导游必知：旅行社行业职业简析

行业细分架构：

在国外，旅行社通常按照其所从事的业务种类划分为旅游批发商(从事旅游线路产品开发货专项服务提供)、旅游零售商和旅游服务商三类。在国内，通常以经营的业务范围划分为国际社和国内社。每个旅行社所从事的业务种类通常是批发、零售和服务三者中的一种或几种。

行业现状

自上世纪 80 年代以来，中国的旅行社行业经历了一个快速发展和壮大的过程，已经具备了相当的规模，初步形成了一个庞大的行业体系。但我国的旅行社和世界上发达的如欧洲的旅行社相比还是存在很大的差距的。目前我国的旅行社由于入行门槛比较低，行业面临着数量多，而质量参差不齐的现象。

发展趋势

(一)行业整体发展趋势

1. 行业细分加剧，服务、批发、零售分工越来越清晰。

2. 旅游接待业进入门槛太低，恶性竞争严重，利润率低。但旅游接待是刚性需求市场，随着未来接待市场的规范逐步会进入良性竞争阶段。对从业人员的要求会逐渐提高。

3. 旅游产品批发在逐渐地兴起，进入朝阳期，未来可能会出现线路、区域旅游产品或专项旅游产品的寡头垄断局面。旅游批发商的主要竞争是资源整合能力的竞争。

4. 旅游产业扁平化，批发商通过电商平台与游客直接对接，零售商生存空间被不断挤压，传统旅游零售业进入夕阳期，零售商在快速向电商转型，旅游电商进入曙光期。

5. 旅行社整体行业处于转型升级的历史阶段，对于高素质人才的需求会越来越强烈。

(二) 旅行社经营 方式转变的趋势

1. 经营的产品线路从多到专。

2. 绝大多数中国旅行社从什么线路都经营，开始转变为主导产品经营型企业;已经有一些企业跨入曙光行业。

3. 盈利理性化：由宰客盈利向转变服务盈利转变。

4. 业务分工越来越明确，旅游服务的专项化发展趋势明显做签证：佰诚旅游网;做机票预定的：去哪儿网;做酒店预订的：携程网，艺龙网。

5. 散客，自由行的比例越来越大，个性化服务是未来旅行社服务产品的重要发展方向。

旅行社行业代表企业：

(一) 旅游批发商：

欧洲市场：凯撒国旅、众信国旅、康辉国旅

东南亚市场：捷达假期、海洋国旅、环境国旅

澳洲市场：国旅总社、广东中旅

(二) 旅游零售商：

国中青旅各门店

旅游电商销售平台

(三) 旅游服务商：

各中小旅行社，个体户

(四) 国企：

中国国际旅行社，中国旅行社，港中旅，中国青年旅行社，环境国旅

(五) 外企：

中旅途易、国旅运通、交通公社新纪元

(六) 民企：

春秋国旅，康辉国旅，凯撒旅游，众信旅游

旅行社行业核心职业信息

主要职位 1. 旅行社计调(操作 operator )

(一) 入门要求：

(1) 入门门槛比较低，一般学历要求大专以上即可。但进入比较知名的旅游企业或者国企一般还是有本科以上的学历比较容易进入。专业的限制也不是非常明显。在入职中有语言优势的非常占优势。例如英语专业在做出境，入境操作岗位时候就非常有优势。

