我是做销售员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？

我也是做销售员的，看我的专业答案：一国家重点建立 工程；大中型公用事业工程；成片开发建立 的住宅小区工程；利用外国政府或许 国际组织贷款金 、援助资金的工程；国家规则 必需 实行监理的其他工程。二1、国家重点建立 工程，是指根据 《国家重点建立 项目管理方法 》所确定的对国民经济和社会开展 有严重 影响的主干 项目。2、大中型公用事业工程，是指项目总投资额在3000万元以上的下列工程项目：(一)供水、供电、供气、供热等市政工程项目；(二)科技、教育、文明 等项目；(三)体育、旅游、商业等项目；(四)卫生、社会福利等项目；(五)其他公用事业项目。3、成片开发建立 的住宅小区工程，建筑面积在5万平方米以上的住宅建立 工程必需 实行监理；5万平方米以下的住宅建立 工程，可以实行监理，详细 范围和规模规范 ，由省、自治区、直辖市人民政府建立 行政主管部门规则 。为了保证住宅质量，对高层住宅及地基、构造 复杂的多层住宅该当 实行监理。4、利用外国政府或许 国际组织贷款金 、援助资金的工程范围包括：(一)运用 世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款金 资金的项目；(二)运用 国外政府及其机构贷款金 资金的项目；(三)运用 国际组织或许 国外政府援助资金的项目。国家规则 必需 实行监理的其他工程是指：(一)项目总投资额在3000万元以上关系社会公共利益、大众 平安 的下列基础设备 项目：(1)煤炭、石油、化工、天然气、电力、新动力 等项目；(2)铁路、公路、管道、水运、民航以及其他交通运输业等项目；(3)邮政、电信枢纽、通讯 、信息网络等项目；(4)防洪、灌溉、排涝、发电、引(供)水、滩涂管理 、水资源维护 、水土坚持 等水利建立 项目；  (5)路途 、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处置 、渣滓 处置 、地下管道、公共停车场等城市基础设备 项目；(6)生态环境维护 项目；(7)其他基础设备 项目。(二)学校、影剧院、体育场馆项目。这是关于 我是做销售员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？的解答。16

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一、“客户到，欢送 观赏 ”

当客户抵达 销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售一切 人员，随着这一提示信号，案场一切 销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢送 观赏 ”——整齐、一致 、响亮。一方面表现 案场精神相貌 及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神预备 后期配合职业 。

二、第一次引导入座

轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（材料 ）、计算器、笔、名片等销售器具 ，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座进程 。

三、业务寒喧

初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是理解 客户的状况 ，包括年龄、职业、爱好 、家庭、所在区域、购置 动机、购置 才能 等尽可能详细。从而在后续的销售接待进程 中有的放矢，目标明白 ，可以 真正地引导客户，使客户在购房进程 中一直 跟着销售员的思绪 走，这样容易达成销售。在业务寒喧进程 中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的生疏 距离，拿到 客户的初步认可。因而 业务寒喧，理解 客户是整个业务销售进程 中基本的环节，这亦是销售员推销本人 ，让客户认可的第一步。

四、观赏 展现

在初步对客户理解 ，并拿到 客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发起 第一轮销售攻势——即观赏 展现 区、引见 产品。销售员将充沛 运用案场展现 区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和本人 的推销才能明晰 地向客户进行开展 商阐明 、环境篇描绘 、产品篇引见 ，要让客户感到你是非常 专业的房产参谋 ，使他在购房中服气 于你，此外在产品引见 的进程 中，要时辰 留意 客户的神情、言语 、举动 ，有重点、有条理、充溢 感染力地描绘 产品的要求 及其契合 客户的地方，并机智、专业、随和地答复 客户在观赏 进程 中的难题 及倾听客户的想法。

五、第二次引导入座——细说产品

当客户经过 展现 区理解 到本产品的基本状况 之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将发生 许多的疑问及兴味 ，因而 第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深化 地细说产品中的难题 ，如：户型、面积、绿化率、价钱 等，并依据 客户的年龄、职业、爱好 、家庭状况 、购置 实力等状况 设身处地的为客户思索 ，作其顾问 ，为其讲解 。销售员同时将经过 业务寒喧及观赏 展现 进程 中对客户的理解 ，对客户作出判别 ，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用本人 销售器具 ——销售夹，对产品的细节进行描绘 ，并拿取海报、阐明 书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

六、销售引导及道具运用

（一）销售引导

1、 销售引导的意义

作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户一直 跟着本人 的思绪 走，而切勿被客户牵着走，只要 当你引导着客户，使客户逐步 堕入 你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中取得 最大的成功。销售引导使销售员在销售进程 中处于主导位置 ，销售引导才能 是评判个人销售才能的重要根据 之一。

2、 销售引导的经常见 方式及作用

(1) 言语 引导

经过 交谈使对方承受 你自己 ，承受 你引荐 的产品，承受 你提出的建议。

(2) 行为引导

经过 入座→观赏 展现 （效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐步 以为 要跟着你安排才能理解 到产品，并喜欢上产品。

(3) 神情引导

经过 神态感情的流露 ，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而加强 购置 决心 ；或让其意识到价钱 的优惠，使其购置 后亦会有很大的满足感。

（二）道具运用

1、 道具运用的意义

销售道具是销售的辅佐 设备，它是产品企划阐明 及表现的实物方式 。销售道具的展现 能协助 销售员说服并博得 客户，使客户对产品充溢 梦想 、充溢 决心 ，熟习 各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，拿到 良好的效果。

2、 销售道具的品种 及作用

(1) 效果图：俯瞰 图、中庭图

(2) 模型：总体、单体、户型剖面

(3) LOGO墙：楼盘标识

(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境表示 图、效果图等）

(5) 展板：开展 商简介、楼盘卖点、小区平面配置

(6) 楼书册

(7) 海报

(8) DM

(9) 电脑三维动画

(10)电视、音响

(11)VCD机、录像机

(12)其它

七、理解 客户要素及来人表的填写

任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即理解 客户，在古代 营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售进程 特别是现场销售接待中，对客户的理解 是销售员获得 成功销售的基础，而在理解 进程 中掌握客户要素更是今后剖析 客户，进行打破 业务的重点。本章将对客户的要素作以引见 ，并提示现场销售人员客户登记职业 的重要性。

