我是做推销员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？

我也是做推销员的，看我的专业答案：一国家重点建立 工程；大中型公用事业工程；成片开发建立 的住宅小区工程；利用外国政府或许 国际组织贷款金 、援助资金的工程；国家规则 必需 实行监理的其他工程。二1、国家重点建立 工程，是指根据 《国家重点建立 项目管理方法 》所确定的对国民经济和社会开展 有严重 影响的主干 项目。2、大中型公用事业工程，是指项目总投资额在3000万元以上的下列工程项目：(一)供水、供电、供气、供热等市政工程项目；(二)科技、教育、文明 等项目；(三)体育、旅游、商业等项目；(四)卫生、社会福利等项目；(五)其他公用事业项目。3、成片开发建立 的住宅小区工程，建筑面积在5万平方米以上的住宅建立 工程必需 实行监理；5万平方米以下的住宅建立 工程，可以实行监理，详细 范围和规模规范 ，由省、自治区、直辖市人民政府建立 行政主管部门规则 。为了保证住宅质量，对高层住宅及地基、构造 复杂的多层住宅该当 实行监理。4、利用外国政府或许 国际组织贷款金 、援助资金的工程范围包括：(一)运用 世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款金 资金的项目；(二)运用 国外政府及其机构贷款金 资金的项目；(三)运用 国际组织或许 国外政府援助资金的项目。国家规则 必需 实行监理的其他工程是指：(一)项目总投资额在3000万元以上关系社会公共利益、大众 平安 的下列基础设备 项目：(1)煤炭、石油、化工、天然气、电力、新动力 等项目；(2)铁路、公路、管道、水运、民航以及其他交通运输业等项目；(3)邮政、电信枢纽、通讯 、信息网络等项目；(4)防洪、灌溉、排涝、发电、引(供)水、滩涂管理 、水资源维护 、水土坚持 等水利建立 项目；  (5)路途 、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处置 、渣滓 处置 、地下管道、公共停车场等城市基础设备 项目；(6)生态环境维护 项目；(7)其他基础设备 项目。(二)学校、影剧院、体育场馆项目。这是关于 我是做推销员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？的解答。15

2025监理工程师-李娜试听课-土建目标控制先导课

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营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，简直 可以决议 这一次拜访 的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和总结了以下几条，仅供同仁参考：

1．用金钱来敲门

简直 一切 的人都对钱感兴味 ，省钱和赚钱的办法 很容易惹起 客户的兴味 。

“王经理，我是来告诉你贵节省一半电费的办法 。”

“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更准确 ，能降低你的消费 成本。”

“陈总，你情愿 每年在毛巾消费 上节俭 5万元吗?”

2．发自内心真诚的赞誉

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因而 ，赞誉 就成为接近顾客的好办法 。赞誉 准顾客必需 要找出他人 可能疏忽 的特点，而让准顾客清楚 你的话是真诚的。赞誉 的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞誉 比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这子真美丽 。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞誉 了。

下面是二个赞誉 客户的开场白实例。

“徐经理，我听××的张总说，跟您做生意最爽快 不过了。他夸奖 您是一位热心直爽 的人。”

“祝贺 您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，恭喜 您当选十大出色 企业家。”

3．利用猎奇 心

古代 心理学标明 ，猎奇 是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探究 与猎奇 ，似乎是通常 人的天分 ，关于 奥秘 微妙 的事物，往往是大家所熟习 关怀 的瞩目 对象。”那些顾客不熟习 、不理解 、不清楚 或与众不同的东西，往往会惹起 人们的留意 ，推销员可以利用人人皆有的猎奇 心来惹起 顾客的留意 。

一位推销员对顾客说：“老陈，您清楚 世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很猎奇 。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不必 的钱。它们原本 可以购我们的空调，让您度过一个凉快 的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，

推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价钱 每平方米为24．8元，这样需．6元。我厂地毯可铺用5年，每年天，这样均匀 每天的破费 只要 一角六分钱。”

推销员奥秘 氛围 ，惹起 对方的猎奇 ，然后，在解答疑问时，很方法 地把产品引见 给顾客。

4．借第三人来惹起 留意

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。

这是一种迂回战术，由于 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友引见 来的推销员都很客气。

“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他以为 您可能对我们的印刷机械感兴味 ，由于 ，这些产品为他的带来更多 益处 与方便。”

打着他人 的旗来推介本人 的办法 ，虽然很管用，但要留意 ，一定要确有其人其事，绝不可能本人 杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要显露 马脚了。

为了取信顾客，若能出示举荐 人的名片或引见 信，效果更佳

5．举著名的或人为例

人们的购行为经常 受到其别人 的影响，推销员若能掌握 顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××的张总采用 了我们的建议后，的营业情况 大有起色。”

举著名的或人为例，可以壮本人 的气势 ，特别是，假如 您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会明显 。

6．不时 的提出难题

推销员直接向顾客提出难题 ，利用所提的难题 来惹起 顾客的留意 和兴味 。

“王厂长，您以为 影响贵厂产质量 量的主要要素 是什么?”产质量 量自然是厂长最关怀 的难题 之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐渐 进入面谈。

