我如今 是做推销员的，想要成为监理员则需要什么要求 ？
2019-12-11 12:57
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我如今 是做推销员的，想要成为监理员则需要什么要求 ？
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我也是做推销员的，一、大学专科及以上学历，建筑、土木、工民建类相关专业；二、1年以上工程监理职业 经历 ，有助理工程师资格者优先；三、通晓 工程监理，工程管理等相关专业知识，理解 建筑法、合同法、招招标 法等相关法律法规，理解 工程概预算相关知识；四、有较高的判别 决策才能 ，能及时决断，灵敏 应变，能处置 各种矛盾、纠纷，具有 良好的协调才能 和控制才能 ；五、有很好的言语 表达、交际沟通才能 ；六、责任心强、能吃苦耐劳，能顺应 常常 出差。15
推销员应具有 的基本素质
1、老实
一些不老实 的推销员可能会一时自得 ，但是从久远 的目光 来看，只要 老实 才能永保他的推销力。
2、机警
一个推销员“为了判别 与处理 ”各种大大小小的难题 ，必需 常常 维持他的机警 与机灵 ，否则难以成功。
3、勇气
推销是必需 经得起孤单 与不时 应战 的职业 ，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积累 了多年经历 的推销能手，偶然 也会发生 畏缩 或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为现实 ，由于 他们有无比的勇气。
4、勤勉
勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤离 ，到头来依然 能完成目标。
5、自信
一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。
6、关怀 别人
那些厌恶 他人 的推销员，一定 无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜欢 且亲切而富于同情心。
7、精神 充足
由于 推销这种职业 ，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。
8、态度和蔼
一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激起 顾客购置 商品的兴味 。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。
9、随和豁达，有天赋的亲和力
这类推销员天生对他人 感兴味 ，喜欢与人交往，容易发现别人 优点，富于同情心，待人真诚。
10、抑郁多才，自我减速 力强
这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深化 沟通的才能 ，一旦遇到兴味 相投的人就可能成为至交，与客户关系十分 结实 ，业绩量也会持续而固定 攀升。
推销员的良好职业 态度
怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？
1. 随时养成坐到前面的习气 ，这个态度就会带给你热忱与自信。
2. 养成注视 着对方交谈的习气
3. 走的速度比他人 快20%
心理学家说，一个人改动 动作的速度，就能把本人 的态度连根改动 。
4. 主动发言
越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。
5. 大方、开朗地微笑
诚心缺乏 的微笑，或是半途刹住的微笑，必需 列为忌讳 。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方发生 好感
推销员应屏弃的弱点
我们大局部 的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻举动 的事，总是随便 与本人 妥协。
一、精挑之后逐一拜访
请你立刻列出“如今 就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一拜访 他们。
二、奖励 本人 立刻举动
只需 让本人 “即刻举动 ”，久而久之，你就养成“随便 举动 ”的习气 。
三、不要成为最差劲的一个
在迈出第一步就如此畏缩 的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。
理解 、看法 自我
一、为了到达 这个目的，你必需 向本人 提出下面的难题 ：
1 我的优点 是什么？
2 我最擅长职业 是什么？我做得还算可以的职业 是什么？目前为止，我做得最成功的是什么职业 ？
3 为了完成那个职业 ，哪些才能 或是技术已经 帮了我的大忙？
4 我常常 在哪些职业 上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会呈现 那种失败？我应该用什么办法 避免 那种失败？
5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？
只需 你可以 冷静地考虑 这五个难题 ，你目前的优点 与短处就豁然显现 于眼前。这种考虑 不能只做一次，必需 每隔一段固定的时间，就做这样的考虑 与反省。只需 你如此做过两次、三次、你就会发现本人 在哪些方面是在不时 进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。
二、分析 还需要“生长 ”的局部
1、在目前从事的职业 中，你在哪些方面还需要“生长 ”，以本人 的知识水准与目前必需 做的职业 做个对照。
2、在未来 的职业 中，你在哪些方面还需要“生长 ”拟定你在五年内想达成的目标，然后考虑 为了达成这个目标，之后 必需 具有 什么知识与才能 。
3 你也有必要考虑 “如何培育 合理 癖好 ”、“如何使本人 的内涵更丰实”的难题 。也就是说，为了提升 本人 的特性 、人格与内涵，本人 应该具有 哪些才能 。例如：增强 美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。
自我管理秘诀
一、销售目标
1、把精神 贯注在最重要的20％的事物上面，取得 的却是80％的效果 。
2、在一张纸上用250个左右的字数把本人 的关键目标写下来，详细 地说，主要是我想做到什么以及我做到当前 精神上拿到 什么样的满足。如；我正在做....，我感到.....。这样，我就亲身感受到目标曾经 在逐渐 完成 。
3、常常 抽出时间一读再读本人 的目标。须知这种反复 会招致 变化。
4、常常 花一些时间反省 目标的完成 状况 ，然后审查本人 的行为与目标能否 一致。
二、自我赞赏
(一)自我赞赏的前半局部
1.集中精神 去做那些正确的事。
2.不能等到事情已标明 是完全正确时才去做，要事前 给本人 订下规范 ，只需 事情基本正确就去做。
3.详细 回忆 一下本人 所做的职业 。
4.告诉本人 对该职业 的良好感受。
5.缄默 一会儿，让本人 高兴一下，然后实践 地去领会 做竣工 作后的称心 感受。
(二)自我赞赏的后半局部
6.提示 自已是一位有价值的人，我喜欢 本人 。
7.告诉自已当前 更要常常 这样做，由于 越是对本人 感到称心 ，越是会作出更好的销售效果。
三、自我责备
(一)自我责备的前半部份
1.明白 本人 应以较小的压力、做更多的业务这个目标来门槛 本人 的行为。
2.每当看到本人 的销售行为不事先 ，立刻 对本人 的行为加以责备。
3.告诉本人 做错什么了，需有针对性。
4.告诉本人 对所做的事觉得 如何。
5.安静几秒钟，让本人 实在 想想，对那些不合已意的行为有何感受。
(二)自我责备的后半局部
6.牢牢记住本人 已改动 了销售行为。
7.告诉本人 虽然不喜欢本人 的某些行为，但仍然 喜欢本人 。
8.当对本人 行为不满而对本人 觉得 称心 时，要留意 改动 本人 的行为方式。
9.要明白 在自我责备之后，此事就完毕 了。
10.讪笑 本人 的错误，并以愉快的心境 正确看待 职业 和本人 。
推销员的人生目标
你不但要有”成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。
拟定你本人 的人生蓝图：
1、在终身 中，计划 做什么事？
2、计划 最后成为怎样的人物？
3、需要做些什么，才能满足本人 的愿望？
要想完满 的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从如今 到十年后).