（一）理解 客户要素

1、 客户要素

(1) 初级要素

A、 姓名

B、 年龄

C、 电话

D、 地址

E、 籍贯（国籍）

F、 职业

G、 区域

H、 媒体

I、 其他

(2) 中级要素

A、 所需房型

B、 所需面积

C、 价钱 承受

D、 称心 水平

E、 购房缘由

F、 家庭状况

G、 其他

(3) 高级要素

A、 相貌特征

B、 性情 脾气

C、 生活习气

D、 个人好恶

E、 身体情况

F、 家庭背景

G、 购房动机

H、 搅扰 要素

I、 其他

2、 得悉 客户要素目的：

依据 客户要素进行客户剖析 ，采用适当的对策及方法 ，进而说服客户。

3、 得悉 客户要素方式：

(1) 寒喧聊天

(2) 察看 神情

(3) 留意举动

4、 得悉 客户要素要点：

(1) 要真实确切，不可被外表 景象 迷惑

(2) 逐层深化 ，不可冒进

(3) 留意 引导，使其真实流露

(4) 真诚可信，以朋友相交

（二）来人表的填写：

1、 填写内容：附来人表

2、 填写方式：以折勾和文字表示

3、 填写要点：

(1) 详尽明晰

(2) 日期与姓名

3、带看局部

一、带客户看房（样板房、工地实情）

客户在对产品的状况 比较充沛 地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地平安 帽，带上必要的销售材料 ，指引客户去工地看房，在看房的进程 中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地情况 有目的、有步骤、有方法 地进行引导引见 ，并对客户看房进程 中的情形予以剖析 ，理解 其称心 度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——本质 会谈 的预备 。

4、 会谈 局部

一、第三次引导入座——本质 会谈

当客户看竣工 地现场后，要留意 此时会呈现 客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去思索 或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判别 ，能否 其真的有事要回去或离去 ，还是借口推托 ，看工地后能否 再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品称心 度及评判销售员前面销售作业能否 成功的经常见 规范 。假使 客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并商定 时间；假使 客户是借故推托 ，则标明 其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，职业 较忙，未能引见 详尽”“请原谅，希望其今后再来，并坚持 联络 ”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其材料 、物品留在售楼处，或保存 其欲知状况 待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深化 和有针对性的本质 难题 ，销售员可先缓回一下氛围 ，为其喝水或敬烟，单方 再次聊天，然后再切入销售本质 难题 进行洽谈。此时销售员将利用销售器具 ——销售夹、计算器等，并且充沛 运用个人销售才能 及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价钱 利息、每月还款等实践 难题 外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，安慰 其购置 欲望和提升 其购置 决心 等。在此进程 中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其怅然 承受 。

5、成交局部

一、柜台确认

当客户对保存 表示赞同 或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，规范 说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以引见 ？”柜台应对 ：“祝贺 你，可以引见 。”再问：“请帮我再确认一次。”应对 ：“帮你再确认一次”，然后祝贺 售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声祝贺 “祝贺 啦！”。柜台确认首先以免销售进程 中的一屋二卖；其次为营建 现场销售氛围 ，把销售氛围 推向高潮，使之感染周边洽谈客户，添加 成交机率；再次表现 销售的标准 性，尊重客户，使成交形成 现实 。

二、签单收款

确认房源成交终了 ，销售员应立刻 起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签署 订单，签署 定单进程 中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，防止 在写签单进程 中受客户搅扰 或说错话语，让客户发生 犹疑 ，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款终了 后，应马上至销控处请销控核准，核准经过 后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保管 ，随后同客户进行寒喧（切记签章终了 勿匆忙送客）。

三、送客

接待终了 ，当客户欲离去 案场时，销售员要起身相送，同时反省 能否 完成客户登记职业 。送客时应有礼貌地指引道路 ，送至门外，并同客户商定 下次会面时间及事项，希望客户再来并坚持 联络 。若该客户已下定成交，应该再次予以祝贺 ，规范 说辞：“现场全体同仁请留意 ！让我们再次祝贺 ×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们祝贺 他！”现场全体人员：“祝贺 啦！”。送客终了 后，销售员应整理接待桌椅，使其恢恢复 状，并带好本人 的销售器具 前往 销控职业 区座位，填写来人表，进行客户登记后，等候 下一轮客户接待。

四、如何填写订单

房屋销售订单是客户计划 购置 详细 房屋的意向凭证。它包括客户状况 、所购单元状况 、购置 价钱 、付款方式、预缴定金数额、保存 期限等外 容。签署 销售订单是房屋销售进程 中比较重要的环节，它是将客户的购置 意愿落实到书面的方式 表现。通常 状况 下，当客户同卖家签署 了销售订单后，基本上标明 这笔业务成交了。

（一）销售订单作用分类

销售订单可以以一种规范 方式 呈现 ，但可依据 其填写内容及客户意向水平 划分为二种，即保存 单（小订单）、定单（大订单）。

1、 保存 单——标明 客户初步的意向水平 ，允许客户思索 一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保存 该套房屋而不销售于别人 。为标明 客户的诚意，准绳 上收取保存 金（小订）1000~2000元。

2、 定单——标明 客户明白 的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于别人 ，除非其违背 定单重要条款。准绳 上定金（订金）为10000~20000元。

销售定单在实践 销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。

（二）规范 销售订单主要条款

1、 预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）

2、 订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）

3、 付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）

4、 附带商定 （补足时间、签约时间及事项）

5、 备注

6、 单方 签章

（四） 如何填写订单——签双方 式

1、 签单准绳

(1) 疾速 、纯熟

(2) 勿受搅扰

(3) 引导客户看单

2、 签单流程

取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单

五、如何疾速 签署 合同

许多销售员以为 当为客户详尽地讲解 产品（房屋）并拿到 其认可，经过 本人 的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便取得 成功了。固然 ，此时客户的购置 意向相当明白 ，该单生意成交机率可能已超越 80%，但要记住——只需 客户没有同卖方签署 合同，他依然 可能发生 变化，而且作为商品房的买卖，自身 是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他通常 产品，再加上现今因购房而发生 的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别慎重 。因而 ，如何使客户疾速 签署 合同是最终锁定客户的关键。