在运用这一方法 时应留意 ，推销员所发问 题，应是对方最关怀 的难题 ，发问 必需 明白 详细 ，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难惹起 顾客的留意 。

7．向客户提供有价值的信息

营销人员向客户提供一些对客户有协助 的信息，如场行情、新技术、新产品知识，等，会惹起 客户的留意 。这就门槛 营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量查阅 报刊，掌握场动态，空虚 本人 的知识，把本人 训练成为本人 这一行业的专家。

客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是十分 尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术创造 ，觉得对贵厂很有用。”

营销员为客户提供了信息，关怀 了客户的利益，也取得 了客户的尊敬与好感。

8．适时的进行产品展现

营销员利用各种戏剧性的动作来展现 产品的特点，是最能惹起 顾客的留意 。

一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于启齿 说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火扑灭 纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的扮演 ，使客户发生 了极大的兴味 。

高级领带的售货员，光说：“这是××牌高级领带”，这没什么效果，但是，假如 把领带揉成一团，再随便 地拉平，说“这是××牌高级领带”，就能给人留下深入 的印象。

9．利用产品引发兴味

营销员利用产品来惹起 客户的留意 和兴味 。

这种办法 的最大特点就是让产品作自我引见 。用产品的推力来吸引顾客。

一乡镇企业厂长把该厂消费 的设计新颖、做事 讲究 的皮鞋放到王经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销，他们预备 了一个产品箱，里面放上精巧 、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子翻开 ，一下子就吸引住了客户。

10．谦虚 向客户讨教

营销员利用向客户讨教 难题 的办法 来惹起 客户留意 。

有些人好为人师，总喜欢指点 、教育他人 ，或显示本人 。营销员有意找一些不懂的难题 ，或懂装不懂地向客户讨教 。通常 客户是不会拒绝谦虚 讨教的人。

“程总，在计算机方面您可是专家。这是我研制的新型电脑，请您指点 ，在设计方面还存在什么难题 ?”受到这番抬举，对方就会接过电脑材料 信手翻翻，一旦被电脑先进的技术功能 所吸引，推销便半途而废 。

11．赠送小礼品

每个人都有贪小廉价 的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新颖 ，又适用 。

当代世界最富威望 的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是非常 重要的。

客户听第一句话要比听当前 的话仔细 得多。听完第一句话，许多客户就主动 不主动 地决议 是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因而 ，营销员要尽快抓住客户的留意 力，才能保证营销回访的顺利进行。3

这本书作者是奥格·曼狄诺，除了世界知识出版社出版的，其他都是伪书。我对我说的话负完全责任，希望可以 助你走出迷惑。另外，没有一部英文版是以《羊皮卷》命名的，羊皮卷仅仅是《世界上最伟大的推销员》这本书中的一局部 。5

朋友，你好，呵呵，我也是老手 ，不过我和你一样都很喜欢销售这事业，我常常 看这类的书籍，从中我也拿到 一点知识，希望可以 协助 到你。假如 你觉得有用的话，可以加我为好友。这样我们可以相互 讨论 下，由于时间有限我也只能写重点。请多包涵。希望每一条你都要本人 仔细 去捉摸并且练习到熟习 为止。

换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种发明 性的开场白。

1．金钱（我能给你引见 一种既省钱，效果又好的宣传方式么）

简直 一切 的人都对钱感兴味 ，省钱和赚钱的办法 很容易惹起 客户的兴味 。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的办法 。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更准确 ，能降低你的消费 成本。”

“陈厂长，你情愿 每年在毛巾消费 上节俭 5万元吗?”

2．真诚的赞誉

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因而 ，赞誉 就成为接近顾客的好办法 。

赞誉 准顾客必需 要找出他人 可能疏忽 的特点，而让准顾客清楚 你的话是真诚的。赞誉 的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞誉 比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真美丽 。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞誉 了。

下面是二个赞誉 客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最爽快 不过了。他夸奖 您是一位热心直爽 的人。”

“祝贺 您啊，李总，我刚在报纸上看到您的音讯 ，恭喜 您当选十大出色 企业家。”

3．利用猎奇 心（每年登载 一次，）

古代 心理学标明 ，猎奇 是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探究 与猎奇 ，似乎是通常 人的天分 ，关于 奥秘 微妙 的事物，往往是大家所熟习 关怀 的瞩目 对象。”那些顾客不熟习 、不理解 、不清楚 或与众不同的东西，往往会惹起 人们的留意 ，推销员可以利用人人皆有的猎奇 心来惹起 顾客的留意 。

一位推销员对顾客说：“老李，您清楚 世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很猎奇 。这位推销员继续说，“就是您藏起来不必 的钱。它们原本 可以购置 我们的空调，让您度过一个凉快 的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价钱 每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样均匀 每天的破费 只要 一角六分钱。”