一、职业 方面：
1. 希望取得 多少收入？
2. 希望爬到怎样的职位？
3. 希望取得 多大的权限？
4. 希望从职业 中取得 怎样的名声？
二、家庭方面：
1. 希望拥有怎样的生死水 准？
2. 希望住上怎样的房子？
3. 希望孩子们受到什么水平 的教育？
三、社会方面：
1. 希望拥有什么样的朋友？
2. 希望属于什么样的社交圈？
3. 希望拥有什么样的癖好 ？
当你描画 出你的将来 近景 时，千万不要担忧 它会成为“空梦一场”。要清楚 ，人物的大小是依据 他能否 “巨梦”来评价 的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。假如 你想在人生中取得 极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。
“没有人可以 达成他想达成的目标以上的事” ——莎士比亚
深化 理解 消费者的需求
来自机体内部的安慰 有：饥饿、疲惫 、病痛等；来自机体外部的安慰 有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的暖和 等。安慰 会使人发生 一种紧张感。假如 安慰 要素 不断 存在，紧张感的强度添加 到一定水平 ，就会发生 需要，需要的强化将会构成 动机，在要求 允许的状况 下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将拿到 消除，有机体重新拿到 均衡 。
消费者购置 行为也就是满足需要的进程 ，因此 要调查 消费者的购置 行为，就需要研究消费者的需要和动机。
一、消费者需求按其性质划分：
1、生理智 需要
2、心理智 需要
诸如对友谊、位置 、荣誉等的追求，都属于心理智 需要。
二、消费者需求按其形状 划分：
1、理想 性需要
即消费者不只 有目标指向明白 (详细 商品)的需要，而且有货币支付才能 。这种需要也称为有效需要，它是企业制定以后 市场营销战略 的理想 基础。满足顾客理想 性需要是企业以后 市场营销活动的中心。
2、潜在性需要
表现为两种方式 ，一种为消费者有目标指向明白 的需要，但缺少货币支付才能 ；一种为消费者有货币支付才能 ，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧形态 。
第一种企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等
第二种广告宣传、示范扮演 等。可以说，但凡 人们感到生活不方便 时，都有潜在需求存在。
三、消费者的行为差别
人们的心理需要远比生理需要复杂得。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。
例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，承受 的也同是“渴”的安慰 ，但思想 和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在这个复杂 的例子中，可以做出许多解释：
（1）二者收入不同，其中一人想节省一点；
（2）二者安康 与卫生规范 不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病；
（3）二者口味不同，其中一人以为 只要 茶和白水才解渴；
（4）二者举止观念不同，其中一个以为 在小摊上喝饮料有失身分；
（5）二者即时状况 不同，其中一人身上没带钱。
所以，销售人员在进行销售进程 中，一定要片面 思索 消费者的不同需要与行为差别 才行。
消费需求对购置 行为的影响
一、消费需求决议 购置 行为
从这个意义土说，消费需求决议 购置 行为。
二、消费需求的强度决议 购置 行为完成 的水平
例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的运用 价值最大，也就是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只需 看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价钱 、质最等门槛 并不高。但当他买了鞋当前 ，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的运用 价值对他来说就不那么重要了。也许他还会发生 买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要思索 价钱 、质量、式样等各方面的因紊，因此 对购置 行为的阻力就很大，购置 行为就不易完成 。
三、需求程度 不同影响消费者的购置 行为
恩格尔定律；随着家庭收入的添加 ，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文明 、文娱 、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。
消费者情感的外部表现
一、面部表情和姿势 的变化
优秀的营业员不只 要擅长 依据 消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要留意 运用本人 的表情姿势 去影响消贵者，沟通买卖单方 的感情，促使消费者的情感向积极的方向开展 。
二、语调声响 的变化
三、身体各部位的反响
有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担忧 商质量 量或功能 有难题 ，也可能是担忧 买不到商品，还有可能是担忧 买回去后家里其别人 不喜欢等等。
改动 用户拒购态度的的办法
一、说话 的方式与方法
销售员在向用户宣传引见 商品时，越是防止 突出个人的看法，效果就越好。比方 说，“我建议您买这个软件”，会运用 户发生 疑虑警戒 心理，以为 是不是推销不出去了。假如 改成；“这种软件很受用户欢送 ，销路不错”，会运用 户感到你是向他引见 客观状况 ，即便 他持疑心 态度，也会被消除 的。
二、在某些状况 下，用户外表 上对商品持否认 态度，而且罗列出一大堆理由，但实践 上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。
例如，市场上高压锅价钱 比普通铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购置 的真正缘由 是商品价钱 高，但却说成是怕运用 高压锅不平安 ，容易发生爆炸事故等等。在实践 购置 活动中，用户出于自尊心理而构成 荫蔽 拒绝购置 态度状况 很普遍，这就门槛 销售员要细心 察看 ，剖析 用户拒绝态度构成 的真正缘由 ，并予以体谅 ，尽量防止 正面指出伤其自尊心。但也不要自觉 附和用户的谈论 ，以免形成 其对商品的不良印象。
三、销售员与用户的关系越融洽，越能获得 用户的信任，则对改动 他的拒绝态度越有利。
这就门槛 销售员要熟习 商品的功能 、特点、资料 、构造 ，理解 商品的社会盛行 水平 、消费者意见反映等等。可以 清楚、精确 地答复 用户提出的各种难题 ，给用户良好的印象，使他发生态度转变。
应尽量防止 运用 户感到是在有意说服他，使其易于经过 承受 新的信息而改动 原有态度。否则，假如 用户觉察 销售员是在希图 改动 他的态度，往往会发生 警戒 甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。
不同年龄消费者购置 动机的差异
一、青年消费者购置 动机的特点
1、购置 动机具有时代感 ，
他们的购置 行为中趋向求新求美，喜欢购置 富有时代特征 的商品，来装饰本人 和家庭，展示 其古代 化的生活方式，以赢得 别人 的赞许和羡慕。
2、购置 范围普遍 、购置 才能 强
但凡 可以 满足他们这方面消费的商品，都能惹起 他们的兴味 、需求，促发其购置 动机。
3、具有明显的激动 性
首先考究 商品美观、新异，其次才留意 质量、价钱 ，而不能冷静地剖析 商品的各种利害 要素 ，许多人凭对商品的感情与直觉判别 商品的好坏、优劣，构成 对商品的好恶倾向。
4、购置 动机易受社会要素 的影响
二、老年消费者购置 动机的特点
1、购置 动机是在追求温馨 与方便的心理形态 下构成 的
老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等才能 较年轻时明显下降，反响 缓慢 ，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界安慰 较为敏感，容易疲劳、厌倦等。如有养分 、易消化的食品，各种滋补品，家用医治 保健器械；以及各种消遣性的商品。购置 动机构成 与否常取决于达些商品给他们带来的方便与温馨 的水平 。
2、购置 动机具有较强的冷静 性与固定 性
