我是做推销员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？

我也是做推销员的，我答复 你：任职要求 一、大学专科及以上学历，建筑、土木、工民建类相关专业；二、1年以上工程监理职业 经历 ，有助理工程师资格者优先；三、通晓 工程监理，工程管理等相关专业知识，理解 建筑法、合同法、招招标 法等相关法律法规，理解 工程概预算相关知识；四、有较高的判别 决策才能 ，能及时决断，灵敏 应变，能处置 各种矛盾、纠纷，具有 良好的协调才能 和控制才能 ；五、有很好的言语 表达、交际沟通才能 ；六、责任心强、能吃苦耐劳，能顺应 常常 出差。700

2025监理工程师-李娜试听课-土建目标控制先导课

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在商品市场中，推销员不只 仅推销的是商品，更重要的是在推销你本人 。推销员只要 具有 得体的举止、丰厚 的知识、完满 的人格时，才可能博得 顾客，顾客才能欣赏你、喜欢你、认可你，从而才可能会承受 你的产品。所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任推销职业 的综合才能 ，它包括推销员应具有 的思想素质、文明 素质、身体素质和心理素质等方面。466

作生意作的是人心，要明白这个道理．

李嘉诚的忠告

1.我17岁就开始做零售 的推销员,就愈加 领会 到挣钱的不容易、生活的艰苦 了。人家做8个小时，我就做16个小时。

2.我们的社会中没有大学文凭、白手起家而终成大业的人不可胜数 ，其中的优秀企业家群体更是引人瞩目 。他们过关本人 的活动为社会作奉献 ，社会也报答 他们以高尚 荣誉和巨额财富。

3、精明的商家可以将商业意识浸透 到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投足。充溢 商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。

4.我凡事必有充沛 的预备 然后才去做。一向以来，做生意处置 事情都是如此。例如地理 台说天气很好，但我经常 问我本人 ，如5分钟后宣布有台风，我会怎样，在香港做生意，亦要坚持 这种心理预备 。

5.精明的商人只要 嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极致，那种觉得 愚钝 、闭门自锁的公司老板经常 会无所作为。

6.我从不间断读新科技、新知识的书籍，不至由于 不理解 新讯息而和时代潮流脱节。

7.即便 原本 有一百的力气 足以成事，但我要储足二百的力气 去攻，而不是随意 去赌一赌。

8.扩张中不忘慎重 ，慎重 中不忘扩张。……我讲求的是在稳健与进取中获得 均衡 。船要行得快，但面对风浪一定要捱得住。

9.好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。最重要的是要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的行为。

10.不用 再有丝毫犹疑 ，竞争即搏命，更是斗智斗勇。假使 连这点勇气都没有，谈何在商场立脚，逾越 置地？

11.对人诚实 ，做事担任 ，多结善缘，自然多得人的协助 。恬淡 明志，随遇而安，不作非分之想，心境安泰，必少许多失意之苦。

12.在困境 的时候，你要问本人 能否 有足够的要求 。当我本人 困境 的时候，我以为 我够！由于 我勤劳 、节省 、有毅力，我肯求知及肯树立 一个信誉。

13.做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要坚持 镇定及有计划，这并不是表示这个会输。就好比是做生意一样，有高有低，身处困境 时，你先要镇定思索 如何应付。

14.我外表 谦逊 ，其实很自豪 ，他人 天天坚持 现状，而本人 老想着不断 爬上去，所以当我做生意时，就警觉 本人 ，若我继续有这个自豪 的心，迟早有一天是会受阻 的。

15.当生意更上一层楼的时候，绝不可有贪婪 ，更不能贪得无厌。

16.任何一种行业，如有一窝蜂的趋向 ，过度开展 ，就会形成 摧残。

17.随时留意身边有无生意可做，才会抓住机遇 掌握 升浪起点。着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立刻 想到赚钱，这是生意人应该具有 的素质。

18.人才缺乏，要建国图强，亦徒成虚愿。反之，资源匮乏的国家，若人才鼎盛，擅长 开源节流，则自可克制 各种困难，而使国势蒸蒸日上。从历史上看，资源贫乏之国不一定健康 ，可为明证。

19.假设 今日，假如 没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有方法 应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是要有人可以 协助 你，乐意跟你职业 ，这就是我的哲学。

20.你们不要老提我，我算什么超人，是大家同心协力的结果。我身边有300员虎将，其中100人是外国人，200人是年富力强的香港人。

21.长江取名基于长江不择细流的道理，由于 你要有这样豁达的胸襟，然后你才可以包容 细流??没有小的支流，又怎能生长 江？

22.在我心目中，不理你是什么样的肤色，不理你是什么样的国籍，只需 你对公司有奉献 ，忠诚、肯做事、有归属感，即有临时 的计划 ，我就会帮他渐渐 地经过一个时期而成为核心分子，这是我公司一向的政策。

23.一个总司令，是一个集团军的统帅，拿起机关枪总不会胜过机关枪手，走到炮兵队操作大炮也不如炮兵。但作为集团军的总司令不要管这些，只需 懂得运用战略便可以，所以整个组织非常 重要。

24.人才取之不尽，用之不竭。你对人好，人家对你好是自然的，世界上任何人都可以成为你的核心人物。

25.知人善任，大多数人都会有局部 的优点 ，局部 的短处，各尽所能，各得所需，以量才而用为准绳 。

26.可以毫不夸大 地说，一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的宏大 奉献 ，他们也真实 应该取其所得，只要 反过去 说，是员工养活了整个公司，公司应该多谢他们都对。

27.不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别损伤 他人 的尊严，尊严是十分 软弱 的，经不起任何的损伤 。

28.在我的企业内，人员的流失及跳槽率很低，并且从没呈现 过工潮。最主要的是员工有归属感，万众一心。

29.有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人情愿 协作 。假设 拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是假如 只拿9%的股份，就会财源滚滚来。

30.我老是在说一句话，亲人并不一定就是心腹 。一个人你要跟他相处，日子久了，你觉得他的思绪 跟你一样是正面的，那你就应该可以信任他；你交给他的每一项重要职业 ，他都会做，这个人就可以做你的心腹 。