在学习签署 合同之前，先让我们归结 合同的要素

1、 合同的四大要素

(1) 单方 状况 局部

(2) 合同标准 局部

(3) 单方 协商局部 （填空局部 ）

(4) 合同签章局部

（详细 详见商品房合同本文）

经过 归结 ，我们清楚合同四大要素中，除了第三局部 外，其他局部 均没有异议，换而言之，只需 单方 在协商局部 获得 一致，则合同顺利即能签署 。

2、 疾速 签署 合同的准绳

把合同中可协商局部 （填空局部 ）变得最少最好。销售员可以

在销售签约之前把合同条款中空白局部 用样本格式一致 填写终了 ，而无须待客户前来逐一 协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签署 。

3、 疾速 签署 合同的要点

(1) 事前 合异样 本预备 完善

(2) 客户异议缩减到最少

(3) 不要给其充足时间看合同

(4) 尽量不让客户把合同带离现场

4、 签署 合同流程

签约时间锁定→签约前预备 →引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同终了 →疾速 签名盖章

六、合同解说 （略）

七、房屋贷款金 办理手续、产证办理手续概要（略）

6、追踪局部

一、电话追踪、访问 的意义

客户初次到售楼现场对产品进行理解 ，通常 状况 下不会随便 下定或购置 ，除非你的产品特别合适 于他，并且现场氛围 运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再思索 。比较一下，此时追踪客户，甚至上门访问 将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种状况 亦有）。电话追踪及上门访问 的目的均是重新唤起客户购置 我处产品的意识，并约其再至现场观赏 ，从而达成买卖 。

二、客户的追踪、访问 基本采取二种方式 。

1、 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。

2、 若客户没时间或表示诚意，直接上门访问 。

通常 采用第一种方式较多

在追踪、访问 客户之前，销售人员要打有预备 之仗。也就是说应事前 理解 该客户记载 （来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、讯问 重点等。从一切 的记载 中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的发问 ；结合广告内容再引见 些本产品的优点；合理的遁辞 ，关怀 近况；让客户发生 内疚感（通常 指那些曾经 约过，但没有来现场的客户）。

三、追踪客户时要留意 几个方面：

1、 时间的选择，在记载 客户的电话时要留意 加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要留意 不要太频繁。

2、 实效性。要留意 追踪不能时间间隔太长。

3、 打追踪电话前应预备 一下要表达的内容、顺序、节拍 ，同时语气门槛 干脆而不是凶，亲切而不是软。

4、 销售人员要充沛 自信，要有耐性 。

7、案场销售留意 事项

业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高波折 感、高机动性。不具有 这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具有 以下要求 ：

1. 必需 很理解 本行的专业知识，可立刻 答复 客户提出的任何难题 ，以争取下一次会谈 的时机 。

2. 必需 可以 给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

3. 尽量运用“假钱”的买卖 。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠方法 ，应事前 想象 周全。

4. 要能掌握 住临时 客户。许多客户，只需 觉得第一次买卖 的服务十分 称心 ，便会习气 性地固定跟该业务员交往 。所以，要在买卖 完成之后，仍不时 做售后服务，才能掌握 住该临时 类型客户。

5. 主动反击 。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。

6. 业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只要 “客户”。

7. 业务员要有通常 人三倍的脑力、膂力 、耐力和意志力。

8. 业务员就是要在悬崖上练武功，心里必需 明白，功力不够就得随时承受 阵亡。

9. 业务员要有强大的利润消费 力，而且能主导消费动向。

10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判别 力。

11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。

12.业务员必需 具有 超强的签约才能 。这一点十分 重要，不能签约，一切都是白搭。

13.业务员必需 具有 交涉才能 。要能主动反击 ，要能搭线举荐 ，也要能打破 重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能担任 的主管，再会谈 交涉，则事半功倍。

14.业务员必需 懂得“一勤天下无难事”的道理。

15.业务员要有韦小宝的性情 ，能顺应 各种环境变化，各种不同类型的客户。

16.要有消化产品的才能 。

1要能门槛 高额订金，而且要尽快签约。

20.资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。

21.必需 具有 卖东西的狂热性情 。

22.业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

23.业务员懂得“置之死地然后 生”的道理，在灰心消沉后，必需 要很快的鼓起勇气再动身 。这种失意也是千载难逢的磨练时机 ，无妨 视为一种福气。

24.要明白“赚钱为本人 ，做事则是为他人 ”的道理。为他人 做事，等于为本人 赚钱。让人觉得 你确实 是为他想象 ，对方也才容易承受 你的建议。

25.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

26.对方一问底价，就以为马上 成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方能否 称心 ，真实 是笨到极点。

27.以低姿势 打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来观赏 ，这是不占先已屈之兵，乱之始也。

28.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，致使 言谈涣散 ，戒心解除，败之始也！

29.没详加明察细考，就认定对方必定 会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我沉醉 的心态，是基层业务员最常犯的错误。

30.客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使本人 陷于主动 的优势 。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。

31.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人发生 戒心，徒增行销、会谈 和议价的困扰。

32.拼命讲解 销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购置 意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你无妨 直说：“这房子还有个小小的缺点，我必需 告诉你，这也是价钱 所以降低的缘由 ”。能以诚相待，自动点破细微 的小瑕疵，反而能获得 买方的信任 。

33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失算 ，一定 是低劣的行销。

34.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法委婉 破解，你可以不赞同 ，但绝不可以无视 客户的观念 。

35.切勿有“先入为主”的成见，客户初次莅临 ，就认定他不可能做决议 ，而漫不经心 ，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购置 与否，因人而异，各人想法不同，行事原则 各异。有人即便 是第一次来，也会购置 ；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不称心 。所以买不买决议 于业务员的行销方法 ，和第几次来没多大关系。