老年人在选购商品时，他们喜欢凭过来 的经历 来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深入 的记忆，多年养成的固定消费习气 行为，动机一旦构成 ，不随便 改动 ，或迟或早总会招致 购置 举动 。
3、购置 动机构成 的经济基础雄厚，具有一定的权成性
古代 的老年人大多数是退休之后又重新职业 ，这使他们的经济收入大为提升 。另外，中国人有储蓄的习气 ，到退休时已积存 了一笔钱财，所以经济并不困难。这使得他们有才能 购置 任何社会产品。
不同性别消费者购置 动机的差异
一、男性消费者购置 动机的特点：
1、动机构成 迅速、武断 、具有较强自信性
2、购置 动机具有主动 性
购置 动机，如家里人的吩咐 ，同事、朋友的委托，职业 的需要等等，动机的主动性、灵敏 性都比较差。
3、购置 动机感情颜色 比较淡漠
当动机构成 后，固定 性较好，其购置 行为也比较有规律。男性消费者在购置 某些商品上与女性的明显区别就是决策进程 不易受感情支配，如购置 汽车，男性主要思索 商品的功能 、质量、名牌、运用 效果，转售价值和保修期限。假如 上述要求 契合 他的门槛 ，就会做出购置 决策。而女性则喜欢从感情动身 ，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此构成 自已对商品的好恶。
二、女性消费者购置 动机的特点：
1、具有较强的主动性、灵敏 性
有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足本人 需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，商店无货，男同志往往放弃购置 行为，而女同志会寻觅 其它合适 的替代品，完成 购置 行为。
2、具有浓重 的感请颜色
女性心理特征之一是感情丰厚 、细腻，心境变化猛烈 ，富于梦想 、联想，因而 购置 动机带有激烈 的感情颜色 。如看到某种儿童服装新颖美丽 ，马上会联想到本人 孩子穿上这套服装会是什么样子/
3、购置 动机易受外界要素 影响，动摇 性较大
女性心理活动易受各种外界要素 的影响，如商品广告宣传，购置 现场的情况 ，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处置 商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力这是关于 我如今 是做推销员的，想要成为监理员则需要什么要求 ？的解答。7
做一个好的销售员还需要具有 以下十个素质（引荐 一切 想成为优秀销售员的朋友仔细 看完《销售管理必读12篇》）：
（一）看法 营销的才能 ，销售是什么？
销售在日常生活中十分 普遍，每个人脑海中都有销售的明晰 画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新看法 有助于您开发和使用 新的技术 ，并且获得 最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销本人 的职业 。
什么是销售呢？复杂 的定义销售，就是引见 商品提供的利益，以满足客户特定需求的进程 。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或许 客户特定的难题 被处理 。可以 满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因而 ，销售的定义对我们而言是十分 复杂 的。也就是说，您可以 找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
（二）成功销售员应该具有 的第二项素质：英勇 。
恐惧是一种内在的觉得 发生 的心情 反响 。人类有两大恐惧：恐惧本人 不够完满 。
恐惧本人 不被他人 接纳。
我们也可以用转换定义来克制 恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对本人 做个剖析 ：
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才觉得 被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才觉得 被拒绝？
转换心情 ：试着把负面的心情 调整为正面、积极的看法 ，感谢 一切 使你更刚强 的人。
所以，要擅长 发明 ，勇于冒险。勇者无敌。
（三）成功销售员应该具有 的第三项素质：激烈 的希图 心。
激烈 的希图 心就是对成功的激烈 欲望，有了激烈 的希图 心才会有足够的决心。
培育 激烈 希图 心的办法 可以是学习和成功者在一同 。人生是一个不时 生长 的进程 ，我们这终身 最重要的决议 便是决议 和谁在一同 生长 ！
仔细 审视我们四周 的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你盼望 成就的人，他在协助你更理解 你本人 。
2、他代表你生命中一个十分 重要的人，你的情结可经过 他转化。
3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，顺从 的人，他能协助 你全然的承受 本人 。
不论 在人生途中遇上了什么样的人，阅历 了怎样的事情，我们仍然 盼望 成就本人 ，在这个进程 中，我们需要刻意去寻觅 我们本人 的生长 队伍，能真正最快协助 我们生长 的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模拟 的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关怀 你的生长 ；5、他情愿 协助你生长 ；6、他对你的希冀 很高；7、他会对你说老假话 ；8、和他在一同 你会觉得 压力特别大。
成功销售员的欲望，许多来自于理想 生活的安慰 ，是在外力的作用下发生 的，而且往往不是正面的激励 型的。安慰 的发出者常常 让承受者感到屈辱、苦楚 。这种安慰 常常 在被安慰 者心中激起一种激烈 的愤懑、愤怒 与对抗 精神，从而使他们做出一些“超惯例 ”的举动 ，焕发起“超惯例 ”的才能 。一些顶尖销售员在取得 成功后往往会说：“我本人 也没有想到本人 居然 还有这两下子。”
成功的销售员都有必胜的决心，都有激烈 的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的盼望 ，对家庭的责任，对自我价值完成 的追求，不满足是向上的车轮！
用心能做好任何事情！假如 你不行，你就一定要！假如 你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足决心 与知识。
纯熟 掌握本人 产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在范畴 的专家，做好销售就一定要具有 专业的知识。
决心 来自理解 。我们要理解 我们的行业，理解 我们的公司，理解 我们的产品。
专业的知识，要用浅显 的表达，才更能让客户承受 。
片面 掌握竞争对手产品的知识：说服自身 是一种决心 的转移。
（五）注重个人生长 ，不时 的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和延长 探索 时间。
学习的最大益处 就是：经过 学习他人 的经历 和知识，可以大幅度的减少犯错和延长 探索 时间，使我们更疾速 的走向成功。
他人 成功和失败的经历 是我们最好的教师 ，成功自身 是一种才能 的表现，才能 是需要培育 的。成功的销售员注重学习生长 的好习气 。
销售是一个不时 探索 的进程 ，销售员难免在此进程 中不时 地犯错误。反省，就是看法 错误、改进 错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员自身 的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，经过 学习培育 本人 的才能 ，让学习成为本人 的习气 ，由于 ，成功自身 是一种考虑 和行为习气 。
顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习办法 分为五个步骤：
（1）初步理解 。
（2）反复 是学习之母。
（3）开始运用 。
（4）融会贯穿 。
（5）再次增强 。
（六）高度的热忱和服务心。
顶尖的销售员都把客户当成本人 临时 的终身朋友。
关怀 客户需求，表现为随时随地地关怀 他们，提供应 客户最好的服务和产品，坚持 持久 的联络 。
知识不但是力气 ，更是企业发明 财富的核心才能 。
成功的销售人员能看到客户面前 的客户，能看到今天不是本人 的客户，但并不代标明 天不是，尊重他人 不只 仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的表现 。
（七）特殊 的亲和力。