31.人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待别人 ，充沛 思索 到对方的利益。

32.有金钱之外的思想，保存 一点本人 值得自傲的地方，人生活得愈加 有意义。

33.以往我是百分之九十九是教孩子做的道理，如今 有时会与他们谈生意……但约三分之一谈生意，三分之二教他们做人的道理。由于 世情才是大学问。

34.坏人固然要防范 ，但坏人毕竟是多数 ，人不能因噎废食，不能为了防范 极多数 坏人连朋友也拒之门外。更重要的是，为了防范 坏人的猜疑，算计他人 ，必定 会使本人 成为孤家寡人,，既没有了朋友，也失去了事业上的协作 者，最终只能落个失败的下场。

35.那些私下忠告我们，指出我们错误的人，才是真正的朋友。

36.商业协作 必需 有三大前提：一是单方 必需 有可以协作 的利益，二是必需 有可以协作 的意愿，三是单方 必需 有共享共荣的计划 。此三者缺一不可。

37.不义而富且贵，于我如浮动。是我的钱，一块钱掉在地上我都会去捡。不是我的，一千万块钱送到我家门口我都不会要。我赚的钱每一毛钱都可以公开，就是说，不是不明白赚来的钱。

38.我觉得，顾及对方的利益是最重要的，不能把目光仅仅局限在本人 的利上，两者是相辅相成的，本人 舍得让利，让对方得利，最终还是会给本人 带来较大的利益。占小廉价 的不会有朋友，这是我小的时候我母亲就告诉给我的道理，经商也是这样。

39.一个人一旦失信于人一次，他人 下次再也不情愿 和他交往或发生贸易往来了。他人 宁愿去找信誉 牢靠 的人，也不情愿 再找他，由于 他的不守信誉 可能会生出许多费事 来。

40.假如 获得 他人 的信任，你就必需 做出承诺，一经承诺之后，便要担任 究竟 ，即便 中途有困难，也要据守 诺言。

41.我生平最高兴的，就是我容许 协助 人家去做的事，本人 不只 是完成了，而且比他们门槛 的做得更好，当完成这些信诺时，那种兴奋的觉得 是难以描述 的……

42.世情才是学问。世界上每一个人都精明，要令大家服气 并喜欢不容易?

43.注重本人 的名声，努力职业 、与人为善、恪守 诺言，这样对你们的事业十分 有协助 。

44.讲信誉 ，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做夥伴 的，协作 之后都成为好朋友，历来 没有一件事闹过不开心，这一点是我引以为荣的事。

45.我个人对生活一无所求，吃住都非常 复杂 ，上天给我的恩赐，我并没多要财富 的苛求 。假如 此生能做多点对人类、民族、国家长治久安有益的事，我是乐此不疲的。

46.坚持 低调，才能防止 树大招风，才能防止 成为他人 进攻的靶子。假如 你不过火 显示本人 ，就不会招惹他人 的敌意，他人 也就无法捕获 你的真假 。

47.假如 单以金钱来算，我在香港第六、七名还排不上，我这样说是有现实 依据 的。但我以为 ，富有的人要看他是怎么做。照我如今 的做法我为本人 内心感到富足，这是一定 的。

48.做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬仰 你自己 ，而不是你的财力，也不是外表 上让人听你的。

49.绝不赞同 为了成功而不择手段，苛刻 成家，理无久享。

50.一个有使命感的企业家，应该努力坚持走一条正途，这样我相信大家一定可以拿到 不同水平 的成就。

51.要成为一位成功的指导 者，不单要努力，更要听取他人 的意见，要有忍受 力，提出本人 意见前，更要思索 他人 的意见，最重要的是创出新颖的意念……作为一个首领 ，第一最重要的是责已以严，待人以宽；第二。要令别人 肯为本人 办事，并有归属感。机构大必需 依托 组织，在二三十人的企业，首领 走在最前端便最成功。当规模扩展 至几百人，首领 还是要去参与职业 ，但不一定是走在前面的第一人。要大便要靠组织，否则，便迟早会撞板，这样的例子更多 ，百多年的银行也一朝崩溃。

52.未攻之前一定先要守，每一个政策的施行 之前都必需 做到这一点。当我着手进攻的时候，我要确信，有超越 百分之一百的才能 。换句话说，即便 原本 有一百的力气 足以成事，但我要储足二百的力气 才去攻，而不是随意 去赌一赌。

53.与其到头来收拾残局，甚至做成蚀本生意，倒不如事先 冷静 抑制 一些。

54.眼睛仅盯在本人 小口袋的小商人，目光 放在世界大市场的是大商人。异样 是商人，目光 不同，境界不同，结果也不同。

55.身处在瞬息万变的社会中，应该求创新，增强 才能 ，居安思危，无论你开展 得多好，时辰 都要做好预备 。

56.中华民族勤劳英勇 ，坚忍不拔，虽然历史上有过受辱挨打的过来 ，但是如今 走正确的路途 必定 会有着黑暗 的将来 。无论哪个民族和人民，都是爱本人 国家……

57.力争上游，虽然辛劳 ，但也充溢 了时机 。我们做任何事，都应该有一番雄心壮志，立下远大和目标，用热忱激起 本人 干事业的动力。

58.人，第一要有志，第二要有识，第三要有恒，有志则断不甘为下流。

59.知识不只 是指课本的内容，还包括社会经历 、文明文明 、时代精神等全体 要素，才有竞争力，知识是新时代的资本，五六十年代人靠勤劳可以成事；今天的香港要抢知识，要以知识取胜。

60.人们赞誉我是超人，其实我并非天生就是优秀的运营 者。到如今 我只敢说运营 得还可以，我是阅历 了更多 波折 和磨练 之后，才体会 一些运营 的要诀的。

61.今天在竞争剧烈 的世界中，你付出多一点，便可博得 多一点。仿佛 奥运会一样，假如 跑短赛，虽然是跑第一的那个赢了，但比第二、第三的只胜出少许，只需 快一点，便是赢。