36.漫无目标，毫无重点的挨家挨户访问 ，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式访问 或从电话簿找客户。当前 者而言，打100通电话，从第一通拨到99通，要花多少时间与精神 ？就算100通终于命中目标，业务员的膂力 与决心 也垮了！何苦没事找事来打击本人 ？

37.业务员本人 都不理解 的商品，客户一定 不会买。

38.向客户标明 已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？

39.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户消费 戒心，甚至还以为你在骗他呢！

40.买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间思索 ，反而容易呈现 变数；最好在收到订金两天内就立刻 签约。

41. 未取得 明白 回答 ，就让客户离去。客户离去前，至多 要问一问，以明白对方的动态。从对方的答复 ，你才清楚本人 的下一步骤该如何应对，业绩不会本人 跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。7.养成不挑产品的习气 与才能 。4

1、你就是企业 即便 你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但关于 顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他门槛 的全体 。结论一：不可以把难题 推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其别人 谈，那也不要把他推给一个你没有事前 通知过的同事，而且你要亲身 把你的同事引见 给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您称心 ，请虽然 再来找我。” 2、永远把本人 放在顾客的地位 上 你希望如何被看待 ？上次你本人 遇到的难题 是如何拿到 称心 处理 的？把本人 摆在顾客的地位 上，你会找到处理 此类赞扬 难题 的最佳办法 。 3、运用 于任何状况 下的词语 不要说“我做不到”，而要运用 一些一定 的话，如，“我将尽力”、“这不是一个复杂 的难题 ”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个难题 ”，而说“一定 会有方法 的”；跟你的顾客说“这是处理 难题 的方法 ”，而不要说“要处理 难题 你必需 这样做”；如客户向你门槛 一些基本 不可能做到的事情该怎么办？很复杂 ：从顾客的角度动身 ，并试着这样说：“这不契合 我们公司的惯例 ，但让我们尽力去找其他的处理 方法 ”。 4、多说“我们”少说“我” 销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一同 的，是站在客户的角度想难题 ，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。南方 的销售人员在南方职业 就有些优势，南方 人喜欢说“咱们”南方人习气 说“我” 5、坚持 相同的说话 方式 这一点我们一些年轻的销售人员可能不太留意 ，他们思绪 敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节拍 ，碰到客户是上年纪思绪 跟不上的，基本 不清楚 你在说什么，容易惹起 客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售方法 方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理通常 都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理仿佛 很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚决 的支持者。 6、表现出你有足够的时间 虽然你已超负荷，老板又监视 你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语谐和 耐性 的态度看待 他，这是让顾客感到称心 的最佳办法 ，即便 是你不能马上满足他的门槛 。若顾客感到你会努力帮他，即便 要等很久才能满足他的门槛 ，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。 7、永远比客户晚放下电话 销售员职业 压力大时间也很珍贵 ，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个缺点 。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里一定 不愉快。永远比客户晚放下电话这也表现 对客户的尊重。也有些销售员有好的习气 会说：“张总，没什么事我先挂了。” 8、与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话仿佛 不可能。不过我们的大局部 销售员都很懂礼貌，在接电话前会方式 上请对方允许，通常 来说对方也会大度的说没难题 。但我告诉你，对方在心底里泛起：“仿佛 电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次访问 或重要的访问 时，决不接电话。照实 在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等谈判 完毕 后再打过来 。 9、不要放弃任何一个不称心 的顾客 一个优秀的销售人员十分 明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的爱好 ，把一切 的产品引见 给他都是白费蜡，刚刚和他获得 一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的说话 就足以使一个怨言 满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户宁静 下来，并同你签定一份新合同。 10、花更大力气在那些不满的客户身上 “谢谢你通知我”，面对一个埋怨 的主人 应这样答。实践 上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只要 10%的人什么也不说，但未来 依然 回来同你做生意！相反，90%的客户则赞扬 他们不称心 ，并最终拿到 了补偿和称心 的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的门槛 的时候，也是处置 公司和顾客关系的重要时辰 。若处置 得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在呈现 难题 时可以 很容易地联络 到你，他们找你的次数越多，你就有更多的时机 留住他们，让他们成为你的老客户。 11、随身携带记事本 访问 中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；容许 客户要办的事情；下次访问 的时间；也包括本人 的职业 总结和领会 ，对销售员来说这肯定 是一个好的职业 习气 。还有一个益处 就是当你忠诚 的一边做笔记一边听客户说话时，除了能激励 客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的觉得 也在客户心中油但是 生，你接下来的销售职业 就不可能不顺利。 12、不要怕说对不起 当顾客讲述他们的难题 时，他们等候 的是富有人情味的明白 反响 ，标明 你了解 他们。若你直接面对顾客的赞扬 ，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义抱歉 的话，就要表现的愈加 真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满，然后明白 告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他称心 为止。 13、不要减少 顾客的难题 面对难题 ，千万不要说“我基本 没听过”，“这是第一次呈现 此类难题 ”，这种处置 方式只会对你的顾客发生 极差的效果，由于 他基本 就不想清楚 这种状况 以前能否 发生过；跟他讲难题 并不严重，他完全没有别要生气那不能处理 难题 ，“你清楚 ，这只是一个小难题 ”这么说基本 于是无补，还会有损公司抽象 。每位顾客都希望拿到 你的注重 和留意 ，他们以为 你所受的培养训练 及所取得 的经历 只要 一个目的：留意他并帮他处理 难题 ，那么何不做给他看。 14、注重 顾客的称心 水平 纽约前市长EdKoch在巡视期间常常 讯问 他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他十分 注重 他们的答复 ，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力理解 顾客下意识的反响 ，如，“我所讲的对你能否 有益？”“这个满足您的门槛 吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？” 15、跟进难题 直至处理 若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给担任 此事的同事，同时打给顾客以确认难题 拿到 处理 ，讯问 顾客他能否 拿到 了称心 回答 ，并问他还需要什么协助 ，如真的还需要，那就尽量做到他称心 为止。 16、不要自高自负 这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只由于 他们太自满，关于 你也是异样 的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政职业 上最有条理，但同你接触的顾客并不清楚 你99%的顾客都会称心 而归（他们对此毫不关怀 ），而他属于这1%，关于 他，只要 这个才是最重要的。 17、给予、给予、再给予 我们在与客户交流中，常常 有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供应 予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种阐明 ，给予顾客他所关怀 的事物的阐明 。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客讨取 什么，哪怕是一种答复 。 永远不要先问顾客：“你需要什么？” 永远记住：给予、给予、再给予！而不是讨取 ！ 18、感激 、感激 、再感激 要清楚 ：对顾客说再多的感激 也不过火 。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能常常 地运用 这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，由于 正是顾客、你、我和其别人 才有了今天的这份职业 。这是关于 我是做销售员的，我关于 监理师有点迷惑，它究竟 能做什么呀？的解答。6

