷爱 本人 的产品，对本人 的产品销售要有足够的决心 ，要清楚 本人 产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间发生 的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比本人 的产品，总结优势和益处 及产品的共同 卖点。

第四、现场解说 。

聪明的石材导购人员会在顾客离开 店里当前 ，先做些察看 后再做一个复杂 的开场白，大概 解说 一下，然后依据 顾客的反响 ，再做正式的推介。当顾客觉得能理解 到对本人 有利而又新颖 有趣的信息时，就十分 情愿 花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出解说 产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事前 背好台词，设计好本人 的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在检查 产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

第五、带给顾客高附加值。

顾客买产品不只 仅是为了满足基本的装饰功用 需要，更重要的是石材应该与家庭装潢作风 婚配 ，全体 上构成 完满 的结合，同时石材要环保安康 ，运用 平安 。这些内容在你向顾客引见 你的产品时，就应该明晰 无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因而 ，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品引见 中，并时常加以演练到达 纯熟 运用的形态 。

第六、销售建议。

在销售进程 中你无法成功的将石材产品推销给每个人，由于 每个人都有本人 的消费观念和审美角度，但你一定 能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买石材之前并没有对石材理解 多少，因而 导购一定要抓住时机 尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白本人 究竟 应该买什么样的石材，什么石材才合适 其家庭的装修作风 ，让其明白后，即便 他暂时没买我们的产品，但是一定会依照 我们所讲的销售建议规范 去选择山坡，假如 顾客最后并没有找到我们所建议的规范 的产品时，顾客自然会回来购置 。

第七、勇于 成交。

成交关于 每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、缜密 安排、专业推销、辛勤努力的必定 结果。当顾客的异议和疑问都曾经 被一一处理 了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要勇于 成交，勇于 让顾客做出购置 决策，同时多给他决心 ，激励 其下定决心，尽量纯熟 地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购置 你的产品。顾客对你产品有购置 意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了这是关于 我是做推销员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？的解答。7

[分享]推销员的12种发明 性开场白

推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，

简直 可以决议 这一次拜访 的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。

推销高手常用以下几种发明 性的开场白。

1．金钱

简直 一切 的人都对钱感兴味 ，省钱和赚钱的办法 很容易惹起 客户的兴味 。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的办法 。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更准确 ，能降低你的

消费 成本。”

“陈厂长，你情愿 每年在毛巾消费 上节俭 5万元吗?”

2．真诚的赞誉

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因而 ，赞誉 就成为接近顾客的好办法 。

赞誉 准顾客必需 要找出他人 可能疏忽 的特点，而让准顾客清楚 你的话是真诚的。

赞誉 的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞誉 比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真美丽 。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”

这句话就是赞誉 了。

下面是二个赞誉 客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最爽快 不过了。他夸奖 您是一位热心直爽 的人。”

“祝贺 您啊，李总，我刚在报纸上看到您的音讯 ，恭喜 您当选十大出色 企业家。”

3．利用猎奇 心

古代 心理学标明 ，猎奇 是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探究 与猎奇 ，

似乎是通常 人的天分 ，关于 奥秘 微妙 的事物，往往是大家所熟习 关怀 的瞩目 对象。”那些顾客不熟习 、

不理解 、不清楚 或与众不同的东西，往往会惹起 人们的留意 ，推销员可以利用人人皆有的猎奇 心来惹起

顾客的留意 。

一位推销员对顾客说：“老李，您清楚 世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很猎奇 。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不必 的钱。它们原本 可以购置 我们的空调，让您度过一个凉快 的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，

推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价钱 每平方米为24．8元，这样需297．6元。

我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样均匀 每天的破费 只要 一角六分钱。”

推销员制造奥秘 氛围 ，惹起 对方的猎奇 ，然后，在解答疑问时，很方法 地把产品引见 给顾客。

4．提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，由于 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友引见 来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他以为 您可能对我们的印刷机械感兴味 ，由于 ，这些产品为他的公司带来更多 益处 与方便。”