推销员制造奥秘 氛围 ，惹起 对方的猎奇 ，然后，在解答疑问时，很方法 地把产品引见 给顾客。

4．提及有影响的第三人（假如 是他人 说起的客户可以提起一下，效果很好的）

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，由于 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友引见 来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他以为 您可能对我们的印刷机械感兴味 ，由于 ，这些产品为他的公司带来更多 益处 与方便。”

打着他人 的旗帜 来推介本人 的办法 ，虽然很管用，但要留意 ，一定要确有其人其事，绝不可能本人 杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要显露 马脚了。

为了取信顾客，若能出示举荐 人的名片或引见 信，效果更佳。

5．举著名的公司或人为例（找你所走道路 左近 曾经 在地图上做了的客户）

人们的购置 行为经常 受到其别人 的影响，推销员若能掌握 顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采用 了我们的建议后，公司的营业情况 大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮本人 的气势 ，特别是，假如 您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会明显 。

6．提出难题 （把咱们企业登载 在地图上您有兴味 么）

推销员直接向顾客提出难题 ，利用所提的难题 来惹起 顾客的留意 和兴味 。如：

张厂长，您以为 影响贵厂产质量 量的主要要素 是什么?产质量 量自然是厂长最关怀 的难题 之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐渐 进入面谈。

在运用这一方法 时应留意 ，推销员所发问 题，应是对方最关怀 的难题 ，发问 必需 明白 详细 ，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难惹起 顾客的留意 。

7．向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务）

推销员向顾客提供一些对顾客有协助 的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会惹起 顾客的留意 。这就门槛 推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量查阅 报刊，掌握市场动态，空虚 本人 的知识，把本人 训练成为本人 这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是十分 尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术创造 ，觉得对贵厂很有用。

推销员为顾客提供了信息，关怀 了顾客的利益，也取得 了顾客的尊敬与好感。

8．向顾客请教 （或许你需要宣传一下，但没有选择我们的地图，能告诉我缘由 么，那我该如何寻觅 客户，如何去说呢）

推销员利用向顾客讨教 难题 的办法 来惹起 顾客留意 。

有些人好为人师，总喜欢指点 、教育他人 ，或显示本人 。推销员有意找一些不懂的难题 ，或懂装不懂地向顾客讨教 。通常 顾客是不会拒绝谦虚 讨教的推销员的。如：

王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指点 ，在设计方面还存在什么难题 ?受到这番抬举，对方就会接过电脑材料 信手翻翻，一旦被电脑先进的技术功能 所吸引，推销便半途而废 。

9．强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功用 ，与客户的利益联络 在一同 ，给客户带来了什么益处 ）

推销员要力图发明 新的推销办法 与推销作风 ，用新奇的办法 来惹起 顾客的留意 。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇异 ，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您终身 中吃多少顿饭?简直 没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，依照 日自己 的均匀 寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的留意 力。

10．利用赠品（送青年文学家，谈地图业务）

每个人都有贪小廉价 的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新颖 ，又适用 。4

销售员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，简直 可以决议 这一次拜访 的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。推销高手常用以下几种发明 性的开场白。

1．金钱

简直 一切 的人都对钱感兴味 ，省钱和赚钱的办法 很容易惹起 客户的兴味 。

2．真诚的赞誉

每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因而 ，赞誉 就成为接近顾客的好办法 。赞誉 准顾客必需 要找出他人 可能疏忽 的特点，而让准顾客清楚 你的话是真诚的。赞誉 的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞誉 比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真美丽 。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞誉 了。

下面是二个赞誉 客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最爽快 不过了。他夸奖 您是一位热心直爽 的人。”

“祝贺 您啊，李总，我刚在报纸上看到您的音讯 ，恭喜 您当选十大出色 企业家。”

3．利用猎奇 心

古代 心理学标明 ，猎奇 是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探究 与猎奇 ，似乎是通常 人的天分 ，关于 奥秘 微妙 的事物，往往是大家所熟习 关怀 的瞩目 对象。”那些顾客不熟习 、不理解 、不清楚 或与众不同的东西，往往会惹起 人们的留意 ，推销员可以利用人人皆有的猎奇 心来惹起 顾客的留意 。

一位销售员对顾客说：“老李，您清楚 世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很猎奇 。这位推销员继续说，“就是您藏起来不必 的钱。它们原本 可以用来购置 我们的空调，让您度过一个凉快 的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价钱 每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样均匀 每天的破费 只要 一角六分钱。”

推销员制造奥秘 氛围 ，惹起 对方的猎奇 ，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品引见 给顾客。

4．提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，由于 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友引见 来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他以为 您可能会对我们的印刷机械感兴味 ，由于 ，这些产品为他的公司带来更多 益处 与方便。”

打着他人 的旗帜 来推介本人 的办法 ，虽然很管用，但要留意 ，一定要确有其人其事，绝不可能本人 杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要显露 马脚了。

为了取信顾客，若能出示举荐 人的名片或引见 信，效果更佳。

5．举著名的公司或人为例

人们的购置 行为经常 受到其别人 的影响，销售员若能掌握 顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如：