石材销售方法 ---如何做好石材店面销售 第一、导购人员

1、凡事以人为本，销售职业 自然也是如此，导购人员作为企业的第终身 产力，其重要性不言自明。销售进程 中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只要 这样买卖单方 才不会有距离感，才能真正树立 起他们的信任度。

2、要成为顾客的采购参谋 ，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，可以 协助 顾客处理 难题 ，信任你的水平 也会更高。

3、是要成为顾客最情愿 与之交谈的人，情愿 和你沟通，有话情愿 跟你讲，有难题 情愿 咨询你，这时的顾客俨然把本人 的买卖完全交给了你。顾客往往是由于 喜欢你这个人而喜欢你引见 的产品；销售成功最首要的要求 就是自信。

4、因而 第四个方面就是导购一定要树立 自决心 ，必需 掌握 住几个关键难题 ：一是丰厚 的专业知识，对本人 销售的产品了如指掌，熟记于心；二是重复 的演练，只要 将对顾客的销售演示到达 无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点引见 ，哪些要通常 引见 ，这都要事前 预备 好；三是销售方法 ，只要 经过长久 的不懈努力，具有真诚的敬业精神，擅长 在实际操作 中归结 和总结，比他人 多一份考虑 ，才能取得 成功必备的技术 ；第五个方面就是擅长 推销本人 ：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大水平 上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的抽象 和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该十分 注重本人 的个人修为，关于 跟顾客说什么掌握 得极准，而且可以 吸引顾客仔细 听下去。由于 你讲的一切 东西都让顾客觉得 到你十分 真诚，而不是夸夸其谈，假如 能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定临时 坚持，使本人 锻炼出这种身手 ，并在销售进程 中成功地推销本人 。

第二、顾客。

每天光临 门店的人员更多 ，但并非人人都会采购我们的石材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判别 力和良好的察看 才能 ，擅长 发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评价 剖析 ，听其言，观其行，剖析 身份，剖析 其需求，确保他们是有购置 需求的人，是可以 做出购置 决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不必 浪费时间，去与本人 以为 不可能是顾客的人去推产品；

第三、产品。

作为一名销售人员，你首先必需 理解 你要销售的产品----石材，必需 坚信 ，你要销售的产品可以 满足顾客的基本门槛 ，甚至还可能会带来的超值感受。那么门槛 我们首先要酷爱 本人 的产品，对本人 的产品销售要有足够的决心 ，要清楚 本人 产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间发生 的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比本人 的产品，总结优势和益处 及产品的共同 卖点。

第四、现场解说 。

聪明的石材导购人员会在顾客离开 店里当前 ，先做些察看 后再做一个复杂 的开场白，大概 解说 一下，然后依据 顾客的反响 ，再做正式的推介。当顾客觉得能理解 到对本人 有利而又新颖 有趣的信息时，就十分 情愿 花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出解说 产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事前 背好台词，设计好本人 的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在检查 产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

第五、带给顾客高附加值。

顾客买产品不只 仅是为了满足基本的装饰功用 需要，更重要的是石材应该与家庭装潢作风 婚配 ，全体 上构成 完满 的结合，同时石材要环保安康 ，运用 平安 。这些内容在你向顾客引见 你的产品时，就应该明晰 无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因而 ，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品引见 中，并时常加以演练到达 纯熟 运用的形态 。

第六、销售建议。

在销售进程 中你无法成功的将石材产品推销给每个人，由于 每个人都有本人 的消费观念和审美角度，但你一定 能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买石材之前并没有对石材理解 多少，因而 导购一定要抓住时机 尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白本人 究竟 应该买什么样的石材，什么石材才合适 其家庭的装修作风 ，让其明白后，即便 他暂时没买我们的产品，但是一定会依照 我们所讲的销售建议规范 去选择山坡，假如 顾客最后并没有找到我们所建议的规范 的产品时，顾客自然会回来购置 。

第七、勇于 成交。

成交关于 每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、缜密 安排、专业推销、辛勤努力的必定 结果。当顾客的异议和疑问都曾经 被一一处理 了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要勇于 成交，勇于 让顾客做出购置 决策，同时多给他决心 ，激励 其下定决心，尽量纯熟 地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购置 你的产品。顾客对你产品有购置 意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了4

如何做好销售？如何做销售？我在这里要说的是如何做销售而不是如何做一个好的销售。为什么我会这么说？好的销售很难定义，只需 懂得”销售”是什么、它意味着什么。我想每个人都可以成为一个好的销售人员。

“销售”可以是销售产品、销售服务、销售理念……只需 让你的目标客户（当然你要清楚 你的目标客户在哪里）承受 你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就到达 了，有了这个基础，成功曾经 距离你很近了。

那么如何让你的目标客户承受 你所传达的讯息？

这个难题 要从更多 方面去剖析 。首先你要明白你要给你的目标客户传达什么讯息，这个就是一个很困难 的事情。更多 销售人员在见客户前脑子一片空白，见了客户后就更是一片空白，思绪 和言语都是跟随着客户走。那么我要讲的是，也是我要着重强调的是：