打着他人 的旗帜 来推介本人 的办法 ，虽然很管用，但要留意 ，一定要确有其人其事，绝不可能本人 杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要显露 马脚了。

为了取信顾客，若能出示举荐 人的名片或引见 信，效果更佳

5．举著名的公司或人为例

人们的购置 行为经常 受到其别人 的影响，推销员若能掌握 顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采用 了我们的建议后，公司的营业情况 大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮本人 的气势 ，特别是，假如 您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会明显 。

6．提出难题

推销员直接向顾客提出难题 ，利用所提的难题 来惹起 顾客的留意 和兴味 。如：

“张厂长，您以为 影响贵厂产质量 量的主要要素 是什么?”产质量 量自然是厂长最关怀 的难题 之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐渐 进入面谈。

在运用这一方法 时应留意 ，推销员所发问 题，应是对方最关怀 的难题 ，发问 必需 明白 详细 ，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难惹起 顾客的留意 。

7．向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有协助 的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会惹起 顾客的留意 。这就门槛 推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量查阅 报刊，掌握市场动态，空虚 本人 的知识，把本人 训练成为本人 这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是十分 尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术创造 ，觉得对贵厂很有用。”

推销员为顾客提供了信息，关怀 了顾客的利益，也取得 了顾客的尊敬与好感。

．扮演 展现

推销员利用各种戏剧性的动作来展现 产品的特点，是最能惹起 顾客的留意 。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于启齿 说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火扑灭 纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的扮演 ，使顾客发生 了极大的兴味 。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，假如 把领带揉成一团，再随便 地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深入 的印象。

9．利用产品

推销员利用所推销的产品来惹起 顾客的留意 和兴味 。这种办法 的最大特点就是让产品作自我引见 。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂消费 的设计新颖、做事 讲究 的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们预备 了一个产品箱，里面放上制造 精巧 、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子翻开 ，一下子就吸引住了顾客。

10．向顾客请教

推销员利用向顾客讨教 难题 的办法 来惹起 顾客留意 。

有些人好为人师，总喜欢指点 、教育他人 ，或显示本人 。推销员有意找一些不懂的难题 ，或懂装不懂地向顾客讨教 。通常 顾客是不会拒绝谦虚 讨教的推销员的。如：

“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指点 ，在设计方面还存在什么难题 ?”受到这番抬举，对方就会接过电脑材料 信手翻翻，一旦被电脑先进的技术功能 所吸引，推销便半途而废 。

11.推销员要力图发明 新的推销办法 与推销作风 ，用新奇的办法 来惹起 顾客的留意 。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇异 ，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您终身 中吃多少顿饭?”简直 没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，依照 日自己 的均匀 寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，

这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的留意 力。

12．利用赠品

每个人都有贪小廉价 的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新颖 ，又适用 。

当代世界最富威望 的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是非常 重要的。顾客听第一句话要比听当前 的话仔细 得多。听完第一句话，许多顾客就主动 不主动 地决议 是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因而 ，推销员要尽快抓住顾客的留意 力，才能保证推销拜访 的顺利进行。

20项成功缔结客户规律

1、 假定 问句法：

含 义：将产品的最终利益或结果以问句的方式 来讯问 客户。

举 例：若有一种办法 能帮你每月添加 3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴味 理解 吗？

2、假定 成交法：

含 义：在引见 你的产品特征当前 ，讯问 一个假定 曾经 成交的问句。

举 例：“假定 你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“

留意 事项：一切 难题 都以假定 客户已决议 购置 为前提。

3、视觉销售法：

含 义：让你的顾客看到或在头脑中想到购置 你的产品后的情形 以及运用 你的产品能给他带来的利益。

举 例：“请您想象一下，假如 您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一同 在十字路口等候 通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的觉得 吗？”

4、假定 解除顺从 法：

举 例：“请问您担忧 的是产质量 量吗？“假如 客户说“是”，你就可以说：“假如 质量不是难题 ，你是不是就没有难题 了？”客户还可能会说“价钱 难题 ”，还接着问：“假如 价钱 不是难题 你是不是就没有难题 了？”直至客户的真正顺从 。