“李厂长，××公司的张总采用 了我们的建议后，公司的营业情况 大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮本人 的气势 ，特别是，假如 您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会明显 。

6．提出难题

销售员直接向顾客提出难题 ，利用所提的难题 来惹起 顾客的留意 和兴味 。如：

“张厂长，您以为 影响贵厂产质量 量的主要要素 是什么?”产质量 量自然是厂长最关怀 的难题 之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐渐 进入面谈。

在运用这一方法 时应留意 ，销售员所发问 题，应是对方最关怀 的难题 ，发问 必需 明白 详细 ，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难惹起 顾客的留意 。

7．向顾客提供信息

销售员向顾客提供一些对他们有协助 的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会惹起 对方的留意 。这门槛 销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量查阅 报刊，掌握市场动态，空虚 本人 的知识，把本人 训练成为本人 这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家却是十分 尊重的。如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术创造 ，觉得对您很有用。”销售员为顾客提供了信息，关怀 了顾客的利益，也将取得 顾客的尊敬与好感。

8．扮演 展现

销售员利用各种戏剧性的动作来展现 产品的特点，是最能惹起 顾客的留意 。

一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于启齿 说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火扑灭 纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的扮演 ，使顾客发生 了极大的兴味 。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，假如 把领带揉成一团，再随便 地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深入 的印象。

9．利用产品

销售员利用所推销的产品来惹起 顾客的留意 和兴味 。这种办法 的最大特点就是让产品作自我引见 ，用产品的魅力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂消费 的设计新颖、做事 讲究 的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们预备 了一个产品箱，里面放上制造 精巧 、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子翻开 ，一下子就吸引住了顾客。

10．向顾客请教

销售员利用向顾客讨教 难题 的办法 来惹起 顾客留意 。

有些人好为人师，总喜欢指点 、教育他人 ，或显示本人 。销售员有意找一些不懂的难题 ，或懂装不懂地向顾客讨教 。通常 顾客是不会拒绝谦虚 讨教的销售员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指点 ，在设计方面还存在什么难题 ?”受到这番抬举，对方就会接过电脑材料 信手翻翻，一旦被电脑先进的技术功能 所吸引，推销便半途而废 。

11．强调与众不同

销售员要力图发明 新的推销办法 与推销作风 ，用新奇的办法 来惹起 顾客的留意 。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇异 ，就问：“这个数字什么意思?” 销售员反问道：“您终身 中吃多少顿饭?”简直 没有一个顾客能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，依照 日自己 的均匀 寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的留意 力。

12．利用赠品

每个人都有贪小廉价 的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新颖 ，又适用 。 当代世界最富威望 的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是非常 重要的。顾客听第一句话要比听当前 的话仔细 得多。听完第一句话，许多顾客就主动 不主动 地决议 是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因而 ，销售员要尽快抓住顾客的留意 力，才能保证推销拜访 的顺利进行。2

如何做好销售？如何做销售？我在这里要说的是如何做销售而不是如何做一个好的销售。为什么我会这么说？好的销售很难定义，只需 懂得”销售”是什么、它意味着什么。我想每个人都可以成为一个好的销售人员。

“销售”可以是销售产品、销售服务、销售理念……只需 让你的目标客户（当然你要清楚 你的目标客户在哪里）承受 你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就到达 了，有了这个基础，成功曾经 距离你很近了。

那么如何让你的目标客户承受 你所传达的讯息？

这个难题 要从更多 方面去剖析 。首先你要明白你要给你的目标客户传达什么讯息，这个就是一个很困难 的事情。更多 销售人员在见客户前脑子一片空白，见了客户后就更是一片空白，思绪 和言语都是跟随着客户走。那么我要讲的是，也是我要着重强调的是：

“销售“：用专业的目光 提出建立 性的意见！只要 你和客户的见面是一次建立 性的会谈 ，这次销售才是成功的。

Ok，我曾经 说出了销售的精华 ，但是 这个精华 并不是每一个人可以真正经过 实干做到的。这需要知识更需要勇气！

先说“用专业的目光 “，顾名思义，专业的目光 就是说门槛 销售人员对自身所要让客户承受 的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细理解 。任何一个销售人员无论自身的社会位置 如何，无论自身的先天或后天要求 如何，只需 销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必需 具有 专业的目光 （对本人 如今 所从事的职业 项目的专业目光 ，说复杂 点就是对本人 从事行业的理解 水平 ）。销售人员永远在客户面前是专家！比如 说销售人员从事网站建立 的服务销售，在网站建立 范畴 内，这个销售人员时时辰 刻都要比客户通晓 ，通晓 如何为客户树立 一个有效的、可权衡 的在线营销平台。销售人员永远是专家，是为眼前的客户处理 难题 的专家！要不客户赞同 和销售人员见面是为了什么？难道是为了和销售人员聊天，把一些客户带有偏向 甚至错误的想法告诉销售人员？我想这太可怕了。