“销售“：用专业的目光 提出建立 性的意见！只要 你和客户的见面是一次建立 性的会谈 ，这次销售才是成功的。

Ok，我曾经 说出了销售的精华 ，但是 这个精华 并不是每一个人可以真正经过 实干做到的。这需要知识更需要勇气！

先说“用专业的目光 “，顾名思义，专业的目光 就是说门槛 销售人员对自身所要让客户承受 的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细理解 。任何一个销售人员无论自身的社会位置 如何，无论自身的先天或后天要求 如何，只需 销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必需 具有 专业的目光 （对本人 如今 所从事的职业 项目的专业目光 ，说复杂 点就是对本人 从事行业的理解 水平 ）。销售人员永远在客户面前是专家！比如 说销售人员从事网站建立 的服务销售，在网站建立 范畴 内，这个销售人员时时辰 刻都要比客户通晓 ，通晓 如何为客户树立 一个有效的、可权衡 的在线营销平台。销售人员永远是专家，是为眼前的客户处理 难题 的专家！要不客户赞同 和销售人员见面是为了什么？难道是为了和销售人员聊天，把一些客户带有偏向 甚至错误的想法告诉销售人员？我想这太可怕了。

一个销售人员假如 对本人 所从事的行业做不到专家级别的认知，那么我想他至多 生长 不到多么高的层面，我是说在他所从事的行业里面和同僚比较。

那么如何让销售人员拥有专业的目光 呢？

这个难题 是摆在两个责任方面前的难题 ，一个是企业自身，一个就是销售人员自身。

企业自身必需 具有 良性的、树立 在理想 基础上的培养训练 机制。关于这一点我会在《如何培养训练 员工》一文中论述 。

那么剩下的就是销售人员自身的难题 了，这一点真的比较困难，困难就在于他不是一个要素 所能形成 销售人员无法具有 专业的目光 。销售人员如何对待 销售，销售人员如何对待 他本人 所从事的这份销售职业 都是首当其冲需要处理 的两大关键难题 。我想这两个难题 假如 能很好的处理 ，那么首先在治本 还是治标 的治标 上处理 了难题 。要让销售人员具有 专业的目光 除了企业自身的培养训练 机制以外，一个优秀的培养训练 师也是必不可少的。我所说的培养训练 师最最少 要具有 三个要求 ：

一是培养训练 师自身 就是销售出身，而且有成功的销售阅历 。

二是这个培养训练 师必需 懂得心理学，

三是这个培养训练 师必需 是一个具有创新精神的人，这是培养训练 师需要具有 的素质中最重要的一点。假如 没有这一点那么就免谈了，去抱怨 中国的教育机制也好去寻觅 自身的难题 也好，总之这一点不可或缺。

说了这么多的专业目光 ，下面说“提出建立 性的意见“。

建立 性的意见，它和专业的目光 的关系就像"务虚"和"务实"的关系。这个社会务实必定 重要但是务虚也是必不可少的。

永远记住：和客户的见面假如 不是一次建立 性的会谈 ，那么什么不想看到的结果都会呈现 。假如 一个销售人员他只是一味的在告诉他的客户他的产品是多么的好多么的廉价 ，那么让我们细心 想想，客户真的是需要理解 这些吗？客户和销售见面就是希望销售能协助 他处理 客户自身如今 所意识到的难题 和客户自身没有意识到的难题 ，难道是为了找一个天花乱坠的产品或许 是服务吗？我想一个销售假如 真正能协助 客户处理 客户的难题 ，做到细致服务、做到处理 客户实践 难题 ，我想销售人员和客户谈到钱谈到合同甚至是谈到久远 协作 都不是一个难题 了。

那么如何做到可以为客户提出建立 性的意见，让销售和客户的见面成为一次建立 性的会谈 呢？

这个难题 还是触及 到两个责任方，我想有人曾经 清楚 了，还是企业和员工两大方。

销售人员必需 具有 普遍 的知识层面，决不是对自身所销售的内容的多么深的理解 。难道这个世界只需要一个人理解 自身所需要理解 的就足够了吗？远远不够。

正所谓知讯者生活 ！

一个企业在这个方面也必需 引导销售人员。我记得我会在公司设立图书馆，会在开会的时候、培养训练 的时候随意 随机的就拿出一本杂志看到什么就和大家讨论什么，讨论杂志上的广告、讨论媒体上的广告、讨论一篇文章等等等等。

让每一个销售把他每个月所学到的所感悟到的甚至是所受到的教训都拿出和四周 的人分享未尝不是一件坏事 。当然人与人之间必需 要坦诚，一个团队中的每一个人的坦诚是很可贵的。一个企业的积极向上、不时 学习、不时 进取、不怕苦难的企业文明 就更可贵了（我是说能完成 才为可贵）。

任何一个人都应该热情 的生活、热情 的职业 ，让本人 可以去感染四周 每一个人。如何做销售不是只对从事销售职业 的人而谈的。一个婴儿（一张白纸），当他需要喝奶的时候他会用尽四周 的一切资源来门槛 其父母为之提供，甚至可以大声放哭告诉他的“客户“：我需要什么。

怎样寻觅 客户

? 寻觅 客户工具主要通网络、广告杂志等来寻觅 客户源、利用电话来联络感情、理解 客户真正的需求、树立 信任、博得 订单。

? 由于 公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出很多 电话、所以它需要一定的战略 和方法 。

1、 打电话时要留意 什么

A：首先要足够的自决心 ,相信本人 有才能 做好这件事,由于 销售触及 到会谈 ,有足够的自决心 才能做好本人 的会谈 职业 .

B：打电话给客户时要清楚 本人 想做什么?预备 说什么?

C：打电话或接电话时首先要调理 本人 的心态,不能太紧张.

D：语音、语调、语气、热忱度、心情 形态 、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证说话 效果及良好的效益。

其真实 这个进程 当中,你的声响 很重要,自信地想象本人 可以掌控整个说话 进程 ,声响 语调的模拟 和控制十分 重要,同时相信本人 所推行 的产品和服务真的可以协助 到本人 的顾客。

2、何时做电话访问 是最恰当的？

? 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心境 、你觉得什么时候恰当就恰当。

3、打电话之前作为销售人员我们必需 掌握产品知识。

? 当然理解 产品的功能 参数和用处 以及如何寻觅 客户群都需要一定的进程 。产品的知识明后天由厂家来直接培养训练 及指点 。

4、应理解 客户性质、材料

A：贸易型：运营 项目?