62.当你作出决议 后，便要一心一意地朝着目标走，经常 记着声誉 是你的最大资产，今天便要树立 起来。

63.在事业上追求 成功，没有什么肯定 的公式，但假如 能依赖某些准绳 的话，能将成功的希望提升 许多。

64.苦难的生活，是我人生的最好锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理。所以这些，是我今天10亿100亿也买不到的。

65.我以为 勤劳 是个人成功的要素，所谓一分耕耘，一分收获，一个人所取得 的报酬和效果 ，与他所付出的努力是有极大的关系。运气只是一个小要素 ，个人的努力才是发明 事业的最基本要求 。

66.创业的进程 ，实践 上就是恒心和毅力坚持不懈的开展 进程 ，其中并没有什么秘密，但要真正做到中国古老的格言所说的勤和俭也不太容易。而且，从创业之初开始，还要不时 学习，掌握 机遇 。

67.在看苏东坡的故预先 ，就清楚 什么叫无故受损伤 。苏东坡没有野心，但就是给人陷害，他弟弟说得对：我哥哥错在知名 ，错在出高调。这个真是很无法 的过失。

68.年轻时我外表 谦逊 ，其实我内心很自豪 。为什么自豪 呢？由于 同事们去玩的时候，我去求学问；他们每天坚持 原状，而本人 的学问日渐提升 。

69.我这棵小树是从沙石风雨中长出来的，你们可以去山上试试，由沙石长出来的小树，要拔去是多么的费力啊！但从石缝里长出来的小树，则更富有生命力。

70.科技世界深如海，正如曾国藩所说的，必需 有智、有识，当你懂得一门技艺，并引以为荣，便愈清楚 深如海，而我基本 未到深如海的境界，我只清楚 他人 走快我们几十年，我们如今 才起步追，有更多 东西要学习。

71.无论何种行业，你越拼搏，失败的可能性越大，但是你有知识，没有资金的话，小小的付出就可以 有报答 ，并且很可能到达 成功。

72.从前经商，只需 有些计策 ，敏捷迅速，就可以成功；可如今 的企业家，还必需 要有相当丰厚 的知识资产，关于 国内外的地理、习俗 、人情、市场调查、会计统计等都十分 熟习 不可。

73.一个人凭己的经历 得出的结论当然是最好，但是时间就浪费得多了，假如 能将书本知识和实践 职业 结合起来，那才是最好的。

74.下一个世纪的企业家将和我完全不同，因新世纪企业家的成功取决于科技和知识，而不是钱。

75.作为父母，让孩子在十五六岁就远离家乡，远离亲人，只身到外面去求学进修 ，当然是有些于心不忍，但是为了他们的未来 ，就是再不忍心也要忍心。

76.假如 在竞争中，你输了，那么你输在时间；反之，你赢了，也赢在时间。

77.世界上并非每一件事情，都是金钱可以处理 的，但是的确 有更多 事情需要金钱才能处理 。

78.我的钱来自社会，也应该用于社会，我已不再需要更多的钱，我赚钱不是只为了本人 。为了公司，为了股东，也为了替社会多做些公益事业，把多余的钱分给那些残疾及贫穷 的人。

79.万一真的失败了，也不用 仇恨 ，渐渐 图谋东山再起的时机 ，只需 一息尚存，仍有作最后决战的本钱。

80.一个人除了赚钱满足本人 的成就感之外，就是为了让本人 生活得更好一点，假如 只顾赚钱，并赔上本人 的安康 ，那是很不值得的。

81.做事投入是非常 重要的。你对你的事业有兴味 ，你的职业 一定会做得好。

82.尽量挤出时间使本人 拿到 良好的休息。只要 拿到 良好的休息，才会有充分 、旺盛的精神 去面对突如其来发生的各种事情。

83.衣服和鞋子是什么牌子，我都不怎么考究 。一套西装穿十年八年是很平常的事。我的皮鞋十双有五双是旧的。皮鞋坏了，扔掉太惋惜 ，补好了照样可以穿。我手上戴的手表，也是普通的，曾经 用了好多年。

84.我觉得一家幸福是最紧要，生意起跌是小事。生意今日起，明日跌，一家人开心最紧要。

85.商业的存在除了发明 繁荣和工作 ，最大作用是服务人类的需要。企业是为股东谋取利润的，但应该坚持固定文明 ，这里运营 的其中一项成就，是企业久远 开展 最好的途径。

86.为了顺应 时代开展 变化的需要，也为了企业自身的生活 和开展 ，企业必需 以市场为导向、以创新为手段、以效率为核心，重建企业抽象 。

87.我们长江要生活 ，就得要竞争；要竞争，就必需 有好的质量。只要 保证质量，才能保证信誉，才能保证长江的开展 壮大。

88.我对本人 有一个约束，并非一切 赚钱的生意都做。有些生意，给多少钱让我赚，我都不赚……有些生意，曾经 清楚 是对人有害，就算社会允许 做，我都不做。

89.指导 全心协力投入热忱 ，是企业最大的煽动 力。与员工互动沟通，对同事尊重，才可树立 团队精神。人才难求，对具有 创意、胆识及慎重 态度的同事，应给予良好的报酬和显示明白 的出路 。

90.对一个职工，假如 他平常 马马虎虎，我会非常 生气，一定会批判 ，但他有时做错事，你应该给他时机 去改进 。

91.大局部 的人都有局部 优点 局部 短处，仿佛 大象食量以斗计，蚂蚁一小勺便足够。各尽所能，各得所需，以量才而用为准绳 ；又像一部机器，假设 主要的机件需要用五百匹马力去发起 ，虽然半匹马力与五匹马力相比是小得多，但也能发挥其一局部 作用。

92.中国古人讲：万变不离其宗。这个宗就是指符合 实践 状况 ，符合 道理。变是一定要变的，这个世界原本 就是丰厚 多彩的，千变万化的。

93.要给员工好的待遇及出路 ，让他们有受注重 的觉得 。当然，还要有良好的监视 和制衡制度，不然山高皇帝远，一个坏人 也会变坏。

94.虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，曾经 多过员工更多 ，所以我事事总不忘提示 本人 ，要多为员工思索 ，让他们拿到 应得的利益。