一个销售人员假如 对本人 所从事的行业做不到专家级别的认知，那么我想他至多 生长 不到多么高的层面，我是说在他所从事的行业里面和同僚比较。

那么如何让销售人员拥有专业的目光 呢？

这个难题 是摆在两个责任方面前的难题 ，一个是企业自身，一个就是销售人员自身。

企业自身必需 具有 良性的、树立 在理想 基础上的培养训练 机制。关于这一点我会在《如何培养训练 员工》一文中论述 。

那么剩下的就是销售人员自身的难题 了，这一点真的比较困难，困难就在于他不是一个要素 所能形成 销售人员无法具有 专业的目光 。销售人员如何对待 销售，销售人员如何对待 他本人 所从事的这份销售职业 都是首当其冲需要处理 的两大关键难题 。我想这两个难题 假如 能很好的处理 ，那么首先在治本 还是治标 的治标 上处理 了难题 。要让销售人员具有 专业的目光 除了企业自身的培养训练 机制以外，一个优秀的培养训练 师也是必不可少的。我所说的培养训练 师最最少 要具有 三个要求 ：

一是培养训练 师自身 就是销售出身，而且有成功的销售阅历 。

二是这个培养训练 师必需 懂得心理学，

三是这个培养训练 师必需 是一个具有创新精神的人，这是培养训练 师需要具有 的素质中最重要的一点。假如 没有这一点那么就免谈了，去抱怨 中国的教育机制也好去寻觅 自身的难题 也好，总之这一点不可或缺。

说了这么多的专业目光 ，下面说“提出建立 性的意见“。

建立 性的意见，它和专业的目光 的关系就像"务虚"和"务实"的关系。这个社会务实必定 重要但是务虚也是必不可少的。

永远记住：和客户的见面假如 不是一次建立 性的会谈 ，那么什么不想看到的结果都会呈现 。假如 一个销售人员他只是一味的在告诉他的客户他的产品是多么的好多么的廉价 ，那么让我们细心 想想，客户真的是需要理解 这些吗？客户和销售见面就是希望销售能协助 他处理 客户自身如今 所意识到的难题 和客户自身没有意识到的难题 ，难道是为了找一个天花乱坠的产品或许 是服务吗？我想一个销售假如 真正能协助 客户处理 客户的难题 ，做到细致服务、做到处理 客户实践 难题 ，我想销售人员和客户谈到钱谈到合同甚至是谈到久远 协作 都不是一个难题 了。

那么如何做到可以为客户提出建立 性的意见，让销售和客户的见面成为一次建立 性的会谈 呢？

这个难题 还是触及 到两个责任方，我想有人曾经 清楚 了，还是企业和员工两大方。

销售人员必需 具有 普遍 的知识层面，决不是对自身所销售的内容的多么深的理解 。难道这个世界只需要一个人理解 自身所需要理解 的就足够了吗？远远不够。

正所谓知讯者生活 ！

一个企业在这个方面也必需 引导销售人员。我记得我会在公司设立图书馆，会在开会的时候、培养训练 的时候随意 随机的就拿出一本杂志看到什么就和大家讨论什么，讨论杂志上的广告、讨论媒体上的广告、讨论一篇文章等等等等。

让每一个销售把他每个月所学到的所感悟到的甚至是所受到的教训都拿出和四周 的人分享未尝不是一件坏事 。当然人与人之间必需 要坦诚，一个团队中的每一个人的坦诚是很可贵的。一个企业的积极向上、不时 学习、不时 进取、不怕苦难的企业文明 就更可贵了（我是说能完成 才为可贵）。

任何一个人都应该热情 的生活、热情 的职业 ，让本人 可以去感染四周 每一个人。如何做销售不是只对从事销售职业 的人而谈的。一个婴儿（一张白纸），当他需要喝奶的时候他会用尽四周 的一切资源来门槛 其父母为之提供，甚至可以大声放哭告诉他的“客户“：我需要什么。

怎样寻觅 客户

? 寻觅 客户工具主要通网络、广告杂志等来寻觅 客户源、利用电话来联络感情、理解 客户真正的需求、树立 信任、博得 订单。

? 由于 公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出很多 电话、所以它需要一定的战略 和方法 。

1、 打电话时要留意 什么

A：首先要足够的自决心 ,相信本人 有才能 做好这件事,由于 销售触及 到会谈 ,有足够的自决心 才能做好本人 的会谈 职业 .

B：打电话给客户时要清楚 本人 想做什么?预备 说什么?

C：打电话或接电话时首先要调理 本人 的心态,不能太紧张.

D：语音、语调、语气、热忱度、心情 形态 、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证说话 效果及良好的效益。

其真实 这个进程 当中,你的声响 很重要,自信地想象本人 可以掌控整个说话 进程 ,声响 语调的模拟 和控制十分 重要,同时相信本人 所推行 的产品和服务真的可以协助 到本人 的顾客。

2、何时做电话访问 是最恰当的？

? 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心境 、你觉得什么时候恰当就恰当。

3、打电话之前作为销售人员我们必需 掌握产品知识。

? 当然理解 产品的功能 参数和用处 以及如何寻觅 客户群都需要一定的进程 。产品的知识明后天由厂家来直接培养训练 及指点 。

4、应理解 客户性质、材料

A：贸易型：运营 项目?