B：消费 型：消费 产品？

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手

? 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的波折 。接待人员总是挡在我们和决策者进行本质 接触的大门之外。这时候你就要依据 对方的反映而随机应变。

(电话行销打破 接待人员的6个战略 )

A：克制 你的内心妨碍

?不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢随便 冒犯、要提示 自已我们产质量 量是一流的、价钱 最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

B：留意 你的语气

?好象是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的称号 。

C：防止 直接答复 对方的盘诘

?接电话的人通常会盘诘 你三个难题 ：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？假如 你不直接答复 这些难题 ，他们就不清楚 该怎么办。你或许该这样答复 ： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必需 直接跟他说。

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让本人 听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。

?例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不清楚 ，方才 我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。

E：摆高姿势 ，强渡难关。

?"你跟生疏 人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想清楚 关于我个人什么事

F：假如 买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。当前 再打

?由于 接电话的人清楚 你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达担任 人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说担任 人不在。

6、找到担任 人如何交谈 (4点)

?对自已打电话的目的说清楚、通常 只需 用到这方面的客户都会对你的话题感兴味 、此时他们主要关怀 的就是价位和交货期难题

?(报价时不随便 乱报、要经过 电话交谈理解 对方公司的采购状况 后才给于口头报价、比方 、他们能否 每个月都用、每次用量是多少、能否 含税价。如今 供给 商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。

A：你打电话到对方，担任 人一口拒绝了怎么办？

?(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心境 不好，也许下一次你打电话过来 ，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！

?(真实 不行告诉本人 应该打好下一个电话而不是在这一个让本人 觉得 到波折 和绝望 的电话上待的太久！继续联络 下一个客户，下一个客户会更好！)

B：价钱 和交货期难题

?我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你理解 市场价的状况 下 、、、自我发挥

C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价钱 又好么高

?引见 产品的功能 优势、(触点动作次数)平常 也要多搜集 其它品牌的一些相关材料 。

D：电话销售中,如何树立 信任度？

?通常 小中型公司都担忧 会上当上当 缺发平安 感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期难题 、要处理 最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想本人 要讲什么.

7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评价 和换位的考虑

?站在客户的立场思索 难题 ，将心比心，假如 是本人 ，会承受 吗？

8、电话的跟进

?拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方觉得 到本人 在关怀 对方而非在找益处 。

9、作为一个销售人员，如何做好职业 时间以外的额外职业 。

A：每和一个客户完成一笔买卖 ，本人 做好整理记载 ，并定期电话跟踪，以便于理解 客户的下一个采购计划。

B：每一个员工要做好本人 的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要依照 本人 的思绪 去完成，不能求其应付，滥竽充数。

C：有时间应多看电梯相关书籍,以稳固 本人 的电梯专业知识.

没有访问 就没有销售，但不等于销售人员去访问 客户就一定能完成 销售。销售人员如何做有效的客户访问 呢？

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地域 、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访很多 的客户，对每个客户访问 的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些职业 ，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次访问 客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次访问 经销商的职责 包括五个方面：

1、销售产品。这是访问 客户的主要职责 。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处置 好市场运作中难题 ，处理 客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的固定 。

3、建立 客情。销售人员要在客户心中树立 本人 个人的品牌抽象 。这有助于你能博得 客户对你职业 的配合和支持。

4、信息搜集 。销售人员要随时理解 市场状况 ，监控市场动态。

5、指点 客户。销售人员分为两品种 型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员取得 订单的路途 将会很漫长，后一品种 型的销售人员博得 了客户的尊敬。

要完成 这五大职责 ，销售人员在访问 客户时，应做好以下12件职业 ：

一、销售预备

失败的预备 就是预备 着失败。销售人员在访问 客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。理解 公司的销售政策、价钱 政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价钱 政策和促销政策时，更要理解 新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要理解 新产品的特点、卖点是什么？不理解 新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不理解 新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明白 的销售目标和计划。销售人员要为完成 目标而职业 。销售的原则 就是：制定销售计划，然后依照 计划去销售。销售人员每次访问 客户，都要明白，本人 访问 客户的目标是什么？如何去做，才能完成 目标？

客户访问 目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括门槛 老客户添加 订货量或种类 ；向老客户引荐 现有产品中尚未运营 的产品；引见 新产品；门槛 新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处置 赞扬 、传达政策、客情树立 等。

3、掌握专业推销方法 。掌握销售方法 ，以专业的办法 开展销售职业 。

4、整理好个人抽象 。销售人员要经过 良好的个人抽象 向客户展现 品牌抽象 和企业抽象 。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界传播 的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。但凡 能促进销售的材料 ，销售人员都要带上。

调查标明 ，销售人员在访问 客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提升 10%的成功率，提升 100%的销售质量！销售工具包括产品阐明 书、企业宣传材料 ；名片；计算器；笔记本、钢笔；价钱 表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、举动 反省

销售人员要将本人 上次访问 客户的状况 做一个反省，检讨，发现缺乏 之处，及时改良 。销售人员可分为两品种 型：做与不做的；仔细 做与不仔细 做的；职业 完成后总结与不总结的；改良 与不改良 的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令能否 按门槛 落实了。销售人员的职责就是执行——落实指导 的指示。销售人员每次客户访问 前要检讨本人 ，上次访问 客户时，有没有完全落实指导 的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的职责 能否 跟踪处置 了？

3、客户承诺能否 兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许愿 ，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许愿 ，多落实”。

4、今后几天职业 的计划、安排。今天的客户访问 是昨天客户访问 的延续，又是明天客户访问 的起点。销售人员要做好道路 规划，一致 安排好职业 ，合理利用时间，提升 访问 效率。