(2) 这个职位比较看重经验，一般招聘都希望有 1-3 年的相关业务的从业经验。

(3) 不同的区域直接的操作岗位的能力迁移能力比较差，例如做国内团的计调，和做欧洲，美国的计调直接的经验并不能等同。

(4) 需要做事细心，工作缜密。

(5) 具有比较好的团队合作精神。

(二) 进入途径

(1) 校园招聘是目前很多企业喜欢的招聘方式，特别是希望能够在企业实习的学生。

(2) 招聘网站也是很多旅行社招人的一个主要途径。

(3) 熟人直接的互相介绍，旅行社的跳槽比例比较高，一般干 3 年的就算是老人了，熟人直接的互相介绍也是比较多的一个方式。

(4) 猎头公司，也是旅行社会用的一个方法，但是一般都针对比较重要的部门和岗位。

(三) 日常工作：

游客食住行游等各项服务的采购，具体包括订机票、订酒店、排导游、安排行程、占位等。

(四) 典型的一天

9:00—9:30 上班，处理重要邮件

10:00—11:00 与客户沟通，安排行程，订机票，酒店

11:00—12:30 整理客户资料

14:00—16:00 与客户沟通，与各个部门沟通，确认相关机票酒店及人员

16:00—17:00 处理一天中没有能够沟通好的事情，排出最紧要要解决的事宜

(五) 胜任并发展得好的条件细心，认真，有耐心。良好的沟通能力与组织协调能力。有一定的抗压能力。工作要有良好的条理性。

(六) 职业优势

(1) 分淡季和旺季，一般淡季会比较轻松，有机会享受免费的旅游机会。

(2) 办公室的工作性质，一般不会对体力有特别大的要求，适合女性的工作。

(3) 工作相对比较简单，不需要非常专业的技能，只要能够仔细的处理相关事务，不难完成相关任务。

(4) 每个人负责一摊自己的事务和客户，人际关系不复杂。

(5) 随着年龄和工作年限的增加，会有更多的经验和资源的积累。

(6) 如果在积累了一定的客户资源后，有可能转做销售岗位，或者自己单独自己创业。

(七) 职业风险

(1) 行业受外界影响比较大，容易产生波动。例如非典，政治原因等。影响职业的稳定性。

(2) 薪金水平比较低，上升通道比较狭窄，到了一定年龄，好的结局是在一个小公司做一个部门的主管，但薪资涨幅也不是很大。

(3) 转行就业的机会比较少。随着年龄的增长，由于经验的特定性很难再进入其行业。

(八) 薪资福利

薪资：

入职新人薪资要根据公司、毕业学校、学历、任职年限的不同而定，但是起薪普遍较低。随着工作年限的增加，薪金增长也不明显，如果作为某个区域或线路的负责人，薪金会在10k以上。

福利：

保险：大部分公司都有五险一金;

假期：一般都是根据国家标准，有年假、婚假、产假。另外一般在淡季会有机会参加公司的奖励旅游的项目。能够享受免费的国内或国际旅游项目。

(九) 职业发展路径

计调-----线路主管-----区域经理-----旅行社经理

主要职位 2 旅游销售

(一) 入门要求：

(1) 入门门槛比较低，一般学历要求大专以上即可。但进入比较知名的旅游企业或者国企通常需要本科本科以上的学历。专业没有明确限制。

(2) 有旅行社计调或销售类相关工作经验者优先，对所学专业要求不严格。

(3) 应该具有较强的语言表达能力和沟通能力，有亲和力，服务意识强，待人热情，并能承受一定的工作压力。

(二) 进入途径：

(1) 校园招聘是目前很多企业喜欢的招聘方式，特别是希望能够在企业实习的学生。

(2) 招聘网站也是很多旅行社招聘销售的一个主要途径。

(三) 日常工作：

打电话，拜访客户，接待客户，介绍产品线路，签合同整理资料。

(四) 典型的一天

9:00--9:30 上班，处理重要邮件

10:00—11:00 参与部门沟通会议

11:00—12:30 接待客户，走访客户，签订合同

2:00-4:00 接待客户，走访客户，签订合同

4:00—5:00 处理一天中没有处理完的事务，整理资料，安排第二天的工作

(五) 胜任并发展得好的条件：

(1) 刻苦，坚持不懈

(2) 具有良好的沟通能力

(3) 具有一定的抗压能力

(六) 职业优势：

(1) 薪水水平和业绩直接挂钩，会有很大的上涨空间。如果能够找到好的平台，工作 1-2 年薪金在 10 万以上，如果能够做到销售经理级别年薪可以达到 40-60万。