许多销售都树立 在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员本人 ，销售员在销售服务和产品的时候，如何取得 良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的决心 ，你的微笑，你的热情都必需 全部调动起来，利用最后 的几秒钟尽可能的感动 客户，这就需要销员具有 特殊 的亲和力。
（八）对结果自我担任 ,100%的对本人 担任 。
成功的人不时 找办法 打破 ，失败的人不时 找借口埋怨 。
要取得 销售的成功，还得靠你本人 。
要为成功找办法 ，莫为失败找理由！
在销售的进程 中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
容许 等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被他人 承受 ，想象 谁缘由 跟一个文过饰非的人协作 呢？成功的销售员对结果自我担任 ， 100%的对本人 担任 。
（九）明白 的目标和计划（远见）。
成功的销售员头脑里有目标，其别人 则只要 愿望。
成功的销售员要提升 本人 的自我希冀 ，而目标是自我希冀 的明白 化。
成功的销售员会为本人 的成功下定义，明白 一个成就的动机，明白 达成目标的缘由 。
成功的销售员要有久远 目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明白 的目标细分红 你当日的举动 计划，依据 事情的开展 状况 不时 的调整本人 的目标，并严格的按计划办事。
职业 我们的计划，计划我们的职业 。比方 要达成目标你每天要完成多少访问 ？你要完成多少销售额？你今天访问 了哪里？明天的访问 道路 是哪里？每天，心里都应该清肃清 楚楚。
（十）善用潜意识的力气 。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是外表 的外在抽象 ，超意识是人内心深处的感受，只要 来自超意识的决议 才是人内心真正的决议 。
成功的推销员都是勇于 坚持本人 的梦想的人。
坚持梦想的办法 就是不时 的器具 体的、可以奖励 本人 的影象输出 本人 的视觉系统，用盼望 成功声响 安慰 本人 的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。3
1、你就是企业
即便 你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但关于 顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他门槛 的全体 。结论一：不可以把难题 推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其别人 谈，那也不要把他推给一个你没有事前 通知过的同事，而且你要亲身 把你的同事引见 给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您称心 ，请虽然 再来找我。”
2、永远把本人 放在顾客的地位 上
你希望如何被看待 ？上次你本人 遇到的难题 是如何拿到 称心 处理 的？把本人 摆在顾客的地位 上，你会找到处理 此类赞扬 难题 的最佳办法 。
3、适用于任何状况 下的词语
不要说“我做不到”，而要运用 一些一定 的话，如，“我将尽力”、“这不是一个复杂 的难题 ”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个难题 ”，而说“一定 会有方法 的”；跟你的顾客说“这是处理 难题 的方法 ”，而不要说“要处理 难题 你必需 这样做”；如客户向你门槛 一些基本 不可能做到的事情该怎么办？很复杂 ：从顾客的角度动身 ，并试着这样说：“这不契合 我们公司的惯例 ，但让我们尽力去找其他的处理 方法 ”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一同 的，是站在客户的角度想难题 ，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。南方 的销售人员在南方职业 就有些优势，南方 人喜欢说“咱们”南方人习气 说“我”
5、坚持 相同的说话 方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太留意 ，他们思绪 敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节拍 ，碰到客户是上年纪思绪 跟不上的，基本 不清楚 你在说什么，容易惹起 客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售方法 方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理通常 都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理仿佛 很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚决 的支持者。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监视 你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语谐和 耐性 的态度看待 他，这是让顾客感到称心 的最佳办法 ，即便 是你不能马上满足他的门槛 。若顾客感到你会努力帮他，即便 要等很久才能满足他的门槛 ，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员职业 压力大时间也很珍贵 ，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个缺点 。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里一定 不愉快。永远比客户晚放下电话这也表现 对客户的尊重。也有些销售员有好的习气 会说：“张总，没什么事我先挂了。”
8、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话仿佛 不可能。
不过我们的大局部 销售员都很懂礼貌，在接电话前会方式 上请对方允许，通常 来说对方也会大度的说没难题 。但我告诉你，对方在心底里泛起：“仿佛 电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次访问 或重要的访问 时，决不接电话。照实 在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等谈判 完毕 后再打过来 。
9、不要放弃任何一个不称心 的顾客
一个优秀的销售人员十分 明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的爱好 ，把一切 的产品引见 给他都是白费蜡，刚刚和他获得 一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的说话 就足以使一个怨言 满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户宁静 下来，并同你签定一份新合同。
10、花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个埋怨 的主人 应这样答。实践 上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只要 10%的人什么也不说，但未来 依然 回来同你做生意！相反，90%的客户则赞扬 他们不称心 ，并最终拿到 了补偿和称心 的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的门槛 的时候，也是处置 公司和顾客关系的重要时辰 。若处置 得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在呈现 难题 时可以 很容易地联络 到你，他们找你的次数越多，你就有更多的时机 留住他们，让他们成为你的老客户。
11、随身携带记事本
访问 中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；容许 客户要办的事情；下次访问 的时间；也包括本人 的职业 总结和领会 ，对销售员来说这肯定 是一个好的职业 习气 。还有一个益处 就是当你忠诚 的一边做笔记一边听客户说话时，除了能激励 客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的觉得 也在客户心中油但是 生，你接下来的销售职业 就不可能不顺利。