三、比较客户价钱

我国企业市场运作的经历 阐明 ，市场乱是从价钱 乱开始的，价钱 的混乱肯定 招致 市场的混乱，因而 管理市场的核心是管理价钱 。销售人员要管理价钱 ，首先要理解 经销商对企业价钱 政策的执行状况 。销售人员要理解 以下方面的状况 ：

1、不同客户销售价钱 比较。将当地市场上几个客户的价钱 状况 进行一个横向比较，看不同客户的实践 价钱 。或是对照公司的价钱 政策，看经销商能否 按公司价钱 出货。

2、同一客户不同时期价钱 比较。将同一个客户的价钱 状况 进行纵向比较，理解 价钱 变化 状况 。

3、进货价与零售价钱 比较。由于企业的价钱 政策不一致 ，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、理解 竞品价钱 。竞品的价钱 如有变化 ，就要向公司反馈。

四、理解 客户库存

理解 客户的库存状况 ，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。理解 本人 的库存产品、销售额是多少？剖析 库存产品占销售额的比例是多大？以便发现难题 。假如 库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；假如 所占比例太大，阐明 产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一同 动脑筋，协助 客户消化库存。

2、本人 产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场状况 不同，公司的种类 在各地的销售状况 会不同。理解 一下在客户处，哪些种类 卖的快，哪些卖的慢，就可以指点 客户做好销售。

4、库存数量、种类 有无明显变化。理解 最近一时期，客户对我们产品的库存数量和种类 有什么变化，掌握销售动态。

五、理解 客户销售状况

只要 理解 客户销售的详细 状况 ，才能发现难题 ，进行指点 ，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、畅销 产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是理解 在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些种类 卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品能否 按规则 摆足、显眼、改换 。

3、公司标志、广告宣传材料 能否 完全 ，环境能否 整洁、清新 ？

4、导购员服务能否 标准 ？

六、核对客户账物

销售人员不只 要提升 销售量，更要提升 销售的含金量。降低货款风险，是提升 含金量的重要办法 。

1、对照客户铺底额度，核对客户实践 铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清算 历史遗留难题 ，明白 债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、反省 售后服务及促销政策

理解 总经销商对二批商、零售商提供服务的状况 。客户能否 依照 企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要经过 经销商来落实，销售人员要理解 经销商执行促销政策的状况 ，有没有难题 ，如并吞 促销品。

八、搜集 市场信息

1、理解 准客户材料 。企业的客户队伍是不时 调整的，销售人员要理解 在当地市场上潜在客户的材料 。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以运用 。

2、经过 巡访客户和其他媒介，调查理解 竞争对手的渠道、价钱 、产品、广告促销方法 及市场占有率。

3、理解 并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变化 状况 。

九、建议客户定货 销售人员在理解 客户的销售、库存状况 的基础上，向客户引见 产品及销售意图，如公司新的促销方案，答复 客户提出的难题 ，依据 平安 库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

常常 与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实际操作 阐明 ，再大的难题 也能经过 良好的沟通圆满地处理 。企业与客户之间的矛盾更多 是由于 沟通不良形成 的。

1、引见 企业信息。让客户理解 企业的状况 、最近的动态，向客户描绘 公司的开展 前景，有助于树立客户的决心 。经销商是依据 “产品好、企业好、企业人好”的三好准绳 选择产品的。让客户理解 企业动态，既可以使客户觉察 新的时机 ，又可以在客户心中树立企业抽象 。

2、引见 销售信息。向客户引见 我们公司在某些区域市场上的成功经历 、给客户引见 一些销售经历 与促销办法 。

3、竞品信息。向客户引见 竞争对手的产品、价钱 、渠道、促销、人员变化 等方面的信息，然后和客户一同 想方法 去应对竞品。

十一、客户指点

销售人员在访问 客户时，协助 客户发现难题 ，提出处理 方法 ，是双赢的做法。在某企业培养训练 时，该企业一位销售经理，每次在访问 客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、零售 商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一同 想方法 ，处理 难题 ，扩展 销量。优秀销售人员的经历 就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

1、培养训练 。我在四川一家公司做培养训练 时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经历 就是，每次访问 经销商时，抽出一、二个小时的时间，培养训练 经销商的业务员。他有8年的销售经历 ，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战办法 ，很快就博得 了客户的好感。每次他去访问 经销商，从老板到业务员都尊他为“教师 ”。当客户把你尊为教师 时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、参谋 式销售。多给客户出主意、想方法 ，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。销售人员该当 是客户难题 的处理 者。当客户遇到难题 时，能找到销售人员，并且销售人员能协助 客户处理 难题，才会博得 客户尊重。

4、处置 客户赞扬 。正确处置 客户赞扬 ，是销售人员的基本功。正确处置 客户赞扬 ＝提升 客户的称心 水平 不同＝添加 客户推行 产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政职业

在访问 客户完毕 后，销售人员还要做好以下职业 ：

1、填写销售报告及访问 客户记载 卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评价 销售业绩。对访问 目标和实践 结果进行比较剖析 ，目的是让销售人员把重点放到销售效果 上，同时提示 本人 ，多考虑 改良 的办法 并且在下一次的访问 中落实这些步骤。

（1）能否 达成访问 目标？假如 没有达成，检讨剖析 为什么？

（2）想想本人 的优点是什么？哪些方面还需要改良 ？把它们写下来。3

监理就是灰色收入多，死工资。旱涝保收的职业 ，出差比较多，项目跑的勤。更多 人进都不一定进的去，

才毕业一年就做了监理，一定 只能做现场监理了，

监理这行十分 认资历的，更多 人都是半路出家，做了多年土木等才转回来做这个的，说句不好听的监理全靠一张嘴。

你如今 就想跟那些老油条一样四处 吃钱不可能的事，我劝你先考二建，拿到当前 再思索 考监理工程师。之后你就不必 跑来跑去的了。11

我也是从销售转到建筑工程的 但我不是监理，在工地上多半是要细心去看去学习，多问，见到每一个人你都不能无视 ，都需要去打招呼，熟习 一切 的人事关系后，可以思索 重点进攻了，由于 监理是担任 监视 工期质量平安 等等，这就可以寻求黑色收入的时机 了 但重要的是你的灵敏 还得会装2