95.我以为 要像西方那样，有制度且比较进取，用两种方式来做，而不是全盘西化或是全盘儒家。儒家有它的益处 ，也有它的短处，儒家在进取方面是很不够的。

96.一间小的家庭式公司要一手一脚去做，妥当 公司开展 大子，便要让员工有归属感，令他们感到安心，这是非常 重要的。管理之道，复杂 来说是知人善任，但在准绳 上一定要令他们有归属感，要他们喜欢你。

97.只要 博大的胸襟，本人 才不会那么自豪 ，不会以为 本人 样样出众，承认其别人 的优点 ，拿到 别人 的协助 ，这便是古人所说的有容乃大的道理。

98.凡事都留个余地，由于 人是人，人不是神，难免 有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。这是关于 我是做推销员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？的解答。187

如何做一名成功的推销员 一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供方便 、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并拿到 称心 的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。　

今天正在从事营销或许 与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计标明 这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据标明 ：营销员中10%的人从事营销职业 ，80%的人从事推销职业 ，还有10%的人从事一种模糊形态 的职业 。也就是说营销是核心，挑选是主体。广阔 的营销员主要从事的是推销职业 ，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的场面 。

为什么？

（1）劳动力或许 人才整个供应 量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的职业 岗位可以工作 ；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员完成 的均匀 买卖 额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大局部 集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、买卖 的业务相对单一，通常 推销员只代理或许 推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，辨别 配制销售人员进行产品销售，形成 推销人员的增长速度远远大于实践 销量的增长速度，没有充沛 利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，消费 厂家的添加 ，产品同质化水平 的提升 ，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培养训练 、优化、淘汰。销售人员的添加 ，销售费用的上涨，产品价钱 的下降，利润的减少，市场投入的紧缩 ，品牌建立 的停滞，产品竞争力削弱 ，呈现 销售受阻。企业往往又将难题 归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的职业 ，营销是一项片面 的、整合的职业 ，也反映了人员质量上的缺乏 。

在这种的状况 下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些门槛 ？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有标准 严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，特地 问几个难题 ，就招了。一个疾速 开展 的公司，往往在2—3年内销售人员急剧添加 。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款逃窜 ，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至如今 提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢随便 承受 你。

造质量阶段是大局部 企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经历 尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培养训练 、共进步”的门槛 。

德在首。德是品德 素质，是一个人的品性、良知 。在推销员市场供过于求的情况 下，对其个人质量 的门槛 排在第一位。没有职业 经历 ，可以给你时间探索 ；没有技术 ，可以给你找师傅带；不清楚 门槛 与流程，可以多培养训练 ；你门槛 上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良癖好 的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人才能 而无视 个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会检查 简历，职业 阅历 ，任职，离任 缘由 ，有没有不良记载 ……

经历 尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见简直 每则信息的门槛 都有一条：有2—3年职业 经历 。尤其在华南、华东沿海地域 ，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来剖析 ，在推销员供过于求的状况 下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售职业 ，企业培养训练 后马上可以上岗，迅速进行职业 形态 。按经历 曲线的理论可知，有职业 经历 的人职业 效率相对高一些，同时培养训练 投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。陈安之教师 将过：“业绩好不好，就看你仔细 不仔细 。业绩不好，就是你不够仔细 。”今天的推销或销售职业 已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，如今 你一年要职业 365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不仔细 ，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不只 要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你曾经 被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培养训练 ，共进步。企业将推销员看成是本人 的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样完成 资产增值？必需 对推销员进行质量提升，手段是不时 培养训练 与奖励 。一些跨国公司走人才外乡 化之路，一是他们有本人 的制度、机制、体制，二就是他们十分 注重 培养训练 ，肯德鸡等一些公司每年用于培养训练 的资金是几个亿，他们深信 人才是培育 、培养训练 出来的。我们再来剖析 推销员职业 的目的：一是生活 ，二是开展 。生活 就不必 说了，每个人都想取得 高的收入。主要是开展 ，开展 靠什么？靠本人 才能 的不时 提升。才能 提升的主要途径是多学习、多总结、多考虑 、多承受 培养训练 。不论 是企业，还是推销员个人都需要培养训练 ，来共同进步，完成 共同的目标。

过关以上的剖析 ，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的门槛 已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的了解 ，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯串 一条主线---关怀 客户（用户）利益，真心实意协助 客户，让客户赚钱或取得 更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一同 ，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实践 推销进程 中，大家都常常 去研究剖析 客户、消费者的心理，却很少去研究剖析 推销员自身 的心理。

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位

推销员心理角色通常 有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员以为 推销是哀求 ，请他人 、求他人 帮助 本人 办成某项事情，所以在推销时十分 惧怕 客户提出反对意见，惧怕 客户对产品提出哪怕是一点点的意见。由于 在哀求 心理状况 下，惧怕 购置 者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今盛行 的推销员心理，是一种麻木 本人 、提升 本人 自决心 的措施。你去走访一个顾客不是求他购置 产品，而是向他引见 或引荐 一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来方便 、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，由于 你将给他带来一些不测 的惊喜，你将给他带来方便 或赚钱的时机 。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机 。你是黑暗 的使者，你给消费者带来生活上的方便 ！

推销员在以上这两种心理形式 下，精神形态 不一样，展示 在客户面前的气质决心 也不一样，销售的分数 也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理形式 下，更容易将本人 推销出去，获得 客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要树立 自决心

摆正了心态，就有利于树立自决心 。正由于 公司的产品对顾客有用，你才任劳任怨 地赶来向他引见 、推销。你是来帮助 他满足、处理 各种门槛 的，你为什么没有决心 ？

当你意识到本人 的职责就是诚实 地为用户（客户）服务时，你就会拥有自决心 。推销对你来说，不是一种担负 ，而是一种贡献 ，是一种乐趣，你的精神情况 会拿到 很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆呈现 了。