12、不要怕说对不起
当顾客讲述他们的难题 时，他们等候 的是富有人情味的明白 反响 ，标明 你了解 他们。若你直接面对顾客的赞扬 ，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义抱歉 的话，就要表现的愈加 真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满，然后明白 告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他称心 为止。
13、不要减少 顾客的难题
面对难题 ，千万不要说“我基本 没听过”，“这是第一次呈现 此类难题 ”，这种处置 方式只会对你的顾客发生 极差的效果，由于 他基本 就不想清楚 这种状况 以前能否 发生过；跟他讲难题 并不严重，他完全没有别要生气那不能处理 难题 ，“你清楚 ，这只是一个小难题 ”这么说基本 于是无补，还会有损公司抽象 。每位顾客都希望拿到 你的注重 和留意 ，他们以为 你所受的培养训练 及所取得 的经历 只要 一个目的：留意他并帮他处理 难题 ，那么何不做给他看。
14、注重 顾客的称心 水平
纽约前市长EdKoch在巡视期间常常 讯问 他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他十分 注重 他们的答复 ，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力理解 顾客下意识的反响 ，如，“我所讲的对你能否 有益？”“这个满足您的门槛 吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”
15、跟进难题 直至处理
若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给担任 此事的同事，同时打给顾客以确认难题 拿到 处理 ，讯问 顾客他能否 拿到 了称心 回答 ，并问他还需要什么协助 ，如真的还需要，那就尽量做到他称心 为止。
16、不要自高自负
这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只由于 他们太自满，关于 你也是异样 的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政职业 上最有条理，但同你接触的顾客并不清楚 你99%的顾客都会称心 而归(他们对此毫不关怀 )，而他属于这1%，关于 他，只要 这个才是最重要的。
17、给予、给予、再给予
我们在与客户交流中，常常 有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供应 予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种阐明 ，给予顾客他所关怀 的事物的阐明 。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客讨取 什么，哪怕是一种答复 。
永远不要先问顾客：“你需要什么？”
永远记住：给予、给予、再给予！而不是讨取 ！
18、感激 、感激 、再感激
要清楚 ：对顾客说再多的感激 也不过火 。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能常常 地运用 这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，由于 正是顾客、你、我和其别人 才有了今天的这份工。（4
可以从以下几个地方做起
一、仪表
推销员推销本人 肯定 要从仪表开始。在你尚未启齿 说话，顾客对你一无所知之前，他先看到你的仪表，并留下第一印象。仪表决议 了顾客对你第一印象的好坏，假如 一开始你就想留给顾客一个好印象，你就必需 留意 本人 的仪表。
人不可貌相，这是一句告诫人的话，意思是说不可以仅凭仪表来判别 一个人的才能 。但是 ，正是由于 众人（包括你我在内）一见面往往都是凭仪表去判别 一个人，所以才有这句警语。
在自助售货愈来愈盛行 的时代（超级市场、方便 商店均为自助式），包装曾经 成为“无形的推销员”，深入 地影响顾客的购置 欲。一盒包装精巧 的水果当然要比一包用劣质塑料袋装的更吸引人。这是勿庸置疑的。
假设 把本人 当成是产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销员本人 成败的首要要素 。
美国达拉斯老人病学院，在玛丽.凯化妆品公司的资助 之下，已经 对50个均匀 年龄83岁的老妇人，进行了一项为期6个月的仪表训练。此象训练的结果发现，协助 修饰个人的仪表对个人的自尊发生 鼓舞的效果很好，而且使他们在各种状况 下都觉得高兴 。也就是说，由于 她们看起来愈好，所以她们的觉得 也愈好。
可能你也会觉察 耳边的这些景象 ：
————太太从美容院回来后，变得更诱人 、更友善。
————小孩穿上新衣服时，更高兴，更有精神。
————出外应付 或演讲前，洗澡、挂脸、穿上本人 最喜欢的西装（包括领带）、皮鞋，就觉得 神采奕奕，充溢 自信。
不必 感到奇异 ，仪表确实 会影响到我的内在心情 和外在的表现。仪表包括了仪容与服饰，一个推销员必需 在这两方面多加留意，才能仪表出众。
1、仪容
假如 你说不在乎仪容，问问本人 ，你会喜欢一个指甲有污垢、满脸胡须、头发脏乱、身体又有狐臭的人吗？一个仪容不整、蓬头垢面 的人，连本人 的表面 都处置 不好，会使人发生 没有条理的觉得 ，更别指望他人 对他会有好感。
有关仪容方面，下列八点应特别留意 ：
A、天天洗澡：洗澡不但会去除汗臭，而且使你看起来整洁有精神。
B、去除体臭；有狐臭的话，除了洗澡，还须用药。另外用餐后容易有口臭，所以餐后（特别是午餐）要刷牙。
C、维护 牙齿：人人都希望见到一副洁白光亮的牙齿，抽烟者容易留下烟垢，应设法去除。
D、整理头发；头发太长、太乱、太脏、太油都不好，必需 长短适中，整齐清洁，服帖温柔 。
E、整修脸部：每天要用面皂洗脸，男士的胡子务必要刮洁净 ，必要的话，每天刮两次，若有明显缺陷，应去手术美容。
F、修剪指甲；指甲不能太长，指甲内不能有污垢，此外别让香烟的尼古丁把你的手熏黄了。
G、坚持 身体 ：设法坚持 适当的体重与良好的身体 。肥胖不但有害安康 而且臃肿难看，所以推销员应坚持运动以坚持 安康 的身体。
H、留意姿态 ：不论 坐着、站着或走着，均应坚持 正确姿态 ———收下巴、减少 腹、低头 、 挺胸。
2、服饰
俗话说：“佛要金装，人要衣装。”只要 衣服与饰物穿戴得体，才会给顾客留下深入 的印象，或佩戴又大又重的怪异饰物，由于 那只会到来突兀之感，对推销有害无易。
穿戴服饰，请掌握 下列八个准绳 ：
A、舍得花钱：在经济要求 答应 之下，尽量去买质地较好的衣服。好衣服不但耐穿，也会给人带来自信。
B、尺寸适中，衣服的大小应合身，不宜太宽或太窄。
C、衣服搭配：上衣与裤子、领带、手帕、袜子等均应搭配良好，使人发生 清新 、端庄的觉得 。
D、素色为宜：衣服的颜色太艳丽 的话，会令人有轻浮之感，因而 选择素色为宜。
E、常常 烫洗：衬衫应天天换洗，西装（或洋服）则应定期烫洗，污垢褶皱惹人厌恶 ，必需 天天坚持 衣服洁净 、挺拔。
F、因地制宜：职业 、宴会与休闲时的服装不同，访问 办公室的顾客与工厂的顾客，所穿的衣服也不一样。
G、选择饰物：项链、戒指、手镯、眼镜、皮带、打火机、钢笔等饰物与配件，也要契合 本人 的身份。
H、衣鞋搭配：鞋子要与衣服搭配，在不同的场所 ，鞋子要有不同的选择。若穿皮鞋时，务必要檫亮。
二、倾听
不清楚 大家能否 留意 到一个难题 ，为什么上帝在发明 万物时，给了人类两只耳朵，却只要 一张嘴巴，那就是要我们多听少说。
1、听话比说话更重要
大多数的人只会说话，不太会听话，真正的懂得听话的人少之又少。听话比说重要，由于 会说话的人给人聪明的印象，而会听话的人，虽然不像会说话者那么引人留意 ，却给人亲切、关心 的觉得 ，更具吸引力。人类的心理很巧妙 ，喜欢当聪明人，却不喜欢跟聪明人为伍，他们情愿接近那些亲切又总是给人以关心 的人，因而 听话与说话何者更重要，也就显而易见 了。
倾听的重要性不止于此。医生要倾听病人的说话 ，以理解 病情有的放矢 ；企业主管须倾听部属的报告，以拟订对策处理 难题 。人人都要倾听，以便与他人 沟通。难题 是，“喜欢说，不喜欢听”乃兽性 的弱点之一（但人类惧怕 公开正式的说话 -------演讲）。你只需 留意一些非正式的聚会、或是聚餐、或是聊天，那些在旁边听他人 讲话的人，多么迫不急待地想启齿 ；而且一个讲完当前 ，旁边立刻有人急着接下去，甚至呈现 多人抢着说话的景象 ，你就可以清楚 人类是多么爱说话了！
推销家应掌握这个兽性 的弱点，让顾客各抒己见 。不管 顾客的称誉 、阐明 、埋怨 、批驳 、或是警告、责骂、侮辱，都要细心 倾听，并适当做出反响 ，表示关怀 与注重 ，如此才能博得 顾客的好感与好心 的报答 。因而 ，擅长 倾听————用心听顾客的话，对推销的老手 或是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