(2) 如果积累足够的客户群，可以自己创业。旅游行业创业门槛比较低。比较容易进入。

(3) 销售经验可以迁移，国内的销售也可以很容易转做国际线路的销售。或者同时从事不同类型，不同区域产品的销售。因为购买产品的游客的需求是多样化的。

(七) 职业风险

(1) 行业受其他外界影响比较大。例如政治，经济因素。自然灾害因素等。会影响销售的对于客户的可信度，影响其职业生涯的客户的积累。

(2) 业绩的薪金直接挂钩，如果没有业绩就会造成收入会偏低，

(3) 销售的薪金水平不稳定。

(八) 薪资福利

通常是底薪加提成的方式，底薪 2k 起，根据业绩提成会有 0-15w。

(九) 职业发展路径

旅游销售 ----部门销售经理-----旅行社经理

主要职位 3. 导游

导游员分为：中文导游，外语导游。

(一) 入门要求：

(1)入门门槛比较低，一般学历要求大专以上即可。

(2)这个职位对于经验要求的比较高，一般招聘都希望有 1-3 年的从业经验，如果是没有经验的新导游，一般都需要由老导游带领跟团才能逐渐适应单独带团。

(3)需要考取导游证。(分为中文导游证，外语导游：英文，日文，西班牙语等)。

(4)具有比较好的团队管理能力，能够适应独立工作，处理一些应急的问题。

(二) 进入途径

(1)校园招聘是目前很多企业喜欢的招聘方式，特别是希望能够在企业实习的学生。

(2)招聘网站也是很多旅行社招人的一个主要途径。

(3)熟人之间的互相介绍，旅行社的跳槽比例比较高，一般干 3 年的就算是老人了，熟人之间的互相介绍也是比较多的一个方式。

(三) 日常工作：

接团，代理游客住店，景点导游，安排餐饮，购物娱乐等，执行旅游接待计划。

(四) 典型的一天

7:00--8:30 上班，到酒店去接客人

9:00—11：30 带领客人参观游览等活动

11：30—12:30 带领客人用餐

12：30—5:00 带领客人参观游览各主要景点，安排购物服务等

5：00—6：00 带领客人用餐

6：30—9:00 带领客人参加一些娱乐活动，例如看京剧，杂技等

(五) 胜任并发展得好的条件

具有良好的语言表达能力，有丰富的人文历史知识。能够独立运用特等语种进行导游讲解。细心，认真，有耐心。

良好的沟通能力与组织协调能力和团队管理能力。有一定的抗压能力。工作要有良好的条理性。

(六) 职业优势

(1)工作时间比较自由，不用朝九晚五，没有团的时候，不需要坐班。

(2)分淡季和旺季，一般淡季会比较轻松，有机会享受免费的旅游机会。

(3)随着经验的增长，收入水平有比较明显的提升。特别是外语导游，经常会有比较好的消费收入。

(4)随着年龄和工作年限的增加，会有更多的经验积累。会提升自己的职业能力。

(七) 职业风险

(1)行业受外界影响比较大，容易产生波动。例如非典，政治原因等。影响职业的稳定性。

(2)薪金水平不是很稳定，直接和带团的质量和数量相关，很多导游没有稳定的雇佣合同和五险一金等福利。

(3)劳动强度比较大，经常在旺季需要加班带团，不能正常上下班。也不能正常休假。经常是在假期更加繁忙。对家庭的照顾可能会无法顾及。

(八) 薪资福利

薪资：

入职新人薪资跟毕业院校等关系不大，主要看个人的能力。随着经验的积累，一般外语导游员的薪资水平会比较高。年薪可以达到 10 万20万元及以上，但和个人的人脉积累和个人能力有很大的关系。中文导游的收入也相差比较大。可以说这个行业没有评价工资。

福利：

可以享受免费的到景区景点旅游的机会。

(九)职业发展路径

中文导游----英文导游------海外领队-------旅行社经理

主要职位 4. 海外领队

备注：海外领队其实很多都是由有经验的导游来担任的。海外领队的能力需求和工作性质和导游有很多类似之处，不同的是领队的工作地点在国外，环境更为复杂，需要其有更强的独立工作的能力。