5、反客为主法：

含 义：把客户不购置 你产品的顺从 变成他应该购置 此产品的缘由 ，进而说服客户购置 。

举 例：当客户说没时间时，你可答复 ：“就是由于 您没时间，我才希望花10分钟的时间来访问 您，由于 在我访问 您的这10分钟内，我提供应 您的信息可以协助 您在更有效率的职业 状况 下，拿到 更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”

6、打断衔接 法：

含 义：当一个人处在一种惯性的神经思想 或惯性行为的进程 当中，假如 这种惯性忽然 被打断了，这时他会很容易的承受 你的建议或意见，而且觉得有道理。

7、提示引导法：

举 例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在思索 价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？

步 骤：①用言语 去描绘 你客户目前的心理形态 、身体形态 、考虑 形态 或环境形态 ；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户留意 力所转移的方向。

8、心锚树立 法：

含 义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售进程 。

举 例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，当前 每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因而 也对这个销售员有比较好的印象，当前 的生意也就容易多了。

9、不确定缔结法：

使用 机遇 ：客户犹疑 不决时。

举 例：你可以说：“这件衣服十分 合适 您，但合适 您的尺码可能曾经 卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。” "噢，您太侥幸 了，这一尺码刚好只剩最后一件了。”

留意 事项：“得不到的就是好的”提升 客户的购置 意愿。

10、总结缔结法：

含 义：引见 完产品时，用几分钟时间将产品的一切 益处 、优点再反复 一遍，进而加深客户的 印象。

留意 事项：要把80%的留意 力放在强调客户最在意、最感兴味 的一两个购置 利益点上，并不时 强调客户最感兴味 的那一点。

11、宠物缔结法：

含 义：让客户实践 地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中觉得 产品曾经 是属于他们的心态。

举 例：“没关系，你们不需要先急着购置 ，可以把产品带回去试用两三天，假如 不喜欢把它再送回来。”

留意 事项：让客户在试用时充沛 领会 产品的优势，并惹起 其占有欲。

12、富兰克林缔结法：

举 例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的益处 和优点，越多越好。然后把笔交给客户，让他本人 写了购置 你产品的不好之处。

13、延伸缔结法：

含 义：把产品的益处 延伸出来引见 ，让你的客户觉得购置 你的产品物超所值。

举 例：“我们的产品是比他人 的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购置 哪一个更适宜 呢？”

14、订单缔结法：

举 例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等难题 ，并据以填订单。填完后，再以假定 成交法发问 。”

留意 事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。

15、隐喻缔结法：

含 义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购置 顺从 。

举 例：一个汽车销售员当遇到客户埋怨 价钱 高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆平安 系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？

16、门把缔结法:

举 例：手放在门把上，回头问：“在我离去 前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购置 我产品的缘由 ，以便我当前 改良 ？”客户往往会说出他的真正的购置 顺从 ，这样，你就可以回过去 解除他的这一顺从 。

17、强迫成交法：

含 义：当拖延型客户犹疑 不决时，以外在的压力迫使其购置 。

举 例：遇到这种状况 时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您曾经 很理解 我的产品，而且我也给您做了称心 的解答，如今 是您签单的时候了，不要再犹疑 了。”说完，将合同递给他。

18留意 事项：讲完之后，不要发出任何声响 ，以缄默 给对方压力。

十八、难题 缔结法：

含 义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”答复 的难题 讯问 客户，使客户发生 一种惯性，当你问最后一个难题 时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。

留意 事项：防止 说一些肯定 性的词汇，如一定，肯定 ，百分之百等。

19、对比缔结法：

含 义：描绘 某一十分 难以承受 的产品或价位来改动 原产品在客户心中的抽象 ，让客户觉得 原产品更易承受 。

20、客户转引见 法：

举 例：离去 客户之前，问：“先生/小姐，您能向我引见 几个可能对我产品觉得 兴味 的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联络 方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先访问 谁呢？”等等。