从外表 上看,顾客主动的说话,推销员主动 地听话,似乎前者掌握了肯定 优势,然后 者处于较不利的位置 。其实不然,听者反而较说者更有利。由于 说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的考虑 速度则是说者的4倍，当说者要为其讲话内容构思费心 之际，听者却有富余 的时间对顾客的意见进行分析 与检讨以做出反响 。因而 ，擅长 倾听的推销员，外表 上处于优势 ，其实是处于优势的。英国首相邱吉尔说：“说话是银，缄默 是金。”我觉得把这句话改为“说话是银，听话是金”更为贴切。
2、倾听的准绳
倾听如此重要，那么如何洗耳恭听呢？必需 好好掌握 下列三大准绳 ：
A、不可分神，集中留意 力，用心肠 听
容易形成 搅扰 的声响 ，如：电话铃声、收音机、电视、音乐等，应尽力扫除 。另外容易使人分神的景物，譬如办公室门口来交往 往的人，亦应尽量防止 。
听人说话是一门大学问，依据 美国明尼苏达大学群众 传达 系的研究，不管 在现场听或是听录音带，通常 人只能记得其中的1/2，而且在8小时之内，他们又会忘掉所记得的1/3至1/2。换言之，除非有惊人的记忆力，通常 人只记得讲话内容的一半，而且不出8小时，又会忘掉大半。总而言之，通常 人只听进其中的15%带25%而已。
形成 效果这么差的缘由 有两点：一是由于 听者的考虑 速度比说者的讲话速度快，因而 有许多闲暇 的时间胡思乱想；二是当说者的论点与本人 的观念 不同时，后者就很难再听下去了。
为防止 倾听效果不良，除了集中留意 力用心听之外，最好的办法 是，备妥纸与笔，记笔记。把顾客说话 重点一一记下来之后，就不会遗忘 了。
B、适时提问 ，帮说者理出眉目
对方说话时，准绳 上不要去打断，可是适时的提问 ，比一味的点头称是更为有效。一个好的听者既不怕承认本人 的无知，也不怕向说者提问 ，由于 他清楚 这样不但会帮说者理出眉目 ，而且会使说话 更详细 生动。
在说话 时，常常 发生说者欠考虑 ，乱说一通，把本人 弄的晕头转向，不知所云的状况 。比方 他就某难题 要说三点理由，结果光是第一点理由，就愈扯愈远，没完没了，基本 遗忘 了第二和第三点理由。这时，听者应适时提问 “您的第二点理由呢？”帮说者理出眉目 ，言归正传。
还有一种情形是说者虽然滔滔不绝，可是说话 过于理论，不易听懂，听者可以适时插上一句“请您举个例”，常能使说者举详细 的实例来阐明 。这样，一切 模糊不清的论点就能拿到 明晰 的解释了。
C、从说话 中，理解 顾客的意见与需要
推销员总要找出话题，让顾客不停地将下去，这样不但可防止 因只听片段而误解，而且顾客常会不经意的泄显露 内心的意图。顾客的内心常有意见、需要、疑问 等等，所以推销员要让他宣布 意见，理解 他的需要，处置 他的疑问，处理 他的难题 。
推销员必需 从顾客说话 的内容与腔调 ，表情与身体的动作，听出对方真正的意思。只要 这样才可以 掌握顾客的需要。在清楚 顾客的需要之后，针对其需要进行推销，则可收到事半功倍的效果。
说者与听者并非统一 关系，而是听者影响说者的关系。一个学问 渊博、口才流利的人，假如 碰到一个不会倾听的人，好比对牛弹琴，白费功夫；反之，一个擅长 倾听的人与一个普通的人说话 时，由于倾听者的用心与适时的探听 点拨（提问 ），常会使普通人表现出渊博的知识，并使说话 的进程 兴趣 盎然。
三、微笑
小狗为什么会成为人类的好朋友呢？它赢得 人类欢心的秘诀就在于摇尾巴。每当主人呈现 时，它立刻猛摇尾巴，于是主人马上发生 愉快的联想：它真友善、善解人意、好心爱 。人类表示友善、亲切、礼貌以及关心 的，就是微笑。
A、微笑的功用
巴黎的罗浮宫陈列着达.芬奇的名画——蒙娜丽莎的微笑。几个世纪以来，每天都有千千万万的游客来欣赏 这幅艺术品。有人曾问到：“她为何而微笑呢？”有人说她愉快，也有人说她心碎了，其实没有人清楚 答案，也没有人那么热切想清楚 答案，由于 为何而微笑并不重要，重要的是她微笑了，她有那使人白看不厌的微笑。
世界上只要 一种动物会笑，那就是人类。上帝赐给每一个人一张脸，除了要我们吃东西、檫洗、化妆之外，就是我们的微笑。这一项人类的专利，岂能藏而不必 ？
微笑是人际关系中最佳的光滑 剂，它表示友善、亲切、礼貌以及关心 ，不但能使本人 从内心发生 高兴 的心情 ，鼓舞本人 ，而且可以 改动 氛围 ，拉近人与人之间的距离，开发出一个高兴 的园地。微笑必需 采取主动才行，本人 先对他人 微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你我真高兴”，你基本 不用 花什么力气，就能使人浑身酣畅 ，何乐而不为呢？
有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”世界上最贫穷的人，就是不会微笑的人，当你向他微笑，非但使本人 更富有，而且会使对方好过些。
B、微笑的价值
在美国,有一根电线断了,电到了一个小孩的脸,所幸没有致命,可是却把左端 脸的神经烧坏了,因而 惹起 一场官司.在法院里,被告 的辩护律师要小孩把脸转向陪审员笑一笑,结果只要 右面颊 能笑,左面颊 由于 神经被烧坏,基本 就笑不起来.只花了12分钟,陪审员就一致经过 ,小孩可获20 000 美元的赔偿金,从此决议 了微笑的法定价值。倘若 微笑在丧失之后的价值是20 000美元的话，那么，在未丧失之前，一定比这更有价值。
美国结合 航空公司深知微笑的价值，该公司把微笑当作一项政策，并声称 他们的天空就是友善的天空。结合 航空招考员工，在面试之时，主考官有一个奇特的姿态 ：成心 背对应试者与之交谈。当然，主考官并非有意歧视，他这么做是为了要听一听应试者说话 里面的微笑。该公司以为 ，微笑是员工在职业 中最大的资产，因而 不但脸部要有微笑，就是说话的声响 里也要有微笑。
除了结合 航空公司之外，希尔顿饭店也十分 注重 微笑的价值。该饭店的兴办 人康拉德.希尔顿（Conrad Hilton）曾说：“假如 我的旅馆只要 一流的设备，而没有一流服务生的微笑的话，那就像一家永不见暖和 阳光的旅馆，又有什么情味 可言呢？”
百货大王华纳克以为 向顾客微笑是一本万利的事，费时短又不费事，可是对业务却有无形的协助 。因而 到了老年，他依旧 每天站在本人 的百货公司门口，满脸地招呼主人 ，乐在其中。
C、微笑的练习
美国与日本的推销界各有一位“价值百万美元笑容”的推销家，美国是威廉.怀拉，日本是原一平。他们都由于 拥有一张令顾客无法顺从 的笑脸，年收入均高达百万美元，因而 才取得 上述的佳誉 。
威廉与原一平的诱人 微笑，并非天生，而是临时 苦练出来的结果。威廉原来是美国知名的棒球好手,40岁退休后,去应征保险公司的推销员,他以为 以他在棒球界的知名度,理应被录取,没想到遭到淘汰.人事经理对他说:"保险公司的推销员,必需 有一张诱人 的笑脸,而你没有."听了经理的话,威廉非但没有气馁 ,反而立志苦练笑脸.他每天在家里大笑百次,弄得邻居以为他失业发疯了.为了防止 惹起 误会,他干脆躲在厕所里大笑.练习一段时间后,他去见保险公司的经理,以便清楚 本人 的效果 ,经理说:"还是不行."威廉不认输,继续努力.他搜集 了许多大众 人物诱人 的笑脸照片,贴满了屋子,以便随时察看 学习.另外他还买了一面与身高等高的大镜子放在厕所内,以便每天进去练习大笑三次.
隔了一阵子,他又去见经理,经理冷淡地说:"好一点了,不过还是不吸引人."威廉不死心,回去加紧练习.有一天,他碰见社区的管理员,很自然的笑了笑跟管理员打招呼.管理员对他说:"你看起来跟过来 不一样了."这句话使他决心 大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:"有滋味 了,不过似乎不是发自内心的笑."
威廉毫不泄气 ,又回去苦练了一段时间,最后终于练成那张价值百万美元的笑脸.
原一平已经 面对镜子,假定 本人 处于各种场所 与心境 ,练习各种不同的笑.
由于 笑必需 从全身发出,才会发生 强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的特大号镜子,每天利用闲暇 的时间,不分昼夜的练习.经过一段时间的练习,他发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,都会影响"笑"的含义 .甚至双手的起落与腿的进退,都会影响"笑"的效果.
有一段时间,原一平由于 在路上练习笑,而被邻居误以为 神经有难题 ,有时也会因练习的太入迷,半夜被''笑"的难题 而惊醒.经过临时 苦练之后,他的笑才到达 了炉火纯青的境地 .原一平深深领会 出,最美的笑容是婴儿的笑容,那种天真无邪的笑,散发出诱人的魅力,令人沐浴春风,无法顺从 .
威廉.怀拉与原一平的实例告诉我们:
A 诱人 的微笑是临时 苦练出来的.
B 微笑必需 出自内心才会吸引人.