自决心 主要来源于以下四个方面：

（1） 对推销职业的自信

推销不是不是一种低微 的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种荣耀 的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济开展 的一个重要部门、环节或职业。正是广阔 推销员的辛劳 职业 ，消费者可见在最近的地方购置 到想要的产品，也正是推销员的才能 职业 ，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确看法 推销这个职业，对这一职业充溢 决心 。

（2） 对本人 的自信

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决要求 。你只要 对本人 充溢 自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充溢 信任。

学会在职业 点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将本人 每天的职业 进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时反省 ，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天一切 的事都完成，就是一天的成就。你只要 积聚 这种小成就，才会累成最终的成就；你只要 每天去体味成就，才有决心 与勇气继续走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有学问 、有才能 的运筹帷幄、决胜千里的觉得 。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的觉得 截然不同。

（3） 对公司的自信

相信公司是一家有出路 的公司，是一家久远 的公司，是时辰 为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

（4） 对产品的自信

更多 推销人员在听到公司产品有一点点缺乏 时，或许 用户反映产品有一点点小缺点 时，马上开始埋怨 公司产质量 量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功用 方面有什么大的区别？没有！只需 公司产品契合 国标、行业规范 或许 企业规范 ，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或许 是购置 者。在整个推销进程 中，不要对你推销的产品发生 什么疑心 ，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成买卖 ，取决你的仔细 与方法 。

理想 中一些业绩不好的推销员将缘由 归功在产品方面。那么我们来剖析 一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有难题 ，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到称心 。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观要求 ，而不是一些客观要求 ，你要一直 对本人 推销的产品充溢 决心 。

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充沛 理解 与掌握

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自决心 ，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、功能 、运用 办法 ，你一问三不知。客户基本 不会卖你的产品，你让他感到没有平安 感。消费者会在心中盘诘 ：“这个人是不是江湖骗子？”

　 许多消费者埋怨 推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培养训练 考核，而不注重 推销员、促销员产品知识的培养训练 考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司景象 展示 在消费者面前，对产品知识缺乏理解 ，将直接影响产品在消费者心目中的抽象 。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、运用 办法 、特点、功能 等一些方法 参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销方法 与办法

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的才能 不够，还是客户不容易应对 ？不是！是办法 难题 ，是方法 的使用 难题 。

在这里谈一谈推销的一些方法 ：

1、 与客户见面的方法

与客户的第一次见面在一笔买卖 中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面方法 。

（1）见面前，知己知彼。首先要对马上 见面的客户进行一定的理解 ，过关同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步理解 该客户。

（2）将见面的目的写出来，将马上 谈到的内容写出来，并进行考虑 与言语 组织。

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。

（4）自我引见 的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就引见 ：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就觉得 不爽，怎么听了一大串，还是不清楚 你的状况 。通常的引见 是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”

（5）阐明 来意时，要学会假借一些指令或赞誉 来惹起 客户的留意 。如：你可以说：“是**经理派我过去 的，……”你可以说：“经过**客户引见 的，我专程过去 访问 访问 您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门访问 您，取取经！”这样客户不容易拒绝 ，同时又明白你对他或许 对市场已有所理解 ，不是新来的什么都不清楚 ，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。

2、 交流 名片的方法

有些推销员访问 ，却怎么也弄不到客户的名片，或许 干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培养训练 推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交流 ，是换来的。在与客户见面的时候要留意 “交流 名片”，换名片而不是双方 面的给名片、塞名片。

见面时不要过早拿出本人 的名片，在阐明 来意，自我引见 完成后，察看 客户反映作出交流 名片的决策。

如：客户一下子遗忘 了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交流 一张名片。”客户不好意识拒绝与你交流 名片。

在访问 完成时，提出“**经理，与您交流 一张名片，当前 多联络 。”

防止 向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”为难 ！

3、 在融洽的氛围 中交谈方法

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销形态 。他们会迫不及待地向顾客引见 本人 的产品。经常见 景象 是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要清楚 大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。

我们要学会营建 氛围 ，有三种办法 ：

（1） 美国式：时时赞誉

（2） 英国式：聊聊家常

（3） 中国式：吃顿便饭

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴味 的难题 及癖好 ，以便营建 一种良好的交谈氛围 。这种融洽的气氛 一旦树立 ，你的推销职业 往往会获得 意想不到的进展。

另外留意 ：你的一切言谈举止不可显露 虚假 的迹象，对方一旦觉得 到你的说话 没有诚意，而是通常 假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚假 的惩罚！其实，只需 你真诚地、关切地和对方议论 他关怀 的难题 ，接下来的谈判 、推销、付款便是十分 自然、十分 顺利的事了。

4、 产品引见 方法

依据 推销对象，确定引见 的侧重点，也就是依照 客户、用户的利益关注点来引见 产品。

（1）向经销商引见 产品

关键点：该产品怎么完成 客户多赚钱？怎么样持久 地赚钱？　

所以通常在向经销商引见 产品时，先复杂 告诉产品是干什么用的，主要的用户或许 消费群是什么？接着就要引见 这种产品在流过关程中可取得 的利润程度 怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开阐明 ？最后再来引见 一些售后服务方面的事项。

经销商运营 产品的目的是赚钱！所以向经销商引见 产品主要围绕他能取得 多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。

实践 推销进程 中，更多 人不敢见经销商，还没有向经销商引见 完产品，就被赶出来。主要就是没有掌握 这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上堕入 了僵局，不清楚 怎么往下说了。其实你依照 以上的关键点思绪 可以这么说：“价钱 贵不影响我们做生意，只需 您可以取得 一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价钱 较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

（2）向用户引见 产品

关键点：运用 该产品能给他带来什么益处 ？哪些益处 又是您如今 正需要的？

向用户引见 产品的通常 步骤：先引见 某类产品的功用 ，再引见 本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联络 起来，最后解答一些技术难题 与售后服务难题 。在向用户引见 产品中，最难处是判别 用户的关注点或利益点。