留意 事项：无论能否 购置 ，都门槛 他转引见 ，若能配合难题 缔结法更为有效。

市场营销进程 中人员推销的战略 与方法

出处：互联网 「2019-9-13 查阅 ：2677」责任编辑：曾德华

【 作者：不详 】

一、人员推销的特点：

1、优点：

（1）办法 灵敏 ，作业弹性大。人员推销由于与客户坚持 直接接触，可以依据 各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针对性地采取必要的协调举动 。同时也便于察看 客户反响 ，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或难题 也可以及时答复 和处理 。

（2）推销效率高，容易达成买卖 。人员推销可以对将来 可能的顾客先作一番研究和选择，经过 电话或传真的预定 并确定推销对象，以便实地推销时，目标明白 ，容易取得 推销效果 ，同时也可将不用 要的经费和时间浪费降低到最低限制 。

（3）可兼任其它营销功用 。推销人员除了担任多项产品（服务）推销职业 外，还可以兼做信息咨询服务，搜集 客户情报、市场调研、开发网点，协助 顾客处理 商业性事项等职业 。

2、缺点：

当市场宽广 而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的推销人员并非易得。因而 ，除了努力 于推销人员的挑选与培养训练 外，其它推销方式也是有效的补充。

二、人员推销的职责 ：

①预见新客户，开拓 新客户市场。重要的是寻觅 和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提升 市场占有率。

②向顾客传递信息。要擅长 向理想 的和潜在的顾客传递中消研的产品（服务）信息，努力提升 中消研及其产品（服务）在顾客中的知名度。

③推销产品，提供服务。灵敏 运用各种推销办法 ，到达 营销产品与服务的目的。

④从事市场调研，搜集 情报。推销人员直接接触客户，能及时搜集 他们的意见、门槛 和建议，以及竞争对手的状况 和市场的新动向。推销人员要及时将搜集 到的情报和信息向本中心决策层作出报告。

⑤对产品或服务进行协调均衡 ，调剂余缺。推销人员要亲密 配合内部管理的协调职业 ，使产品或服务均衡 有序，防止 资源浪费，以顺应 市场的变化。

三、推销人员素质门槛 ：

推销人员既是中消研的代表，更是顾客的参谋 ，因而 ，必需 在服务精神、职业 作风、业务知识和推销方法 等方面具有 良好的素质和要求 。

（一）质量 素质

对客户要诚实 、热情、谦恭有礼。具有 全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必需 为中消研担任 ，肯定 不允许损害中消研抽象 的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。

（二）心理素质

一个优秀的推销人员必需 具有 良好的心理素质，主要包括：1、性情 外向。推销人员宜由性情 外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。2、有容忍度。推销人员必需 有一定的容忍度和耐性 ，才能胜任这项职业 。由于 被客户拒之门外的景象 是屡见不鲜的。3、有刚强 的毅力和上进心。只要 那些具有刚强 毅力和坚韧不拔精神的人，才能克制 出人意料 、难以预见的困难，更好地完成推销职责 。4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，摆脱窘境 ，添加 影响力，从而延长 会谈 单方 之间的距离。

（三）业务素质

1、敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏理性 ，能“见微知著”，具有 迷信 的预测才能 。

2、丰厚 的学问 。该当 知识面广，学问 渊博。要具有 市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。

3、高超的社交才能 。要学会说服，擅长 倾听，可以 与各种性情 的人友好相处。

（四）身体素质

必需 具有强健 的体魄 和健全、灵敏 的大脑，从而坚持 旺盛的精神 。

四、人员推销的战略 与方法 ：

（一）推销战略 ：

1、试探性战略 ，亦称安慰 ——反响 战略 。就是在不理解 客户需要的状况 下，事前 预备 好要说的话，对客户进行试探。同时亲密 留意 对方的反响 ，然后依据 反响 进行阐明 或宣传。

2、针对性战略 ，亦称配合——成交战略 。这种战略 的特点，是事前 基本理解 客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上惹起 客户共鸣时，就有可能促进 买卖 。