(一) 入门要求：

(1)入门门槛比较低，一般学历要求大专以上即可。

(2)这个职位对于经验要求的比较高，一般招聘都希望有 1-3 年的从业经验，如果是没有经验的新领队，一般也是需要带过团的导游来担任的。

(3)需要考取领队证。

(4)具有比较好的团队管理能力，能够适应独立工作，处理一些应急的问题。

(5)需要是出境社的正式雇佣人员才能考取领队证，来担任领队职务。

(二) 进入途径

(1)招聘网站是很多旅行社招人的一个主要途径

(2)熟人之间的互相介绍，旅行社的跳槽比例比较高，一般干 3 年的就算是老人了，熟人之间的互相介绍也是比较多的一个方式。

(3)内部培养，很多旅行社会在自己的员工中，培养一些有经验的领队。例如很多旅行社的计调，销售都会考取领队证。在时间允许的时候会充当计调的角色。

(三) 日常工作：

行前说明会，带领旅游团过海关，代理旅游团在国外参观，游览，购物，帮助游客处理在旅游过程中的各种问题。

(四) 典型的一天

7:00--8:30 叫早，安排游客用早餐

9:00—11：30 带领客人参观游览等活动

11：30—12:30 带领客人用餐

12：30-5:00 带领客人参观游览各主要景点，安排购物服务等

5：00-6：00 带领客人用餐

6：30—9:00 带领客人参加一些娱乐活动

(五) 胜任并发展得好的条件

具有良好的语言表达能力，有丰富的人文历史知识。具有丰富的国际旅行经验细心，认真，有耐心。良好的沟通能力与组织协调能力和团队管理能力。有独立工作的能力，和很好的抗压能力。工作要有良好的条理性。

(六) 职业优势

(1)工作时间比较自由，不用朝九晚五，没有团的时候，不需要坐班。

(2)分淡季和旺季，一般淡季会比较轻松，有机会享受免费的旅游机会。

(3)随着经验的增长，收入水平有比较明显的提升。收入在旅游行业中相对比较较高。

(4)能够不花钱游览世界最好的旅游圣地，享受各种美食和体验不同的风土人情。增加自己的人生阅历。还能获取丰厚的回报和收入。

(5)随着年龄和工作年限的增加，会有更多的经验积累。会逐步提升自己的职业能力。

(七) 职业风险

(1)行业受外界影响比较大，容易产生波动。例如非典，政治原因等。影响职业的稳定性。

(2)工作环境比较复杂多变。经常可能遇到突发情况。会有比较大的工作压力。

(3)劳动强度比较大，经常在旺季需要加班带团，不能正常上下班。也不能正常休假。经常是在假期更加繁忙。对家庭的照顾可能会无法顾及。需要长期出差在外。

(八) 薪资福利

薪资：

领队根据入职时间长短，还有就是区域(东南亚领队，日本韩国领队，欧洲领队等)的不同，收入水平会有很大差异。年薪在 10 万左右。

福利：

可以享受免费享受国际旅游的机会。企业会为其提供五险一金。

(九)职业发展路径

海外领队-------旅行社部门经理

发展路径

(一) 市场线(旅游顾问、旅游产品销售)

内部提升：销售代表-销售主管-销售经理-旅行社副总

销售代表-销售主管-销售部门承包商-自我创业

行外拓展：旅游产品销售-非旅游产品销售

(二) 资源线(计调员，OP )

内部提升：计调员(OP)-线路产品经理-区域产品经理-外派分社负责人

计调员(OP)-线路产品经理-产品经理-自我创业从事旅游产品批发

向外拓展：计调员(OP)-项目经理

(三) 服务线(导游、领队)

内部提升：中文导游-外语导游-出镜领队-部门经理

导游—资深导游—职业旅行家

行外拓展：导游-客服代表