B：消费 型：消费 产品？

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手

? 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的波折 。接待人员总是挡在我们和决策者进行本质 接触的大门之外。这时候你就要依据 对方的反映而随机应变。

(电话行销打破 接待人员的6个战略 )

A：克制 你的内心妨碍

?不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢随便 冒犯、要提示 自已我们产质量 量是一流的、价钱 最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

B：留意 你的语气

?好象是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的称号 。

C：防止 直接答复 对方的盘诘

?接电话的人通常会盘诘 你三个难题 ：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？假如 你不直接答复 这些难题 ，他们就不清楚 该怎么办。你或许该这样答复 ： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必需 直接跟他说。

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让本人 听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。

?例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不清楚 ，方才 我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。

E：摆高姿势 ，强渡难关。

?"你跟生疏 人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想清楚 关于我个人什么事

F：假如 买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。当前 再打

?由于 接电话的人清楚 你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达担任 人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说担任 人不在。

6、找到担任 人如何交谈 (4点)

?对自已打电话的目的说清楚、通常 只需 用到这方面的客户都会对你的话题感兴味 、此时他们主要关怀 的就是价位和交货期难题

?(报价时不随便 乱报、要经过 电话交谈理解 对方公司的采购状况 后才给于口头报价、比方 、他们能否 每个月都用、每次用量是多少、能否 含税价。如今 供给 商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。

A：你打电话到对方，担任 人一口拒绝了怎么办？

?(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心境 不好，也许下一次你打电话过来 ，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！

?(真实 不行告诉本人 应该打好下一个电话而不是在这一个让本人 觉得 到波折 和绝望 的电话上待的太久！继续联络 下一个客户，下一个客户会更好！)

B：价钱 和交货期难题

?我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你理解 市场价的状况 下 、、、自我发挥

C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价钱 又好么高

?引见 产品的功能 优势、(触点动作次数)平常 也要多搜集 其它品牌的一些相关材料 。

D：电话销售中,如何树立 信任度？

?通常 小中型公司都担忧 会上当上当 缺发平安 感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期难题 、要处理 最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想本人 要讲什么.

7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评价 和换位的考虑

?站在客户的立场思索 难题 ，将心比心，假如 是本人 ，会承受 吗？

8、电话的跟进

?拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方觉得 到本人 在关怀 对方而非在找益处 。

9、作为一个销售人员，如何做好职业 时间以外的额外职业 。

A：每和一个客户完成一笔买卖 ，本人 做好整理记载 ，并定期电话跟踪，以便于理解 客户的下一个采购计划。

B：每一个员工要做好本人 的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要依照 本人 的思绪 去完成，不能求其应付，滥竽充数。

C：有时间应多看电梯相关书籍,以稳固 本人 的电梯专业知识.

没有访问 就没有销售，但不等于销售人员去访问 客户就一定能完成 销售。销售人员如何做有效的客户访问 呢？

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地域 、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访很多 的客户，对每个客户访问 的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些职业 ，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次访问 客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次访问 经销商的职责 包括五个方面：

1、销售产品。这是访问 客户的主要职责 。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处置 好市场运作中难题 ，处理 客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的固定 。

3、建立 客情。销售人员要在客户心中树立 本人 个人的品牌抽象 。这有助于你能博得 客户对你职业 的配合和支持。

4、信息搜集 。销售人员要随时理解 市场状况 ，监控市场动态。

5、指点 客户。销售人员分为两品种 型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员取得 订单的路途 将会很漫长，后一品种 型的销售人员博得 了客户的尊敬。

要完成 这五大职责 ，销售人员在访问 客户时，应做好以下12件职业 ：

一、销售预备

失败的预备 就是预备 着失败。销售人员在访问 客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。理解 公司的销售政策、价钱 政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价钱 政策和促销政策时，更要理解 新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要理解 新产品的特点、卖点是什么？不理解 新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不理解 新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明白 的销售目标和计划。销售人员要为完成 目标而职业 。销售的原则 就是：制定销售计划，然后依照 计划去销售。销售人员每次访问 客户，都要明白，本人 访问 客户的目标是什么？如何去做，才能完成 目标？

客户访问 目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括门槛 老客户添加 订货量或种类 ；向老客户引荐 现有产品中尚未运营 的产品；引见 新产品；门槛 新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处置 赞扬 、传达政策、客情树立 等。

3、掌握专业推销方法 。掌握销售方法 ，以专业的办法 开展销售职业 。

4、整理好个人抽象 。销售人员要经过 良好的个人抽象 向客户展现 品牌抽象 和企业抽象 。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界传播 的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。但凡 能促进销售的材料 ，销售人员都要带上。