3、诱导性战略 ，也称诱发——满足战略 。这是一种发明 性推销，即首先设法惹起 客户需要，再阐明 我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种战略 门槛 推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

（二）推销方法 ：

1、上门推销方法 。（1）找好上门对象。可以经过 商业性材料 手册或公共广告媒体寻觅 重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻觅 客户称号 、地址、电话、产品和商标。（2）做好上门推销前的预备 职业 ，尤其要对中消研开展 情况 和产品、服务的内容资料 要非常 熟习 、充沛 理解 并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本状况 和门槛 应有一定的理解 。（3）掌握“开门”的办法 ，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事前 交谈或传送文字材料 给对方并预定 面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等战略 ，博得 客户的欢送 。（4）掌握 适当的成交机遇 。应擅长 体察顾客的心情 ，在给客户留下好感和信任时，抓住机遇 发起“进攻”，争取签约成交。（5）学会推销的说话 艺术。

2、洽谈艺术。首先留意 本人 的仪表和服饰装扮 ，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有涵养 ，做到稳重而不板滞 、生动 而不轻浮、谦逊而不胆小 、直率而不莽撞 、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把说话 转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关怀 、赞誉、讨教 、夸耀 、讨论 等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以惹起 客户的留意 和兴味 。在洽谈进程 中，推销人员应谦逊 谨言，留意 让客户多说话，仔细 倾听，表示关注与兴味 ，并做出积极的反响 。遇到妨碍 时，要细心剖析 ，耐性 说服，扫除 疑虑，争取推销成功。在交谈中，言语 要客观、片面 ，既要阐明 优点所在，也要照实 反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当上当 了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的办法 恭喜 客户做了笔好生意，并指点 对方做好合约中的重要细节和其它一些留意 事项。

3、扫除 推销妨碍 的方法 。（1）扫除 客户异议妨碍 。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充沛 宣布 意见，以自在 问答的方式真诚地与客户交流 意见。关于 一时难以纠正的成见 ，可将话题转移。对歹意 的反对意见，可以“装聋扮哑”。（2）扫除 价钱 妨碍 。当客户以为 价钱 偏高时，应充沛 引见 和展现 产品、服务的特征 和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应引见 定价低的缘由 ，让客户感到物美价廉。（3）扫除 习气 权力 妨碍 。实事求是地引见 客户不熟习 的产品或服务，并将其与他们已熟习 的产品或服务相比较，让客户乐于承受 新的消费观念。

附：谈谈如何辩证营销，力图 事半功倍

一、难谈的事是坏事

在营销职业 中，营销员最怕的就是明知有需求空间，本人 也精心谋划 ，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都冷若冰霜。但是假如 辩证地想，客户难谈，阐明 对方对我们的产品和服务质量门槛 高，相应地，其信誉也好，难谈的事反而是坏事 。

二、一个点一片市场

跑营销，首要的是找落脚点。每到一地，应该先翻阅电话号码簿，抄下相关的地址，立刻 送（寄）上中消研服务产品引见 ，先期给对方留下一点印象。在此基础上，“有所为有所不为”地选择重点营销目标。

三、营销没有份外事

营销不是推销，消费 环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。假如 就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。

营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。一遇变化，应该及时发现、核实、反馈，作为中消研定向调整产品和服务构造 的参考根据 。

四、改动 缺点 ，克制 困难

一个新的营销员通常会呈现 如下缺点：恐惧畏缩 、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、生事 生非、怨愤不平、急于求成、粗枝大叶 等。

因而 ，培养训练 部门或营销主管们对这些有缺点的营销人员采取有效的教育方式显得尤为重要。如关于 恐惧畏缩 型销售人员首先要协助 他树立 自决心 ，消除恐惧。其次，一定 其优点 ，也指出其难题 所在，并提供处理 方法 。再次，陪同营销训练或实地客户营销，使其沉着 行事，由易入难，再渐入佳境。最后，教授 其中消研产品知识并培养训练 其营销方法 。2