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。

望：察看 客户，一眼辨认 客户的层次、素质、需求、爱好 等；

闻：听客户的叙说 ，必需 给客户表达 的时间，耐性 的听，高质量的听，客户没有耐性 为你多讲几遍，重要的地方重复 强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

问：客户只清楚 他目前需要购置 东西处理 难题 ，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当筹划 师的角色，为他提供片面 、精确 、最合适 的筹划 方案，如何做好这个筹划 ，就需要多理解 客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最合适 的；　

切：实践 调查 客户的情况 ，从真实中理解 。客户的表达 、答复 都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地调查 客户的情况 ，比方 装修，可能就需上门察看 后再为其定装修方案。

5、 不要给对方说“不”方法

有些推销老手 常不清楚 怎样启齿 说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴味 吗？”，“你买不买**商品？”等，拿到 的答复 显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么究竟 有没有让对方说“不”的方法 ？

美国有种迷信 催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不答复 “是”的难题 ，这样屡次 答复 就可以在真正催眠时，使客户构成 想答复 “是”的心理形态 。

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近现实 的难题 ，让对方不得不答复 “是”。这是一种与顾客接触的最佳办法 ，十分 有利于销售成功。

“推销出容易被他人 承受 的话题，是说服他人 的基本办法 ！”

所以对生疏 的顾客，最好先谈一些商品以外的难题 ，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易承受 。

还有一种复杂 的办法 是：时时赞誉 顾客，如：观念、精神 、分数 ……让顾客有一种满足感、成就感，逐渐 到达 催眠的效果。

6、 会谈 方法

我用二十个字来概括会谈 方法 ：“步步为营，逐步 诱惑 ，有礼有节，不骄不躁 ，及时出手”！

这是关于 我是做推销员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？的解答。311

怎样做一名成功的推销员

今天正在从事营销或许 与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计标明 这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据标明 ：营销员中10%的人从事营销职业 ，80%的人从事推销职业 ，还有10%的人从事一种模糊形态 的职业 。也就是说营销是核心，挑选是主体。广阔 的营销员主要从事的是推销职业 ，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的场面 。 为什么？

（1）劳动力或许 人才整个供应 量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的职业 岗位可以工作 ；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员完成 的均匀 买卖 额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大局部 集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、买卖 的业务相对单一，通常 推销员只代理或许 推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，辨别 配制销售人员进行产品销售，形成 推销人员的增长速度远远大于实践 销量的增长速度，没有充沛 利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，消费 厂家的添加 ，产品同质化水平 的提升 ，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培养训练 、优化、淘汰。销售人员的添加 ，销售费用的上涨，产品价钱 的下降，利润的减少，市场投入的紧缩 ，品牌建立 的停滞，产品竞争力削弱 ，呈现 销售受阻。企业往往又将难题 归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的职业 ，营销是一项片面 的、整合的职业 ，也反映了人员质量上的缺乏 。

在这种的状况 下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些门槛 ？

德在首。德是品德 素质，是一个人的品性、良知 。在推销员市场供过于求的情况 下，对其个人质量 的门槛 排在第一位。没有职业 经历 ，可以给你时间探索 ；没有技术 ，可以给你找师傅带；不清楚 门槛 与流程，可以多培养训练 ；你门槛 上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良癖好 的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人才能 而无视 个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会检查 简历，职业 阅历 ，任职，离任 缘由 ，有没有不良记载 ……

经历 尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见简直 每则信息的门槛 都有一条：有2—3年职业 经历 。尤其在华南、华东沿海地域 ，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来剖析 ，在推销员供过于求的状况 下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售职业 ，企业培养训练 后马上可以上岗，迅速进行职业 形态 。按经历 曲线的理论可知，有职业 经历 的人职业 效率相对高一些，同时培养训练 投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。陈安之教师 将过：“业绩好不好，就看你仔细 不仔细 。业绩不好，就是你不够仔细 。”今天的推销或销售职业 已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，如今 你一年要职业 365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不仔细 ，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不只 要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你曾经 被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培养训练 ，共进步。企业将推销员看成是本人 的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样完成 资产增值？必需 对推销员进行质量提升，手段是不时 培养训练 与奖励 。一些跨国公司走人才外乡 化之路，一是他们有本人 的制度、机制、体制，二就是他们十分 注重 培养训练 ，肯德鸡等一些公司每年用于培养训练 的资金是几个亿，他们深信 人才是培育 、培养训练 出来的。我们再来剖析 推销员职业 的目的：一是生活 ，二是开展 。生活 就不必 说了，每个人都想取得 高的收入。主要是开展 ，开展 靠什么？靠本人 才能 的不时 提升。才能 提升的主要途径是多学习、多总结、多考虑 、多承受 培养训练 。不论 是企业，还是推销员个人都需要培养训练 ，来共同进步，完成 共同的目标。

过关以上的剖析 ，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的门槛 已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位

推销员心理角色通常 有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员以为 推销是哀求 ，请他人 、求他人 帮助 本人 办成某项事情，所以在推销时十分 惧怕 客户提出反对意见，惧怕 客户对产品提出哪怕是一点点的意见。由于 在哀求 心理状况 下，惧怕 购置 者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今盛行 的推销员心理，是一种麻木 本人 、提升 本人 自决心 的措施。你去走访一个顾客不是求他购置 产品，而是向他引见 或引荐 一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来方便 、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，由于 你将给他带来一些不测 的惊喜，你将给他带来方便 或赚钱的时机 。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机 。你是黑暗 的使者，你给消费者带来生活上的方便 ！

推销员在以上这两种心理形式 下，精神形态 不一样，展示 在客户面前的气质决心 也不一样，销售的分数 也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理形式 下，更容易将本人 推销出去，获得 客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要树立 自决心

摆正了心态，就有利于树立自决心 。正由于 公司的产品对顾客有用，你才任劳任怨 地赶来向他引见 、推销。你是来帮助 他满足、处理 各种门槛 的，你为什么没有决心 ？

当你意识到本人 的职责就是诚实 地为用户（客户）服务时，你就会拥有自决心 。推销对你来说，不是一种担负 ，而是一种贡献 ，是一种乐趣，你的精神情况 会拿到 很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆呈现 了。