调查标明 ，销售人员在访问 客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提升 10%的成功率，提升 100%的销售质量！销售工具包括产品阐明 书、企业宣传材料 ；名片；计算器；笔记本、钢笔；价钱 表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、举动 反省

销售人员要将本人 上次访问 客户的状况 做一个反省，检讨，发现缺乏 之处，及时改良 。销售人员可分为两品种 型：做与不做的；仔细 做与不仔细 做的；职业 完成后总结与不总结的；改良 与不改良 的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令能否 按门槛 落实了。销售人员的职责就是执行——落实指导 的指示。销售人员每次客户访问 前要检讨本人 ，上次访问 客户时，有没有完全落实指导 的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的职责 能否 跟踪处置 了？

3、客户承诺能否 兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许愿 ，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许愿 ，多落实”。

4、今后几天职业 的计划、安排。今天的客户访问 是昨天客户访问 的延续，又是明天客户访问 的起点。销售人员要做好道路 规划，一致 安排好职业 ，合理利用时间，提升 访问 效率。

三、比较客户价钱

我国企业市场运作的经历 阐明 ，市场乱是从价钱 乱开始的，价钱 的混乱肯定 招致 市场的混乱，因而 管理市场的核心是管理价钱 。销售人员要管理价钱 ，首先要理解 经销商对企业价钱 政策的执行状况 。销售人员要理解 以下方面的状况 ：

1、不同客户销售价钱 比较。将当地市场上几个客户的价钱 状况 进行一个横向比较，看不同客户的实践 价钱 。或是对照公司的价钱 政策，看经销商能否 按公司价钱 出货。

2、同一客户不同时期价钱 比较。将同一个客户的价钱 状况 进行纵向比较，理解 价钱 变化 状况 。

3、进货价与零售价钱 比较。由于企业的价钱 政策不一致 ，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、理解 竞品价钱 。竞品的价钱 如有变化 ，就要向公司反馈。

四、理解 客户库存

理解 客户的库存状况 ，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。理解 本人 的库存产品、销售额是多少？剖析 库存产品占销售额的比例是多大？以便发现难题 。假如 库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；假如 所占比例太大，阐明 产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一同 动脑筋，协助 客户消化库存。

2、本人 产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场状况 不同，公司的种类 在各地的销售状况 会不同。理解 一下在客户处，哪些种类 卖的快，哪些卖的慢，就可以指点 客户做好销售。

4、库存数量、种类 有无明显变化。理解 最近一时期，客户对我们产品的库存数量和种类 有什么变化，掌握销售动态。

五、理解 客户销售状况

只要 理解 客户销售的详细 状况 ，才能发现难题 ，进行指点 ，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、畅销 产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是理解 在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些种类 卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品能否 按规则 摆足、显眼、改换 。

3、公司标志、广告宣传材料 能否 完全 ，环境能否 整洁、清新 ？

4、导购员服务能否 标准 ？

六、核对客户账物

销售人员不只 要提升 销售量，更要提升 销售的含金量。降低货款风险，是提升 含金量的重要办法 。

1、对照客户铺底额度，核对客户实践 铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清算 历史遗留难题 ，明白 债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、反省 售后服务及促销政策

理解 总经销商对二批商、零售商提供服务的状况 。客户能否 依照 企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要经过 经销商来落实，销售人员要理解 经销商执行促销政策的状况 ，有没有难题 ，如并吞 促销品。

八、搜集 市场信息

1、理解 准客户材料 。企业的客户队伍是不时 调整的，销售人员要理解 在当地市场上潜在客户的材料 。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以运用 。

2、经过 巡访客户和其他媒介，调查理解 竞争对手的渠道、价钱 、产品、广告促销方法 及市场占有率。

3、理解 并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变化 状况 。

九、建议客户定货 销售人员在理解 客户的销售、库存状况 的基础上，向客户引见 产品及销售意图，如公司新的促销方案，答复 客户提出的难题 ，依据 平安 库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

常常 与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实际操作 阐明 ，再大的难题 也能经过 良好的沟通圆满地处理 。企业与客户之间的矛盾更多 是由于 沟通不良形成 的。

1、引见 企业信息。让客户理解 企业的状况 、最近的动态，向客户描绘 公司的开展 前景，有助于树立客户的决心 。经销商是依据 “产品好、企业好、企业人好”的三好准绳 选择产品的。让客户理解 企业动态，既可以使客户觉察 新的时机 ，又可以在客户心中树立企业抽象 。

2、引见 销售信息。向客户引见 我们公司在某些区域市场上的成功经历 、给客户引见 一些销售经历 与促销办法 。

3、竞品信息。向客户引见 竞争对手的产品、价钱 、渠道、促销、人员变化 等方面的信息，然后和客户一同 想方法 去应对竞品。

十一、客户指点

销售人员在访问 客户时，协助 客户发现难题 ，提出处理 方法 ，是双赢的做法。在某企业培养训练 时，该企业一位销售经理，每次在访问 客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、零售 商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一同 想方法 ，处理 难题 ，扩展 销量。优秀销售人员的经历 就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