C 婴儿般天真无邪的笑容,最具魅力,使人无法顺从 .
四、赞誉
A、赞誉 的成效
盼望 受人的赞誉 是人的本性,复杂 的几句赞誉 有时能发生 很大的效果,不但使人感到温馨与振奋,而且可以 处理 难题,甚至可以改动 人的终身 .心理学家曾对学童做了赞誉 与分数 之间的实验 .他们把若干学童分红 三组,然后连续五天举行检验 .对第一组不时 的给予赞誉 ,对第二组不时 的予以批判 ,对第三组不理不睬.结果,拿到 赞誉 的第一组分数 突飞猛进;受批判 的第二组也有进步,但进步有限;不受理睬 的第三组,分数 毫无进步.此项实验 还发现,较聪明的学童,受赞誉 或批判 均能获益,但是较愚钝 的学童需要赞誉 ,对批判 反响 不良.来看几个例子:
有一个女孩养了一只狗,每天放它出去运动,可是一放出去之后它就四处 乱跑,叫也叫不回来.后来,女孩想出了一个方法 ,每逢狗自动跑回来时,她就很夸大 地对它赞誉 、抚摸与拥抱一番.如今,狗一听到她的呼唤,就会很听话地跑回来了.
有一个外科名医述说本人 当医生的经过.他小时侯十分 恶劣 ,不但功课很差,而且常常 生事 生非,好几次差一点被勒令退学.就在那一段分数 糟透了,四处讨人嫌,大家都对他绝望 至极时,有一位教师 对他说:"你有一双了不起的手,未来 你会靠这双玲珑 的手高人一等 地."教师 赞誉 的话,有如冬天里的一缕阳光,照亮了他的心扉.他决议 痛改前非,并立志要当一名外科医生.每逢窘境 他就会想起教师 的话,并奖励 本人 :我一定要象教师 所说的一样,而且要当之无愧.教师 的一句话改动 了他的终身 .
还有个真实的管理案例.某家公司的总经理空缺,消费 副总经理与业务部副总经理都是理想人选,最后董事会决议 提升消费 副总经理.对此,能干的业务部副总经理大为不满,新总经理上任之后,深知业务部副总经理的不满,但他必需 依托 业务部副总经理的推销身手 ,却又担忧 对方不协作 ,会暗中捣乱.他为此苦恼万分,百思不得良策.
后来有一位参谋 师向他建议:"今后的半年内,你尽量在同事与同行面前赞誉 业务副总的才能 .不论 他怎么样,你都说他好.假设 半年后他还不肯协作 ,就请他走开吧!"总经理按他的话去做了.没过多久,赞誉 的战略 就见效 了.业务副总不但充沛 配合总经理的职业 ,而且还在外人的面前称誉 总经理.异样 的道理,能干的业务副总在学会赞誉 他人 的同时完善了本人 ,后来成为下一任的总经理.
B、赞誉 的学习
赞誉 的成效 宏大 .不过人类是奇异 的动物,人人盼望 他人 的赞誉 ,可是大多数人却不肯赞誉 他人 .我们通常在他人 逝世 、退休或离任 之时,才对他歌功颂德一番.因而 ,赞誉 与爱一样,是需要学习的.下面引见 四种学习赞誉 的办法 .
1、养成赞誉 他人 的习气
中国人是一个委婉 的民族,大都不太习气 直截了当地赞誉 他人 .我们常听到的是"尽在不言中,他(她)都清楚 啦!"真奇异 ,他又不是你肚子里的蛔虫,你不说,人家怎么会清楚 呢?
人人都有赞誉 他人 的才能 ,只需 我们主动说、常常 说,让它变成一种习气 ,那就行了.
养成赞誉 人的习气 必需 从家里人做起,而最应该、最值得且最少拿到 赞誉 的人就是家庭主妇.家庭主妇每天清扫 庭院、整理房间、料理三餐、洗衣服、擦地板,那是一份既辛劳 又单调 的差事.可是日复一日,习以为常,大家总以为 主妇理家理所当然,都遗忘 了赞誉 是主妇独一 能拿到 的报酬,也是她最应拿到 的一份报酬.
至于看待 孩子,做父母的都清楚 ,一句赞誉 的话胜过十句责骂.可是清楚 是一回事,实行又是一回事,结依旧 是苛责多过夸奖,这一点值得检讨与改良 .
其实赞誉 不需要花钱,只需要动一点脑筋,动口说几句或动笔写几行即可,小小投资,报答 却很惊人:美言一句三冬暖.我们均应牢记马克.吐温的一句话:一句赞誉 的话可以使我受用两个月.
2、赞誉 必需 真诚、得体
微笑必需 出自内心才吸引人,赞誉 也必需 出自内心才能打动 人.虽然人人都喜欢他人 的赞誉 ,言过其实的赞誉 就成了虚假 的赞誉 ,那是献媚而不是赞誉 .献媚令人恶心,所以赞誉 必需 真诚、自然,且要有现实 依据 .
举一个实例来阐明 .女作家威尔逊有一个通晓 雕琢 的男仆,他最崇敬 雕琢 家鲍格伦.有一天,鲍格伦到威尔逊家做客,男仆由于 兴奋过度,在端酒时竟把整杯酒泼到鲍格伦的身上.男仆窘态毕露,一面赶快 用餐巾替他擦拭,一面解释说:"真抱歉,我伺候 平凡一点的人,总是好好的."鲍格伦笑着对男仆说:"我这一辈子,还没受过这样的推崇."男仆真诚的赞语,不但使鲍格伦高兴万分,而且也给本人 解了围.此外,要赞誉 得体,就得牢记男女所好不同.男人喜欢他人 说他健壮 、有气概、精神 充分 等,而女人则喜欢他人 称誉 她的容貌、皮肤、发型、服饰等.
3、留意不受赞誉 的人与事
我们该当 特别留意不平常不受赞誉 的人.企业家有成就受到表扬,厨师做出的菜滋味 好就受人称誉 .可是尽责送信的邮差很少有人赞誉 ,亲切的杂货店老板很少有人赞誉 ,市场上的鱼贩每天供应 你新颖 的鱼,你却不曾夸奖过他,而一旦有一天鱼稍有不新颖 ,你就埋怨 不已.
此外,我们该当 留意对方不受人注目 的特点,人们最喜欢他人 称誉 他不为人知的优点.赞誉 那些不突出的优点最能赢得 对方的好感.身为推销员,顾客值得赞誉 的地方更多 ,诸如:身体 、风度、气色、服饰、成就、特长 、癖好 、兴味 、学问、摆饰等等.最要紧的,你必需 说出他人 不留意的特点,否则人云亦云,虽然是赞誉 之词,对顾客的作用却不大.
4、多述赞誉 之词
展转相传,从第三者转述而来的赞誉 ,最令人高兴.转述的赞誉 是双倍的赞誉 ,比当面直接的赞誉 更有威力、更具有意义.道理何在呢?由于 当面赞誉 ,很可能是奉承或客套话;而面前 的赞誉 ,则常是真心话.
甲乙两人在说话 中,甲向乙赞誉 丙的某一优点,这时候乙两种选择,一种就是听过就算了,另一种就是向丙转述甲称誉 他某某优点.