自决心 主要来源于以下四个方面：

（1） 对推销职业的自信

推销不是不是一种低微 的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种荣耀 的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济开展 的一个重要部门、环节或职业。正是广阔 推销员的辛劳 职业 ，消费者可见在最近的地方购置 到想要的产品，也正是推销员的才能 职业 ，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确看法 推销这个职业，对这一职业充溢 决心 。

（2） 对本人 的自信

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决要求 。你只要 对本人 充溢 自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充溢 信任。

学会在职业 点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将本人 每天的职业 进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时反省 ，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天一切 的事都完成，就是一天的成就。你只要 积聚 这种小成就，才会累成最终的成就；你只要 每天去体味成就，才有决心 与勇气继续走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有学问 、有才能 的运筹帷幄、决胜千里的觉得 。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的觉得 截然不同。

（3） 对公司的自信

相信公司是一家有出路 的公司，是一家久远 的公司，是时辰 为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

（4） 对产品的自信

更多 推销人员在听到公司产品有一点点缺乏 时，或许 用户反映产品有一点点小缺点 时，马上开始埋怨 公司产质量 量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功用 方面有什么大的区别？没有！只需 公司产品契合 国标、行业规范 或许 企业规范 ，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或许 是购置 者。在整个推销进程 中，不要对你推销的产品发生 什么疑心 ，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成买卖 ，取决你的仔细 与方法 。

理想 中一些业绩不好的推销员将缘由 归功在产品方面。那么我们来剖析 一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有难题 ，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到称心 。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观要求 ，而不是一些客观要求 ，你要一直 对本人 推销的产品充溢 决心 。

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充沛 理解 与掌握

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自决心 ，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、功能 、运用 办法 ，你一问三不知。客户基本 不会卖你的产品，你让他感到没有平安 感。消费者会在心中盘诘 ：“这个人是不是江湖骗子？”

许多消费者埋怨 推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培养训练 考核，而不注重 推销员、促销员产品知识的培养训练 考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司景象 展示 在消费者面前，对产品知识缺乏理解 ，将直接影响产品在消费者心目中的抽象 。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、运用 办法 、特点、功能 等一些方法 参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销方法 与办法

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的才能 不够，还是客户不容易应对 ？不是！是办法 难题 ，是方法 的使用 难题 。

在这里谈一谈推销的一些方法 ：

1、 与客户见面的方法

与客户的第一次见面在一笔买卖 中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面方法 。

（1）见面前，知己知彼。首先要对马上 见面的客户进行一定的理解 ，过关同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步理解 该客户。

（2）将见面的目的写出来，将马上 谈到的内容写出来，并进行考虑 与言语 组织。

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。

（4）自我引见 的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就引见 ：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就觉得 不爽，怎么听了一大串，还是不清楚 你的状况 。通常的引见 是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”

（5）阐明 来意时，要学会假借一些指令或赞誉 来惹起 客户的留意 。如：你可以说：“是**经理派我过去 的，……”你可以说：“经过**客户引见 的，我专程过去 访问 访问 您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门访问 您，取取经！”这样客户不容易拒绝 ，同时又明白你对他或许 对市场已有所理解 ，不是新来的什么都不清楚 ，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。

2、 交流 名片的方法

有些推销员访问 ，却怎么也弄不到客户的名片，或许 干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培养训练 推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交流 ，是换来的。在与客户见面的时候要留意 “交流 名片”，换名片而不是双方 面的给名片、塞名片。

见面时不要过早拿出本人 的名片，在阐明 来意，自我引见 完成后，察看 客户反映作出交流 名片的决策。

3、 在融洽的氛围 中交谈方法

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销形态 。他们会迫不及待地向顾客引见 本人 的产品。经常见 景象 是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要清楚 大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。

我们要学会营建 氛围 ，有三种办法 ：

（1） 美国式：时时赞誉

（2） 英国式：聊聊家常

（3） 中国式：吃顿便饭

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴味 的难题 及癖好 ，以便营建 一种良好的交谈氛围 。这种融洽的气氛 一旦树立 ，你的推销职业 往往会获得 意想不到的进展。

另外留意 ：你的一切言谈举止不可显露 虚假 的迹象，对方一旦觉得 到你的说话 没有诚意，而是通常 假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚假 的惩罚！其实，只需 你真诚地、关切地和对方议论 他关怀 的难题 ，接下来的谈判 、推销、付款便是十分 自然、十分 顺利的事了。

4、 产品引见 方法

依据 推销对象，确定引见 的侧重点，也就是依照 客户、用户的利益关注点来引见 产品。 （1）向经销商引见 产品

关键点：该产品怎么完成 客户多赚钱？怎么样持久 地赚钱？

实践 推销进程 中，更多 人不敢见经销商，还没有向经销商引见 完产品，就被赶出来。主要就是没有掌握 这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上堕入 了僵局，不清楚 怎么往下说了。其实你依照 以上的关键点思绪 可以这么说：“价钱 贵不影响我们做生意，只需 您可以取得 一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价钱 较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

（2）向用户引见 产品

关键点：运用 该产品能给他带来什么益处 ？哪些益处 又是您如今 正需要的？

向用户引见 产品的通常 步骤：先引见 某类产品的功用 ，再引见 本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联络 起来，最后解答一些技术难题 与售后服务难题 。在向用户引见 产品中，最难处是判别 用户的关注点或利益点。

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。

望：察看 客户，一眼辨认 客户的层次、素质、需求、爱好 等；

闻：听客户的叙说 ，必需 给客户表达 的时间，耐性 的听，高质量的听，客户没有耐性 为你多讲几遍，重要的地方重复 强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

问：客户只清楚 他目前需要购置 东西处理 难题 ，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当筹划 师的角色，为他提供片面 、精确 、最合适 的筹划 方案，如何做好这个筹划 ，就需要多理解 客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最合适 的；

切：实践 调查 客户的情况 ，从真实中理解 。客户的表达 、答复 都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地调查 客户的情况 ，比方 装修，可能就需上门察看 后再为其定装修方案。