1、培养训练 。我在四川一家公司做培养训练 时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经历 就是，每次访问 经销商时，抽出一、二个小时的时间，培养训练 经销商的业务员。他有8年的销售经历 ，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战办法 ，很快就博得 了客户的好感。每次他去访问 经销商，从老板到业务员都尊他为“教师 ”。当客户把你尊为教师 时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、参谋 式销售。多给客户出主意、想方法 ，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。销售人员该当 是客户难题 的处理 者。当客户遇到难题 时，能找到销售人员，并且销售人员能协助 客户处理 难题，才会博得 客户尊重。

4、处置 客户赞扬 。正确处置 客户赞扬 ，是销售人员的基本功。正确处置 客户赞扬 ＝提升 客户的称心 水平 不同＝添加 客户推行 产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政职业

在访问 客户完毕 后，销售人员还要做好以下职业 ：

1、填写销售报告及访问 客户记载 卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评价 销售业绩。对访问 目标和实践 结果进行比较剖析 ，目的是让销售人员把重点放到销售效果 上，同时提示 本人 ，多考虑 改良 的办法 并且在下一次的访问 中落实这些步骤。

（1）能否 达成访问 目标？假如 没有达成，检讨剖析 为什么？

（2）想想本人 的优点是什么？哪些方面还需要改良 ？把它们写下来。这是关于 我是做推销员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？的解答。10

营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，简直 可以决议 这一次拜访 的成败，换言

之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考：

1．用金钱来敲门

简直 一切 的人都对钱感兴味 ，省钱和赚钱的办法 很容易惹起 客户的兴味 。

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的办法 。”

“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更准确 ，能降低你的消费 成本。”

“陈总，你情愿 每年在毛巾消费 上节俭 5万元吗?”

2．发自内心真诚的赞誉

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因而 ，赞誉 就成为接近顾客的好办法 。赞誉 准顾客必需 要

找出他人 可能疏忽 的特点，而让准顾客清楚 你的话是真诚的。赞誉 的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效

果当然不会好。

赞誉 比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真美丽 。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这

句话就是赞誉 了。

下面是二个赞誉 客户的开场白实例。

“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最爽快 不过了。他夸奖 您是一位热心直爽 的人。”

“祝贺 您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，恭喜 您当选十大出色 企业家。”

3．利用猎奇 心

古代 心理学标明 ，猎奇 是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探究 与猎奇

，似乎是通常 人的天分 ，关于 奥秘 微妙 的事物，往往是大家所熟习 关怀 的瞩目 对象。”那些顾客不熟习 、

不理解 、不清楚 或与众不同的东西，往往会惹起 人们的留意 ，推销员可以利用人人皆有的猎奇 心来惹起 顾

客的留意 。

一位推销员对顾客说：“老陈，您清楚 世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很猎奇 。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不必 的钱。它们原本 可以购置 我们的空调，让您度过一个凉快 的

夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，

推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价钱 每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯

可铺用5年，每年365天，这样均匀 每天的破费 只要 一角六分钱。”

推销员制造奥秘 氛围 ，惹起 对方的猎奇 ，然后，在解答疑问时，很方法 地把产品引见 给顾客。

4．借第三人来惹起 留意

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。

这是一种迂回战术，由于 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友引见 来的推

销员都很客气。

“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他以为 您可能对我们的印刷机械感兴味 ，由于 ，这些产品

为他的公司带来更多 益处 与方便。”

打着他人 的旗帜 来推介本人 的办法 ，虽然很管用，但要留意 ，一定要确有其人其事，绝不可能本人 杜

撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要显露 马脚了。

为了取信顾客，若能出示举荐 人的名片或引见 信，效果更佳

5．举著名的公司或人为例

人们的购置 行为经常 受到其别人 的影响，推销员若能掌握 顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很

好的效果。

“李厂长，××公司的张总采用 了我们的建议后，公司的营业情况 大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮本人 的气势 ，特别是，假如 您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相

同的企业时，效果就更会明显 。

6．不时 的提出难题

推销员直接向顾客提出难题 ，利用所提的难题 来惹起 顾客的留意 和兴味 。

“王厂长，您以为 影响贵厂产质量 量的主要要素 是什么?”产质量 量自然是厂长最关怀 的难题 之一，推

销员这么一问，无疑将引导对方逐渐 进入面谈。

在运用这一方法 时应留意 ，推销员所发问 题，应是对方最关怀 的难题 ，发问 必需 明白 详细 ，不可言语

不清楚、模棱两可，否则，很难惹起 顾客的留意 。

7．向客户提供有价值的信息

营销人员向客户提供一些对客户有协助 的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会惹起 客户

的留意 。这就门槛 营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量查阅 报刊，掌握市场动态，空虚 本人 的

知识，把本人 训练成为本人 这一行业的专家。

客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是十分 尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项

新的技术创造 ，觉得对贵厂很有用。”

营销员为客户提供了信息，关怀 了客户的利益，也取得 了客户的尊敬与好感。3