转述赞语,一举三得:甲赞誉 丙,甲会因丙心存感谢 而获益;丙受甲赞誉 ,他会因以外受到称誉 而特别高兴;中间传话的乙,传达了甲的好心 ,心中自然会自得 ,而且也会取得 甲与丙得感谢 . 其实,转述赞语十分 容易,可以在闲谈 时说出,可以在电话中带上一句,也可以在写信时记上一笔,你只需 把听来的美语重述一遍就行了.若是甲与丙之间有嫌隙的话,假如 乙能转述甲对丙的美言,也能转述丙对甲的美言,则甲与丙很可能由于乙的转述美言而尽释前嫌,化干戈为玉帛.这是关于 我如今 是做推销员的，想要成为监理员则需要什么要求 ？的解答。5
要求 是没的人与升具来就有的,得好看本人 好好的发挥本人 的特点咯! 成功的销售员是干练 世故 的,做什么事都本人 留一手,以备"前进 "3
除了一些基本的身体才能 、心理才能 外，做一个好的销售员还需要具有 以下十个素质：
（一）看法 营销的才能 ，销售是什么？
销售在日常生活中十分 普遍，每个人脑海中都有销售的明晰 画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新看法 有助于您开发和使用 新的技术 ，并且获得 最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销本人 的职业 。
什么是销售呢？复杂 的定义销售，就是引见 商品提供的利益，以满足客户特定需求的进程 。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或许 客户特定的难题 被处理 。可以 满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因而 ，销售的定义对我们而言是十分 复杂 的。也就是说，您可以 找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
（二）成功销售员应该具有 的第二项素质：英勇 。
恐惧是一种内在的觉得 发生 的心情 反响 。人类有两大恐惧：恐惧本人 不够完满 。
恐惧本人 不被他人 接纳。
我们也可以用转换定义来克制 恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对本人 做个剖析 ：
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才觉得 被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才觉得 被拒绝？
转换心情 ：试着把负面的心情 调整为正面、积极的看法 ，感谢 一切 使你更刚强 的人。
所以，要擅长 发明 ，勇于冒险。勇者无敌。
（三）成功销售员应该具有 的第三项素质：激烈 的希图 心。
激烈 的希图 心就是对成功的激烈 欲望，有了激烈 的希图 心才会有足够的决心。
培育 激烈 希图 心的办法 可以是学习和成功者在一同 。人生是一个不时 生长 的进程 ，我们这终身 最重要的决议 便是决议 和谁在一同 生长 ！
仔细 审视我们四周 的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你盼望 成就的人，他在协助你更理解 你本人 。
2、他代表你生命中一个十分 重要的人，你的情结可经过 他转化。
3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，顺从 的人，他能协助 你全然的承受 本人 。
不论 在人生途中遇上了什么样的人，阅历 了怎样的事情，我们仍然 盼望 成就本人 ，在这个进程 中，我们需要刻意去寻觅 我们本人 的生长 队伍，能真正最快协助 我们生长 的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模拟 的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关怀 你的生长 ；5、他情愿 协助你生长 ；6、他对你的希冀 很高；7、他会对你说老假话 ；8、和他在一同 你会觉得 压力特别大。
成功销售员的欲望，许多来自于理想 生活的安慰 ，是在外力的作用下发生 的，而且往往不是正面的激励 型的。安慰 的发出者常常 让承受者感到屈辱、苦楚 。这种安慰 常常 在被安慰 者心中激起一种激烈 的愤懑、愤怒 与对抗 精神，从而使他们做出一些“超惯例 ”的举动 ，焕发起“超惯例 ”的才能 。一些顶尖销售员在取得 成功后往往会说：“我本人 也没有想到本人 居然 还有这两下子。”
成功的销售员都有必胜的决心，都有激烈 的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的盼望 ，对家庭的责任，对自我价值完成 的追求，不满足是向上的车轮！
用心能做好任何事情！假如 你不行，你就一定要！假如 你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足决心 与知识。
纯熟 掌握本人 产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在范畴 的专家，做好销售就一定要具有 专业的知识。
决心 来自理解 。我们要理解 我们的行业，理解 我们的公司，理解 我们的产品。
专业的知识，要用浅显 的表达，才更能让客户承受 。
片面 掌握竞争对手产品的知识：说服自身 是一种决心 的转移。
（五）注重个人生长 ，不时 的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和延长 探索 时间。
学习的最大益处 就是：经过 学习他人 的经历 和知识，可以大幅度的减少犯错和延长 探索 时间，使我们更疾速 的走向成功。
他人 成功和失败的经历 是我们最好的教师 ，成功自身 是一种才能 的表现，才能 是需要培育 的。成功的销售员注重学习生长 的好习气 。
销售是一个不时 探索 的进程 ，销售员难免在此进程 中不时 地犯错误。反省，就是看法 错误、改进 错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员自身 的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，经过 学习培育 本人 的才能 ，让学习成为本人 的习气 ，由于 ，成功自身 是一种考虑 和行为习气 。
顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习办法 分为五个步骤：
（1）初步理解 。
（2）反复 是学习之母。
（3）开始运用 。
（4）融会贯穿 。
（5）再次增强 。
（六）高度的热忱和服务心。
顶尖的销售员都把客户当成本人 临时 的终身朋友。
关怀 客户需求，表现为随时随地地关怀 他们，提供应 客户最好的服务和产品，坚持 持久 的联络 。
知识不但是力气 ，更是企业发明 财富的核心才能 。
成功的销售人员能看到客户面前 的客户，能看到今天不是本人 的客户，但并不代标明 天不是，尊重他人 不只 仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的表现 。
（七）特殊 的亲和力。
许多销售都树立 在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员本人 ，销售员在销售服务和产品的时候，如何取得 良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的决心 ，你的微笑，你的热情都必需 全部调动起来，利用最后 的几秒钟尽可能的感动 客户，这就需要销员具有 特殊 的亲和力。
（八）对结果自我担任 ,100%的对本人 担任 。
成功的人不时 找办法 打破 ，失败的人不时 找借口埋怨 。
要取得 销售的成功，还得靠你本人 。
要为成功找办法 ，莫为失败找理由！
在销售的进程 中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
容许 等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被他人 承受 ，想象 谁缘由 跟一个文过饰非的人协作 呢？成功的销售员对结果自我担任 ， 100%的对本人 担任 。
（九）明白 的目标和计划（远见）。
成功的销售员头脑里有目标，其别人 则只要 愿望。
成功的销售员要提升 本人 的自我希冀 ，而目标是自我希冀 的明白 化。
成功的销售员会为本人 的成功下定义，明白 一个成就的动机，明白 达成目标的缘由 。
成功的销售员要有久远 目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明白 的目标细分红 你当日的举动 计划，依据 事情的开展 状况 不时 的调整本人 的目标，并严格的按计划办事。
职业 我们的计划，计划我们的职业 。比方 要达成目标你每天要完成多少访问 ？你要完成多少销售额？你今天访问 了哪里？明天的访问 道路 是哪里？每天，心里都应该清肃清 楚楚。
（十）善用潜意识的力气 。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是外表 的外在抽象 ，超意识是人内心深处的感受，只要 来自超意识的决议 才是人内心真正的决议 。
成功的推销员都是勇于 坚持本人 的梦想的人。
坚持梦想的办法 就是不时 的器具 体的、可以奖励 本人 的影象输出 本人 的视觉系统，用盼望 成功声响 安慰 本人 的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
参考材料 ：世界经理人2