5、 不要给对方说“不”方法

有些推销老手 常不清楚 怎样启齿 说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴味 吗？”，“你买不买**商品？”等，拿到 的答复 显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么究竟 有没有让对方说“不”的方法 ？

美国有种迷信 催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不答复 “是”的难题 ，这样屡次 答复 就可以在真正催眠时，使客户构成 想答复 “是”的心理形态 。

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近现实 的难题 ，让对方不得不答复 “是”。这是一种与顾客接触的最佳办法 ，十分 有利于销售成功。

“推销出容易被他人 承受 的话题，是说服他人 的基本办法 ！”

所以对生疏 的顾客，最好先谈一些商品以外的难题 ，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易承受 。

还有一种复杂 的办法 是：时时赞誉 顾客，如：观念、精神 、分数 ……让顾客有一种满足感、成就感，逐渐 到达 催眠的效果。

6、 会谈 方法

我用二十个字来概括会谈 方法 ：“步步为营，逐步 诱惑 ，有礼有节，不骄不躁 ，及时出手”！

◆步步为营，逐步 诱惑 ：会谈 要有步骤、按步骤进行，会谈 要一个一个难题 处理 ，会谈 不能快，会谈 要筹划 ，有备而谈。

（1）会谈 是一场筹划 。高明的推销员在与客户会谈 之前，以将会谈 步骤、要谈及的难题 全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些难题 进行初步判别 。

（2）会谈 不能快。有些推销员到客户那里将一切 事项一讲完，就以为 本人 的会谈 完成了，结果客户提出一大箩筐的难题 ，本人 一个也处理 不了，事情还是没有办成。

（3）会谈 是讲要求 的进程 ，切忌将你的难题 全部说出，要一个一个陈说 ，一个个商榷 处理 方案。不要在第一个难题 没有处理 之前，抛出第二个难题 。否则第二个难题 一说，你马上要堕入 主动 的、没有结果的、新会谈 中。

（4）会谈 是一场圈套 游戏，要成心 设一些好心 的“圈套 ”，诱惑 客户“就范”。

◆有礼有节，不骄不躁 ：尊重客户，有准绳 地尊重，得体地尊重。

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之教师 在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预定 晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆装扮 一番，精神振作 ，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始提问 了，“老公，你方才 干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只要 5分钟，却预备 了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不清楚 啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我本人 ！”

尊重他人 是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要倾听 客户埋怨 ，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾吐 ，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有准绳 地尊重，得体地尊重。

实践 推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我已经 陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的典范 ！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一局部 客户常常 喜欢成心 在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

在会谈 进程 中,还有一个情与准绳 的矛盾点。有许多推销员与客户树立 了良好的感情，面对职业 中的一些制度化、规范 化的规则 ，反而不敢直接向客户解说 ，惧怕 毁坏 了彼此的交情，在一些政策性的难题 上给客户讲的也是粗糟化，让客户发生 误解。结算期到时，矛盾也呈现 了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要私自 决策；

c、客户埋怨 要仔细 倾听；

d、 则性的难题 不能模糊，要仔细 解说 。

◆及时出手：擅长 辨认 与掌握 成交时机 ，达成买卖 。

（1） 辨认 成交时机

哪些是成就时机 ？如：客户在质问 功能 、特点、质量后，接着又问了产品价钱 ，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些难题 。此时成交时机 曾经 呈现 ，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价钱 进行会谈 外，其它都不提什么疑问时，成交时机 呈现 。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，消除 客户对价钱 的疑心 ，马上就可以成交。或许 在进行多轮还价 讨价 后，略微 让出一点利，并告诉客户这曾经 是我的底限，不要错过时机 。

（2） 巧言妙语促进 交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事前 已计划购置 某种产品，80%的顾客都是暂时 发生 购置 欲望，并进行购置 决策的。可以说大局部 顾客是随机购置 的，受推销员的影响较大，推销员的引见 阐明 、服务是其购置 决策的一个重要根据 。推销员又主要是过关言语 、交谈、问话来影响顾客的。过关研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有辨认 成交时机 ，没有利用说话 、问话的方法 来促进 买卖 。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的说话 方法 ：“两点式”说话 法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不管 哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件**产品？”

b、“你买一件还是买两件**产品？”

例二：当顾客问：“**产品，如今 有红色的吗？”

推销员答复 ：“没有”（错误答复 ）

推销员答复 ：“如今 有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用一定 的语气问。

例一：“你有没有联络 电话？”（错误）

“你的联络 电话是多少？”（正确）

例二：“你要不要**产品？” （错误）

“你要几件**产品？” （正确）

B、援用 他人 的话感动 顾客

巧妙援用 第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销堕入 僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。场面 一下子改动 了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的举动 、评价感动 说服顾客。

7、 售后细节的处置 方法

售后细节的处置 是销售进程 一个重要的环节,它关系到能否 真正完成 销售和第二次购置 。触及 到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是过关售后细节处置 怎么样与客户树立 起朋友关系？把客户向朋友、夥伴 方向开展 。

“参谋 式”客户服务，与客户共同进步。

（1）你能否 曾引荐 几本营销杂志、商业杂志给客户？

（2）你能否 将业态的开展 趋向 告诉客户？

（3）你能否 记得一切 客户的生日，有没有打电话祝愿 ？

（4）你能否 带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？

（5）你能否 告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？

（6）你能否 与客户讨论他下一步生意将怎样做？

（7）你能否 向客户建议怎样管理销售人员？

（8）你能否 向客户建议怎样做本人 的品牌？

……

在心里问一问本人 ，你为“参谋 式”客户服务做过什么？为什么有些推销员以为 业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差异 带来的。你在正常的业务处置 、客户埋怨 处置 、客户管理职业 完成后，试着将上面的一些难题 做一做，再丰厚 ，施行 ，等着你的是----惊喜！

用清醒的头脑，淡漠 的心境 ，做本人 该做的事情。这是关于 我是做推销员的，最近想跳槽，考了监理员资格，请问需要具有 什么素质才能做这个职业 ？的解答。233